17/08/2023
¿Quieres disponer de un sistema de coaching muy práctico para mejorar la gestión de tu vendedor o equipo de ventas?
Los pasos a seguir para aplicar el coaching de vendedores serían los siguientes:
1️⃣ Analizar la situación. ¿Qué sucede? ¿El vendedor está motivado y es competente?
Para ello necesitamos información objetiva, números, KPIS, ratios de eficiencia y de eficacia.
Eficacia=Resultados/Objetivo
Eficiencia=Resultados/Recursos Empleados
Y necesitamos información subjetiva obtenida de acompañar al vendedor mínimo un día al mes.
No hay nada más desmotivante para un vendedor que hacer una valoración inadecuada de su trabajo.
Son muchos los jefes de venta o directores comerciales, o gerentes que nunca, o apenas, salen con los vendedores.
Un vendedor puede estar vendiendo poco y sin embargo, estar haciendo un gran trabajo porque está sembrando mucho y bien.
Otro vendedor puede estar vendiendo mucho, y sin embargo, puede estar quemando la zona como Atila, y va a ser muy difícil, por no decir imposible, volver a vender por dónde haya pasado.
Vendedor Listo=Resultados Obtenidos/Nivel Inteligencia
2️⃣ Escuchar al vendedor.
¿Es consciente de sus puntos fuertes y aspectos a mejorar? Si lo es no necesitamos hacérselo ver.
3️⃣ Negociar un Plan de Progreso.
En dicho plan vamos a recoger lo que queremos que el vendedor mejore, y qué necesita para lograrlo.
Es decir, necesita formación, acompañamientos, etc...
Marcaremos una fecha límite y dicho acuerdo irá firmado por ambas partes.
Las peticiones del vendedor para logar lo que le pedimos quedará recogidas en dicho acuerdo, si son razonables, claro está.
Así evitamos que cuando acompañemos a un vendedor y le digamos, pero no habíamos quedado en que ibas a mejorar esto......y él nos diga, "No me acuerdo......".
Esto no puede ni debe ser discutible, no debe de ocurrir nunca. Ahora tendremos un papel firmado por el vendedor dónde quedan recogidos sus compromisos.
4️⃣ Motivar al vendedor para cumplir lo acordado.
La mejor forma de motivar es con formación, con reconocimiento y dando autonomía a dicho vendedor para que cumpla su parte del modo que crea más conveniente.
5️⃣ Reconocimiento.
Aprendamos del éxito y reconozcamoslo, en público a poder ser.
6️⃣ Si no se cumple el Plan de Progreso debiéramos de volver a empezar en el paso 1.
Ahora bien si una vez seguido este proceso en dos ocasiones seguimos igual o peor, y los objetivos de mejora son razonables y alcanzables, igual nos tememos que plantear tomar medidas.
"Debemos de contratar despacio y despedir rápido". Brian Tracy.
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