22/05/2023
03 SECRETS QUE J'UTILISE POUR CONTRER LES OBJECTIONS DES PROSPECTS SANS PERDRE MON SANG FROID 🤫.
Beaucoup de vendeurs sont déstabilisés par les objections de leurs prospects ; qu'il s'agisse de critiques sur le produit ou de questions pièges, ils finissent par abandonner.
Pourtant, les objections sont inévitables, car personne n'achète sans engager une petite bataille instinctive avant de se rendre compte que le vendeur est compétent en lui montrant qu'il détient effectivement une solution pertinente à son problème.
Il est donc essentiel, en tant que vendeur, de savoir contrer ces objections.
Il existe trois grandes familles d'objections :
1. Les objections "fausse barbe" : Ces objections sont utilisées par les prospects qui souhaitent rapidement mettre fin à la discussion sans écouter les arguments du vendeur.
Ils les avancent avant même que le vendeur ait pu s'exprimer, afin d'éviter d'entendre les discours qu'il compte leur présenter.
Quelques exemples courants sont :
📌 "Merci, je n'ai pas besoin de ça."
📌 "J'ai déjà un fournisseur et je préfère lui rester fidèle."
📌 "Désolé, je n'ai pas le temps en ce moment."
📌 "Je ne suis pas intéressé."
Pour contrer ces objections, le vendeur doit susciter l'intérêt du prospect en lui proposant une phrase puissante contenant une promesse importante et bénéfique pour lui.
Il est primordial de pouvoir tenir cette promesse jusqu'au bout, sinon le prospect risque de vous percevoir comme un arnaqueur.
Voici un exemple de conversation :
🎯 Prospect : "les affaires ne marchent pas, il n'y a pas d'argent."
📞 Vendeur (avec le sourire) : "Justement ! C'est pourquoi je voulais vous présenter un produit qui vous aidera à développer vos affaires, à réaliser des économies et à conquérir de nouveaux clients.
Pourriez-vous me consacrer 2 minutes de votre temps ? Je suis sûr que cela va vous intéresser."
Ce processus suscitera la curiosité du prospect, le poussant à se questionner et à se demander : « et si cet individu disait vrai ? »
2. Les objections tactiques : Ces objections sont utilisées par les prospects qui maîtrisent l'art de l'achat, tout comme un bon vendeur maîtrise l'art de vendre.
Leur but est de mettre le vendeur en position d'infériorité afin d'obtenir des avantages tels que des réductions ou des remises. Ils utilisent souvent des phrases telles que :
📌 "Vos concurrents me proposent souvent des prix inférieurs.”
📌 “ Je vous propose tel montant, c'est à prendre ou à laisser."
📌 "Vos produits ne sont pas suffisamment bons."
Pour contrer ces objections, il est essentiel d'ignorer les propos de ces prospects et de les amener sur un sujet qui pourrait les intéresser.
Voici un exemple de conversation :
🎯 Prospect : "vous vendez tous les mêmes choses !"
📞 Vendeur : "en apparence seulement. En réalité, nous sommes différents de nos concurrents. Nos produits vous procureront une satisfaction bien plus grande sur le long terme.
Prenez l'exemple du pain : tous les boulangers utilisent les mêmes ingrédients, mais le goût du pain diffère d'un boulanger à un autre.
Cela peut être dû à leur four, à leur savoir-faire, et il en est de même pour nos produits."
3. Les objections sincères : ces objections sont formulées lorsque le prospect évoque un véritable obstacle à l'achat.
Pour y répondre, il est essentiel d'écouter attentivement sans l'interrompre, en utilisant des phrases telles que :
"Je comprends votre point de vue" ou "Ce que vous dites est très intéressant".
Il faut continuer ainsi jusqu'à identifier la véritable raison du refus.
Une fois que vous l'aurez trouvée, démontez cette objection.
Voici un exemple de conversation :
🎯 Prospect : "d'accord, j'ai compris, mais j'ai besoin de réfléchir."
📞 Vendeur : "pourquoi ne pas profiter de ma présence et de mon expertise sur le sujet pour réfléchir ensemble ? Qu'est-ce qui vous préoccupe exactement ?"
Le prospect sera alors contraint de vous exposer de manière concrète les obstacles qui entravent son action, et dès que vous les aurez identifiés, démantelez-les !
La vente est un art, et pour atteindre l'excellence dans n'importe quel domaine artistique, il est essentiel de posséder un savoir approfondi et de s'entraîner assidûment.
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