19/08/2022
Existem várias maneiras para se preparar para uma negociação de vendas. Aqui eu irei lhe mostrar o processo que eu utilizo para me preparar para uma reunião de vendas.
Utilizo um método de vendas baseados em perguntas do começo ao fim. É um modelo conhecido chamado SPIN Selling!
SPIN Selling é uma metodologia que consiste em fazer as perguntas tidas como certas ao cliente, com o intuito de aumentar as vendas e reduzir as objeções.
A técnica objetiva otimizar o processo comercial, promovendo resultados mais efetivos.
Em sua proposta original, as questões são conduzidas a partir de quatro aspectos principais, cujas iniciais dão origem ao nome SPIN.
São eles:
Situação: aqui, começa a sondagem, tendo por objetivo entender o contexto que envolve o cliente, ou seja, aprender sobre ele e descobrir mais a respeito do seu momento, das motivações e de interesses do potencial consumidor
Problema: é o problema do cliente que vai dar origem à venda, pois é a partir da sua descoberta que o vendedor e a empresa podem descobrir qual a solução pode resolver de maneira mais eficaz a insatisfação do consumidor naquele momento
Implicação: você já sabe do que o cliente precisa, mas ele não necessariamente está convencido disso, o que exige elencar razões para resolver o problema e contornar as suas implicações
Necessidade: na conclusão do processo, não resta mais dúvidas sobre o problema e o foco se volta à solução dele, convencendo o potencial cliente sobre qual ela é, ou seja, concretizando a venda.
Se você utilizar esse modelo de negociação, as suas chances de fechar a venda aumentam muito!
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