08/02/2022
賃貸仲介の生産性を業界平均の1.5倍に引き上げた成功事例①賃貸住宅サービスの取り組み事例に学ぶ
いつもメルマガをお読みいただきありがとうございます。
船井総合研究所の関口です。
2月に突入し、
1月の見込顧客の追客に、新規で入ってくる4月入居予定反響、
2～3月退去に向けた退去受付・立会、リフォーム業者の手配や準備など
より一層繁忙期の忙しさをみせているように思います。
3月は繁忙期のクロージングに入るとともに、
来年度の繁忙期に向けての戦略を立て、
新卒が入社するなどといった組織の変化に備え、
4月からのスタートを切る準備も同時並行で進めていかなければなりません。
今回は3月に開催を予定している
賃貸仲介店舗の生産性を上げる店舗の組織作りと集客手法といった観点から、
関西エリアを中心に114店舗を運営されている賃貸住宅サービス様が、
1店舗のフランチャイズ加盟企業から直営店舗までが取り組んでいる
生産性1,200万円を達成するための取組みについてご紹介いたします。
【株式会社グラート様が徹底している賃貸住宅サービスの店舗運営】
目次
１．ここがスゴイ！生産性を飛躍的に上げる店舗人員の専任化
２．”営業”を採用しない？！店舗社員の育成手法
３．反響来店率50％・来店成約率70％を目指す取り組み
１．ここがスゴイ！生産性を飛躍的に上げる店舗人員の専任化
一般的な店舗の人員体制は、
営業社員4名＋事務社員1名の計5人時で構成され
営業社員は、
WEB対応、反響対応、接客対応、案内対応、申込契約対応、オーナー仕入対応など
多くの業務を行いながら営業のインセンティブで売上を伸ばしてきた
店舗が多いように思います。
ですが、
株式会社グラート（賃貸住宅サービス）様では、
接客やオーナー仕入のみを営業社員が行うことで、
営業社員を4名→2名まで減らし、
WEB対応パート2名(0.5人時換算で1人時）、
反響メール・LINE対応と物調対応の営業アシスタント社員1名、
案内対応、申込契約対応、写真撮影を行う営業サポート社員1名と、
いわゆる営業社員をフォローする役割を社員2名、パート2名にすることで
同じ5人時でも、
営業2人時＋営業サポート3人時
の店舗運営を行うことで経費も抑えながら売上が上がる仕組みを構築されました。
２．”営業”を採用しない？！店舗社員の育成手法
大手ポータルサイトの普及により、
不動産会社と賃貸を探す利用者の間に対する情報格差は大幅に減少しました。
むしろ、営業社員より詳しいケースもよくあることになります。
そのため、そもそもの”良い”営業社員の採用に注力したり
営業社員の育成、店長の育成などに時間と費用と労力をかけて行ってきました。
ですが、現在の求人市場を見ると営業社員の採用は難しく、
なおかつ即戦力となりうる人財を見つけ採用し続けることは至難の業です。
そこで、株式会社グラート（賃貸住宅サービス）様が取られている方法が
営業を採用しない採用方法です。
募集の多くはアシスタント・サポート社員さんで、
入社後は「ルームアテンダント」として案内や契約事務、
反響対応などのサポート業務からスタートします。もちろん未経験でも問題ありません。
こうすることで、お部屋の知識やお客様からの要望をより理解することができますし、
その後は営業や本部へといったキャリアステップが明確に用意されていることも
育成・定着に大きく貢献しています。
また、インセンティブがない代わりに利益が出た場合は役割に応じて
パーセンテージを設定して利益還元する仕組みができており、
どのポジションにいる社員さん・パートさんでも自らの目の前の仕事に対して
意欲的に取り組むことができる評価制度も整っています。
３．反響来店率50％・来店成約率70％を目指す取り組み
船井総研調べによる業界平均のKPIとしては、
ポータルサイトからの反響来店率は地方商圏で30%～40％、都心部で20％～30%程度となっており、
来店からの成約率は地方商圏で50%～60%、都心部で35%～50%といわれております。
そこには、
営業が並行してやっているため、初回対応が遅れる、追客が十分にできていない、
など目の前のお客様に集中するからこその課題が見え隠れしていたように思います。
また、コロナ禍で来店を控える動きもある中で、
反響をどのように獲得していくかについても必要になってきました。
グラート様では、WEBメンテナンスの専門チームを構築し、
掲載物件のメンテナンスを行うだけではなく、
営業に専念できる営業人員がオーナー提案を行うことで、
専任物件が年間で10,000室増加するといった商品力アップに向けた動きも取り入れています。
反響対応についても専門部隊がいるため、営業時間中の対応時間平均はなんと5分以内。
初期対応ももちろん、LINEを使った追客なども駆使し、顧客をグリップ。
追客についても営業アシスタントがサポートしますので、
追客が漏れていた、なんてリスクも減少します。
また、自社HPでの集客にも力を入れており、
ポータルサイトよりも高い歩留まりで反響を呼び込むことができているため
効率的な集客ができています。
営業については、
営業が地域や物件を理解したうえで提案を行うことや、
店舗としてのホスピタリティの徹底などはもちろん、
案内に行くサポート部隊は物件の知識よりもライフスタイル提案に特化。
引っ越しの後押しをする「ルームアテンダント」としての役割を果たしています。
こうした役割の分担や業務フローの徹底ができていることが、
賃貸住宅サービス様がフランチャイズの1店舗から成果を上げることのできる
仕組みとしての店舗運営を徹底しているから、といえます。
賃貸仲介はなかなか生産性が上がらないといわれる中でも
業界では管理・売買などの業務に展開するための基礎となる事業です。
生産性も上げられる部門になるよう、改めて見直しを図っていく必要がありそうです。
来年以降を見据えた組織作りを1年間進めていただくために、
特別ゲストとして株式会社グラート様も
セミナーへのご登壇が決まっております。
セミナーの詳細につきましては、下記をご覧ください。
■開催日程・費用
2022年3月17日（木） 13:00～16:30：オンライン
2022年3月22日（火） 13:00～16:30：オンライン
2022年3月25日（金） 13:00～16:30：オンライン
2022年3月28日（月） 13:00～16:30：オンライン
・費用 一般価格 20,000円 （税込 22,000円）/ 一名様
会員価格 16,000円 （税込 17,600円）/ 一名様
■お申込み・詳細
下記お申込みボタンよりお申し込みください。
仲介店舗の生産性アップには組織作りが重要！
本セミナー、このような方におすすめ！
・賃貸仲介店舗の生産性を上げたい
・賃貸仲介営業マンや店長の育成に課題を感じている
・賃貸仲介の店舗運営に課題を感じている
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