19/06/2026
🚨السعر هو المشكلة.
كانت هذه الجملة تتكرر في كل إجتماع مبيعات تقريبآ.
وكان الجميع مقتنع أن السبب الرئيسي وراء ضياع فرص البيع هو إرتفاع الأسعار.
لدرجة أن الشركة بدأت تدرس تقديم خصومات أكبر وتعديل العروض التسويقية.
لكن قبل اتخاذ القرار...قررنا مراجعة أكثر من 300 فرصة بيع لم تكتمل.
وكانت النتيجة صادمة😲
في عدد كبير من الحالات لم يكن السعر هو المشكلة، ولكن كان هناك سبب آخر أكثر خطورة.
رجال البيع كانوا يتحدثوا عن المنتج...ولكن العميل كان يفكر في شيء مختلف تمامآ.
وهنا أدركنا حقيقة مهمة👌
🎯 العميل لا يشتري المنتج...العميل يشتري ما يمثله المنتج بالنسبة له.
ومن خلال سنوات العمل في تطوير الأعمال وإدارة المبيعات وتقديم الإستشارات للشركات لاحظت أن أغلب العملاء يمكن تصنيفهم إلى 3 أنماط رئيسية في البحث عن المنتجات.
📌 P = Promotion
عميل يبحث عن أفضل عرض وأعلى قيمة مقابل السعر.
📌 N = New Arrival
عميل يبحث عن الجديد والتميز والتجربة.
📌 B = Best Seller
عميل يبحث عن الإختيار الآمن وما أثبت نجاحه لدى الآخرين.
المشكلة أن كثيرآ من فرق المبيعات تعرض نفس الرسالة على جميع العملاء.
📍نفس الكلمات.
📍نفس المزايا.
📍نفس أسلوب الإقناع.
ثم تتساءل لماذا تختلف النتائج.
بعد أن بدأ الفريق في فهم دوافع الشراء والتحدث مع كل عميل باللغة التي تهمه تحسنت جودة المحادثات البيعية بشكل ملحوظ.
وأصبحت فرص الإغلاق أعلى، لأننا توقفنا عن بيع المنتج...وبدأنا نفهم العميل.
📌 وخدها قاعدة:
كثير من الشركات لا تخسر المبيعات بسبب ضعف المنتج...ولا بسبب السعر...ولكن بسبب سوء فهم دوافع الشراء لدى العميل.
ولهذا أقول دائمآ:
ليس المهم أن تعرف ماذا تبيع...المهم أن تعرف لماذا سيشتري العميل.
👈سؤال لأصحاب الشركات ومدراء المبيعات:
لو راجعت فرص البيع التي خسرتها شركتك خلال آخر 3 أشهر...هل تعتقد أن السبب الحقيقي كان السعر فعلآ؟
أم أن هناك أسباب أعمق لا يتم اكتشافها؟
شاركني رأيك وتجربتك.
تحياتي
كريم محسن
