07/09/2026
60 Prozent Umsatz mit einem einzigen Debitor – und genau dieser Debitor ist bonitätsseitig kritisch.
Diese Konstellation ist mir innerhalb kurzer Zeit gleich bei zwei Unternehmen begegnet.
Auf den ersten Blick wirkt alles stabil:
Der Kunde zahlt pünktlich.
Die Geschäftsbeziehung funktioniert.
Und ein erheblicher Teil des Umsatzes scheint gesichert.
Doch dabei wird aus meiner Sicht ein wichtiger Punkt schnell übersehen:
Pünktliches Zahlungsverhalten ist nicht dasselbe wie gute Bonität.
Wenn ein einzelner Debitor rund 60 Prozent des Umsatzes ausmacht und gleichzeitig keine ausreichende Kreditversicherungslimite erhält, entsteht eine erhebliche Risikokonzentration.
Denn fällt dieser Kunde aus, geht es nicht nur um zukünftigen Umsatz.
Auch bereits entstandene Forderungen können betroffen sein. Gleichzeitig fehlt der zukünftige Ertrag – und bei einer dünnen Eigenkapitaldecke kann das schnell erhebliche Auswirkungen auf Liquidität und Finanzierung haben.
Deshalb gehört für mich zu einer guten Working-Capital-Steuerung nicht nur die Frage:
Wie schnell werden unsere Forderungen bezahlt?
Sondern auch:
Wie viel unseres Unternehmens hängt eigentlich von der Zahlungsfähigkeit einzelner Kunden ab?
Genau hier lohnt sich ein genauer Blick auf Debitorenstruktur, Limite, Forderungsausfallschutz und die passende Finanzierungsstruktur.
Ein großer Kunde kann enormes Wachstum ermöglichen.
Die entscheidende Frage ist, wie man dieses Wachstum finanziell so absichert, dass aus einer starken Kundenbeziehung keine zu große Abhängigkeit entsteht.
Wie erlebt ihr das aktuell: Nehmen solche Debitorenkonzentrationen im Mittelstand zu?
