24/02/2018
Ada beberapa kategori yang perlu diketahui dalam mengadakan pendekatan dengan calon nasabah seperti berikut ini :
Kategori keluarga. Anggota keluarga merupakan kelompok pertama yang harus didekati, ini adalah orang – orang terdekat dengan kita sehingga untuk mendapatkan kepercayaan dari mereka tentu akan lebih mudah. Paling tidak, sebagai sesama anggota keluarga mereka akan percaya, anda sebagai agen asuransi tidak akan menipu mereka.
Kategori kelompok minat tertentu. Ini adalah kelompok orang – orang yang memiliki minat atau hobi yang sama dengan agen. Mengadakan hubungan dengan orang – orang yang mempunyai minat yang sama akan lebih mudah, karena apa yang dibicarakan akan selalu nyambung satu sama lain.
Kategori profesi tertentu. Agen mengadakan pendekatan dengan orang – orang yang seprofesi ( di luar profesi agen ), atau di lingkungan yang masih berhubungan. Orang – orang yang seprofesi dengan agen atau bahkan lingkungan dalam satu pekerjaan adalah orang – orang yang mudah didekati karena sudah saling kenal. Paling tidak, mempunyai latar belakang dan kebutuhan yang sama.
Dengan mengadakan pendekatan dengan prospek dari semua kategori di atas, akan dapat tersaring dengan sendirinya mana prospek yang potensial akan menjadi nasabah dan mana yang tidak. Berikut ini adalah ciri – ciri prospek yang potensial akan menjadi nasabah :
Mampu membayar. Daya beli calon nasabah merupakan faktor penting yang akan berpengaruh pada penjualan dan prestasi anda. Seorang prospek yang tidak memiliki daya beli tidak layak ditawari asuransi.
Membutuhkan proteksi asuransi. Pada hakikatnya, setiap orang membutuhkan asuransi, sehingga setiap orang pada dasarnya bisa menjadi target pasar asuransi, karena mereka membutuhkan proteksi.
Memiliki kemauan membeli. Ini berhubungan dengan ketrampilan agen dalam memberikan penjelasan kepada prospek. Setiap orang memiliki kebutuhan akan asuransi, namun tidak semua orang menyadari bahwa mereka membutuhkan asuransi. Dengan menjelaskan bagaimana setiap manusia membutuhkan jaminan keuangan jika mengalami risiko, maka kesadaran dan keingininan membeli akan timbul dengan sendirinya tanpa harus mempromosikan produk asuransi.
Mudah dihubungi. Ini adalah faktor penting, jika syarat lainnya terpenuhi, namun yang bersangkutan sulit atau tidak bisa dihubungi, maka tidak akan menghasilkan penjualan.
Memiliki kewenangan untuk memutuskan membeli. Pendekatan akan lebih efektif jika agen langsung mendekati prospek yang memang memiliki kewenangan untuk memutuskan membeli atau tidak. Akan menjadi percuma jika kita mengadakan pendekatan terhadap prospek, sementara untuk memutuskan membeli atau tidak, harus meminta persetujuan kepada orang lain.
Dengan memperhatikan faktor – faktor di atas, diharapkan usaha agen dalam mengadakan pendekatan terhadap prospek akan lebih efektif dan mencapai sasaran. Terjadinya hubungan yang baik dengan prospek, ketika dia menjadi nasabah, akan berpotensi menghasilkan penjualan berulang, artinya nasabah tersebut merekomendasikan relasinya untuk menjadi nasabah anda. Dengan demikian terjadi penjualan tanpa harus promosi.
Selain pendekatan dengan cara di atas, pendekatan kepada prospek juga dapat dilakukan dengan orang yang sama sekali tidak dikenal, yaitu dengan terus menambah kenalan – kenalan baru.
