09/08/2023
Cosa succede al mercato del matrimonio?
“Il problema non è nel cambiamento ma nel non saperlo gestire”.
Noi stessi siamo stati sconvolti da almeno 3 grandi ondate, dopo le quali il mercato cambiava.
All’inizio sono stati cambiamenti di carattere “Professionale”.
Si è alzato il livello di preparazione dei Professionisti, e in ogni categoria si è dovuto correre (giustamente) ai ripari per adeguarsi e aumentare i propri standard qualitativi.
Poi c’è stato il cambiamento del “Digitale”.
Internet ha cambiato il modo per farci conoscere e per avere una vetrina sul mondo.
È stato il momento dove siamo corsi dalle agenzie web per commissionare siti, aprire caselle e-mail e gestire i contatti con gli sposi in modo tutto nuovo.
Sembrava tutto più facile, la tecnologia aveva facilitato i contatti e il lavoro scorreva più veloce.
Tutti abbiamo goduto di questi vantaggi.
All’improvviso potevamo intercettare coppie di sposi da territori che fino a prima erano troppo distanti.
Ma poi è arrivata la “Crisi”.
Le coppie di sposi sempre più esigenti, ma disposte a pagare sempre meno i nostri prodotti e servizi.
Il Mercato del Matrimonio entra in un tunnel che sembra non finire mai.
Molte aziende chiudono, altre soffrono questi cambiamenti.
Le nuove aziende che si mettono sul mercato, anche con grandi aspettative, devo subito fare i conti con la realtà:
Pochi sposi;
Pochi margini.
In questo cambiamento, tuttavia, ci sono aziende che “macinano matrimoni”, che fanno numeri importanti e che hanno sempre l’agenda piena.
Noi eravamo una di queste.
Aziende con il motore a mille, che hanno tanti clienti e che lavorano h24.
Un’azienda che fatturava cifre da capogiro, con dipendenti spremuti fino al midollo e sempre sotto pressione, date in OverBooking e… una qualità di vita pessima.
Normale dicevamo noi…
Ed è quello che dicono la maggior parte delle aziende in quella condizione.
Per noi è stato normale finché non ci siamo fermati un attimo a guardare la nostra azienda dall’alto.
Durante le vacanze di Natale, quando tutti i nostri uffici erano chiusi e i collaboratori in ferie, abbiamo avuto un pò di tempo per guardare i numeri… e alla nostra vita.
Mentre in nostri figli giocavano con i regali appena ricevuti da Babbo Natale, noi abbiamo “scartato” il nostro dono:
“LA CONSAPEVOLEZZA”.
Ci siamo messi ad analizzare ogni singolo numero dell’azienda, e abbiamo scoperto che quello che noi ritenevamo fatturato invidiabile in realtà era un mostro che stavamo allevando al nostro interno.
Un mostro che ci avrebbe portato a 3 gravi conseguenza:
Perdere il contatto con il futuro;
Annientare le nostre forze;
Indebitarci fino all’impossibile.
Quel Natale ci aveva consegnato la CONSAPEVOLEZZA che eravamo in una NUOVA ERA, ma non ce ne eravamo accorti…
E ci comportavamo nel modo che per noi era naturale.
Quelle azioni, quella pubblicità, quel modo di vedere le cose non erano più efficaci.
Abbiamo scoperto l’importanza di alzare di nuovo gli standard, ma questa volta la Professionalità non c’entrava nulla.
“La Nuova Era del Mercato del Matrimonio ci imponeva di assumere il controllo di 3 aree vitali per il successo di un’azienda”.
Il Mercato del Matrimonio è tra i più complicati che esistano: è difficile per gli sposi, ma lo è ancor di più per i professionisti che ci lavorano.
La sposa è un cliente “strano”, di sicuro anomalo e spesso ci fa arrabbiare perché pretende senza sapere bene cosa vuole.
Ma se ti fermi un attimo a riflettere è un cliente che contemporaneamente ha un’altissima aspettativa nell’acquisto ed una bassissima conoscenza dei prodotti che sta acquistando - non ha esperienza, si sposa per la prima volta.
Siamo noi a conoscere a fondo la sposa, le preoccupazioni che ha, le domande che ci pone, per quale motivo acquista da noi.
E queste informazioni non possiamo trasmetterle a qualche esperto di comunicazione che crea le nostre pubblicità - dopo aver fatto un sito per biciclette e una brochure per una discoteca.
Spetta a te dare la direzione.
Spetta a te disegnare la strategia.
Spetta solo a te.
All'inizio questa cosa ci ha spaventato, perché si trattava di apprendere meccanismi che non erano nelle nostre corde.
Una materia così complicata da capire, che tutto quello che avevamo da fare.
Ma poi è stata un’ESPLOSIONE GALATTICA, ed appena abbiamo messo il naso si è spalancato davanti a noi un mondo di opportunità.
“La Nuova Era del Matrimonio aveva bisogno di nuovi meccanismi, e un nuovo modo di concepire la COMUNICAZIONE e la VENDITA”.
Abbiamo studiato come pazzi, girato il mondo per ascoltare esperti in ogni campo, e applicato tutto.
Ci siamo chiusi nel nostro “Bunker”, uno spazio speciale dove ancora oggi nascono tutte le nostre Strategie più potenti, e abbiamo iniziato a testare ogni cosa che ci veniva in mente.
“Il Marketing ha raggiunto livelli di sofisticazione straordinari, ma per il Mercato del Matrimonio è TUTTO diverso”.
Quello che funziona per prodotti di uso comune o per servizi di ogni tipo, nel Matrimonio non trova applicazione.
Il Mercato del Matrimonio contravviene alle più elementare leggi di mercato.
Ti basta pensare al fatto che la “Sposa compra una volta sola” da noi e non possiamo continuare a vendergli il nostro prodotto o servizio (tranne in qualche raro caso).
Così ci siamo messi a “CREARE STRATEGIE DI MARKETING COMPLETAMENTE NUOVE” che non esistono negli altri mercati.
Ci abbiamo impiegato molto tempo, investito molti soldi, perché i test “Negativi” sono stati tantissimi.
Cercavamo strategie che avessero 3 caratteristiche importanti per noi:
- I Risultati dovevano essere oggettivi e misurabili;
- La Strategia doveva essere REPLICABILE;
- Ogni strumento doveva essere RIMPIAZZABILE all’occorrenza, per poterlo sfruttare al massimo senza dover dipendere da lui.
E così è nato il METODO WR, un insieme di Protocolli e Strategie che oggi permettono alle Aziende del Matrimonio come la tua di vincere nella nuova era.
Benvenuto a bordo.
