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As de Caro Coaching, Colmar (2026)

19/06/2026

Bonne nouvelle pour les agents de France.

La Cour d'appel de Bourges (20 février 2026) vient de confirmer un principe essentiel : l'agent immobilier n'est pas un professionnel de la construction. Il n'est donc pas tenu de réaliser des investigations techniques sur les biens qu'il commercialise.

Affaire : maison vendue en 2017. Modifications structurelles des combles, mur porteur supprimé, renforts incomplets. Les vendeurs avaient sciemment caché les travaux. L'acquéreuse a poursuivi tout le monde, y compris l'agent. Résultat : l'agent n'est pas condamné. Zéro euro.

Mais avant de souffler, lis la suite.

Quelques mois plus tôt, la Cour de cassation (3e civ., 13 novembre 2025) a posé un principe inverse : l'agent immobilier ne peut pas se contenter de relayer les déclarations du vendeur. Il a une obligation propre de vérification.

Concrètement, ça donne quoi ?

Ce que tu vois → tu dois le signaler. Fissures, traces d'humidité, infiltrations. Tout ce qui est visible relève de ton devoir d'information.

Ce que tu ne peux pas voir → tu n'es pas tenu de le détecter. Pas de tests destructifs, pas d'expertise structurelle, pas de mesure des taux d'humidité dans les murs.

Ce que le vendeur dissimule activement → sa responsabilité, pas la tienne. Le dol du vendeur peut exonérer l'agent.

La frontière entre les trois se joue dans un seul mot : la documentation. Si tu peux prouver ce que tu as vu, ce que tu as questionné, ce qui t'a été déclaré, tu es protégé.

Si tu te contentes d'un mandat signé et d'un sourire, tu es exposé.

Tu documentes comment, toi, tes prises de mandat ?

Caroline · As de Caro Coaching

17/06/2026

Pose-toi cette question.

Tu trouves 10 000 € dans la rue. Tu es content ? Probablement.

Tu perds 10 000 € de ton compte en banque. Tu es triste ? Probablement bien plus.
Bienvenue dans l'aversion à la perte. Démontrée par Kahneman et Tversky en 1979. Prouvée des centaines de fois depuis.

La règle : émotionnellement, une perte fait deux fois plus mal qu'un gain équivalent ne fait plaisir.

Et c'est exactement ce qui se passe dans la tête de ton vendeur quand tu lui suggères de baisser son prix de 10K.

Tu lui parles d'une vente. Lui ressent une perte. Pas une concession commerciale, pas un ajustement rationnel. Une perte. Avec toute la douleur émotionnelle que ça implique.

Du coup il préfère ne pas vendre du tout. Parce que ne pas vendre, ce n'est pas perdre. C'est juste rester là où il est. Le statu quo est psychologiquement plus confortable que la perte, même si rationnellement c'est absurde.

Que faire en négociation ?

Ne JAMAIS formuler une baisse comme une perte. Toujours comme un gain ailleurs. "Vous baissez de 10K mais vous gagnez 3 mois de loyer évité." Le cerveau accepte beaucoup mieux le calcul.

La sémantique change tout.

Tu utilises quelle phrase, toi, pour faire accepter une baisse de prix ?

Caroline · As de Caro Coaching

15/06/2026

"On va pas leur dire pour les fissures."

Le vendeur t'a sorti ça pendant la prise de mandat. Sur le ton de l'évidence. Comme si tu étais déjà son complice.

Première erreur à éviter : sourire poliment et changer de sujet.

Parce que la prochaine fois, ce sera "on va pas leur dire pour l'infiltration." Puis "on va pas leur dire pour le voisin du dessus." Et un jour, c'est toi qu'on attaque.

La règle est simple. Un défaut connu doit être signalé. Pas par charité chrétienne. Par devoir d'information. Article 1112-1 du Code civil. Et la jurisprudence est constante.

Ta réponse doit être nette. Pas agressive, mais nette : "Si vous le savez, l'acquéreur doit le savoir. Sinon on prend tous les deux un risque."

Tu gagnes peut-être ce mandat. Tu perds peut-être ce mandat. Mais tu gagnes surtout ta tranquillité pour les 10 prochaines années.

Et accessoirement, ta carte T.

Tu fais quoi, toi, quand un vendeur te demande de cacher quelque chose ?

Caroline · As de Caro Coaching

12/06/2026

Tu signes un compromis le mardi.

Tu te dis : c'est dans la poche.

Et dix jours plus t**d, ton acheteur t'envoie un mail. Il se rétracte.

Premier réflexe : râler. Deuxième réflexe : vérifier que la notification a été faite correctement. Parce que si elle ne l'a pas été, il pourra se rétracter dans 3 mois aussi. Le délai n'a jamais commencé.

Article L271-1 du CCH. Le délai SRU de 10 jours court à compter du lendemain de la première présentation d'une LRAR au domicile de l'acquéreur non-professionnel.

Pas avant. Et certainement pas après un simple email.

Beaucoup d'agents pensent encore que la remise en main propre est une option simple. Elle existe en théorie. Mais la jurisprudence a durci ses conditions au point que la moindre faille annule la notification. En pratique, la LRAR reste la seule méthode universellement sécurisée.

Et pour ceux qui se disent "c'est mon notaire qui gère" : oui, mais c'est ton mandat.

Et quand un acheteur veut se rétracter t**divement, sa faille préférée, c'est la notification. Vérifie. Toujours.

👉 Comment tu sécurises tes notifications, toi ?

Caroline · As de Caro Coaching

10/06/2026

Tu as déjà entendu : "ma maison vaut bien 380 000 €"

Toi, agent, tu sais que c'est 320 000.

Différence : 60 000 €. Soit +18% au-dessus du marché.

Et c'est exactement la moyenne. En moyenne, un vendeur surévalue son bien de 30%. Tu ne rêves pas. Trente pour cent.

Ce n'est pas qu'il est de mauvaise foi. Ce n'est pas qu'il veut t'arnaquer. C'est que son cerveau est victime d'un biais cognitif appelé "effet de dotation", démontré par Richard Thaler (prix Nobel d'économie 2017).

La règle est simple : le simple fait de POSSÉDER un objet augmente sa valeur perçue, sans aucune justification rationnelle.

Thaler l'a démontré avec une expérience devenue célèbre : on offre une tasse à un groupe A, et on demande à un groupe B combien il accepterait de payer pour la même tasse. Le groupe A (les propriétaires) demande systématiquement 2 fois plus que ce que le groupe B est prêt à payer.

Maintenant remplace "tasse" par "maison familiale construite par le grand-père".
Tu comprends pourquoi il bloque sur son prix ?

Pour lui ce n'est plus une maison. C'est :
- Sa cuisine refaite en 2015 (coût émotionnel + souvenirs)
- Le jardin qu'il a planté lui-même (coût d'effort)
- La chambre où ses enfants ont grandi (coût affectif)
- Le quartier qu'il "connaît par cœur" (coût social)

Aucune de ces valeurs n'a de prix sur le marché. Toutes ont un prix dans sa tête.
Que faire en mandat ?

Ne JAMAIS attaquer son prix de front. C'est lui dire "votre histoire ne vaut rien". Tu ne signeras pas. À la place, fais émerger son raisonnement : "Si vous deviez l'acheter aujourd'hui, vous y mettriez combien ?" → 9 fois sur 10, il te donne un chiffre 15% sous son prix demandé.

Le doute qui vient de lui, il l'accepte.

👉 Ton record d'écart entre estimation et prix souhaité par le vendeur ? Raconte en commentaire.

Caroline · As de Caro Coaching

08/06/2026

Tu parles depuis 40 minutes.

Tu as déroulé ton expérience de 12 ans, ton analyse du marché, tes 3 dernières ventes dans le quartier, le coup de la maison rue Pasteur que tu as vendue en 8 jours, ton réseau d'acheteurs, ta méthode, ta valeur ajoutée.

Et le vendeur, en face, n'a plus rien dit depuis 20.

Tu te dis : "il est convaincu".

Spoiler : non. Il décroche.

Voilà le piège qu'on appelle "la malédiction de l'expert". Plus tu connais ton sujet, plus tu veux le démontrer, et plus tu transformes ta visite mandat en monologue.

Or le vendeur ne signe pas avec "celui qui sait le plus". Il signe avec "celui qui l'a compris".

Et tu ne peux pas comprendre quelqu'un en parlant.

Ce que les meilleurs font à ta place :
- Ils posent une question ouverte dans les 60 premières secondes ("Qu'est-ce qui vous a décidé à vendre maintenant ?")
- Ils laissent 3 secondes de silence après la réponse (oui, c'est long, oui, c'est inconfortable, et c'est exactement ce qu'il faut)
- Ils reformulent avec les MOTS DU VENDEUR, pas les leurs
- Ils ne parlent jamais d'eux dans les 15 premières minutes

Le mandat se gagne dans l'écoute. Pas dans la démonstration.

👉 La dernière fois que tu as raté un mandat, c'était parce que tu en savais pas assez... ou parce que tu as trop parlé ? Réponds en commentaire.

Caroline · As de Caro Coaching

de vente

05/06/2026

Spoiler : si tu es agent commercial indépendant, ce post te concerne directement.

Beaucoup de mandataires me disent encore : "Moi je suis sous statut indépendant, l'obligation de formation, c'est pour le titulaire de la carte."

Faux. Archi-faux.

La Loi ALUR (n° 2014-366 du 24 mars 2014) impose 42 heures de formation sur 3 ans (soit 14h/an) pour TOUS les collaborateurs habilités par carte T, qu'ils soient salariés ou indépendants. C'est l'article 3-1 de la Loi Hoguet, modifié par ALUR.
Ce qui veut dire toi, mandataire indépendant rattaché à une agence. Toi, agent commercial sous contrat avec un réseau. Toi, négociateur. Tous concernés.

"Oui mais la DGCCRF ne contrôle pas vraiment."

Vrai. La DGCCRF ne fait pas d'inspections systématiques sur les heures ALUR. Mais ce n'est pas là qu'est le risque.

Le vrai risque, c'est la CCI au moment du renouvellement de la carte. Sans tes justificatifs de formation, ta carte T n'est pas renouvelée. Et sans carte, tu ne peux plus travailler. Le titulaire de la carte est responsable de toi → si tu n'es pas en règle, c'est toute l'agence qui peut être bloquée au renouvellement.

Concrètement, pour être tranquille :
- 42h sur 3 ans, dont 2h minimum de déontologie obligatoires
- Attestations à conserver pendant toute la période
- Thèmes conformes (droit immo, vente, négociation, etc.)
- Formations finançables AGEFICE, OPCO, ou en fonds propres

"Je n'ai jamais eu de contrôle." C'est exactement ce que disent les gens qui en ont un demain.

👉 Tu es à jour de tes 14h cette année ? Réponds : oui / non / je m'en occupe lundi.

PS : Mes formations Qualiopi sont finançables AGEFICE pour les mandataires. DM "ALUR" pour le programme complet.

Caroline · As de Caro Coaching

03/06/2026

Scène vécue par tous les agents.

Le vendeur t'ouvre la porte. Le café est prêt. Et avant même d'avoir fait le tour de la maison, il te lance :
« Je veux le vendre à 380 000 €. »

Tu connais le secteur. Tu sais que c'est 20 à 30 000 € au-dessus du marché. Tu as tes comparables, tes ventes récentes, ta DVF. Tu sors ton argumentaire.

Et là, magie.

Il acquiesce poliment. Il regarde tes chiffres. Il dit "intéressant". Et il conclut : "oui mais ma maison, elle est différente."

Bienvenue dans le biais de confirmation.

Démontré par Peter Wason en 1960, ce biais explique pourquoi, une fois qu'un être humain a décidé, il ne cherche plus la vérité — il cherche tout ce qui peut donner raison à sa décision. Et il filtre activement tout le reste.
Concrètement pour ton vendeur :
- Tu sors un comparable à 350K → il te dit "oui mais ils n'avaient pas refait la cuisine"
- Tu lui parles du marché en baisse → il te dit "oui mais mon quartier est différent"
- Tu lui montres une vente à 345K à 200m de chez lui → il te dit "oui mais leur jardin était plus petit"

Tu n'es pas en train de discuter. Tu es en train de battre une certitude.

Que faire ?

Surtout ne pas argumenter contre. Ça renforce sa position. La psychologie sociale appelle ça l'effet boomerang.

La bonne stratégie : faire émerger SES doutes. Pas les tiens. Question type : "Si on n'arrive pas à le vendre dans les 3 prochains mois à ce prix, qu'est-ce qu'on fait ?" → tu plantes la graine. Sans attaquer.

Le doute qui vient de lui, il l'écoute.

👉 Combien de fois tu as eu ce vendeur ? Raconte en commentaire ton record d'écart entre l'estimation et le prix souhaité.

Caroline · As de Caro Coaching

01/06/2026

« Je vais y réfléchir. »

Combien de fois tu l'as entendue, cette phrase ?

Combien de fois tu as souri, tendu la main, dit "bien sûr, prenez votre temps", et regardé le couple partir vers la voiture ?

Combien de fois tu n'as plus jamais eu de nouvelles ?

Voilà ce qu'il faut comprendre. "Je vais y réfléchir" n'est presque jamais un refus. C'est rarement une vraie demande de temps non plus. C'est un signal d'inconfort. Quelque chose, dans la visite ou dans la conversation, n'a pas été levé. Une objection silencieuse. Un doute. Une peur qui n'a pas eu de place pour exister à voix haute.

Et toi, agent, tu as deux options :
1. Tu acceptes le silence et tu pries pour qu'ils rappellent (spoiler : ils ne rappelleront pas)
2. Tu décodes. Tu rouvres la porte. Tu poses LA question.

La phrase qui change tout : "Bien sûr, vous prenez le temps qu'il vous faut. J'ai juste une question : qu'est-ce qui vous freine ?"

Pas "qu'est-ce qui vous a plu", pas "qu'est-ce qui vous gêne". Le mot exact c'est "freine". Parce qu'il autorise l'autre à dire ce qu'il n'osait pas formuler.

Tu seras surpris du nombre de fois où la vraie objection sortira là, dans la rue, devant la voiture. Et là, tu peux travailler.
—
👉 Tu fais quoi, toi, quand tu entends "je vais y réfléchir" ? Réponds en commentaire, on partage les techniques.

Caroline · As de Caro Coaching
de vente

29/05/2026

Le 25 avril 2026, un décret a été publié au Journal Officiel.

Le 26 avril, il était déjà applicable.

Le 27 mai, beaucoup d'agents commerciaux ne savent toujours pas qu'ils sont concernés.

Voilà le pitch.
Décret n° 2026-310. Lutte anti-blanchiment. Et cette fois, ce n'est plus une bonne pratique → c'est une obligation réglementaire, traçable, contrôlable par la DGCCRF.

Concrètement, si tu es :
— titulaire de la carte T
— négociateur salarié
— agent commercial indépendant
— assistant commercial qui manipule des fonds

…tu dois être formé. Et ton patron doit pouvoir le prouver. Pendant 5 ans.
Ce qui change vraiment ?

Avant : "j'ai lu une circulaire Tracfin, ça suffira."

Maintenant : "votre attestation, votre programme, vos émargements — sur 5 ans glissants. Et la DGCCRF peut débarquer."

Pour info : la sanction max, c'est 5 millions d'euros par manquement. Et le secteur immobilier est déjà le n°1 sanctionné en France sur la LCB-FT.
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👉 Tu sais si TOUS tes collaborateurs sont formés ? Réponds en commentaire (oui / non / je m'en occupe lundi).
PS : Mes formations Qualiopi intègrent un module LCB-FT à jour du décret 2026-310.
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Caroline · As de Caro Coaching
Formatrice immobilier · Qualiopi

As de Caro Coaching

19/06/2026

17/06/2026

15/06/2026

12/06/2026

10/06/2026

08/06/2026

05/06/2026

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