会心営業　Critical Sales Project

18/09/2022

パソコンゲームにあまり詳しくなくても知っている人が多い「龍が如く」シリーズ。過去に映画にもなったので、ご存知の方も多いかと。架空の町、新宿神室町（ほぼ歌舞伎町）を舞台に893を主人公に蒼天堀（ほぼ道頓堀）や横浜伊勢佐木異人町（ほぼ伊勢佐木町）や広島尾道（まんま尾道）を飛び回り、非常に重厚なシナリオに定評がある、既に”龍が如く７”までナンバリングが出ている長寿＆名作PCゲームです。海外販売もしていて、海外タイトルはまんま”YAKUZA”。もうちょっとひねろうよ…
先日、このゲームの”8-エイト-”の情報追加があるらしいというので、”龍が如くチャンネル”のオンライン放送を見てました。毎回何かサプライズを入れてくるので、今回はエイトがらみで何かなと楽しみにしてました。すると、「JUDGEシリーズのパソコン対応版発売決定」！しかも即日！え…？マジで？
JUGGEシリーズは龍が如くのスピンオフみたいな位置づけで、同じ新宿神室町を舞台に弁護士が活躍する「リーガルサスペンス」。龍が如くでは芸能人の人がキャラクターとして出演されるのが恒例になっていますが、JUDGEシリーズの主人公は木村拓哉。その完成度の高さに木村拓哉を操作できることから「キムタクが如く」と言われてました。プレイステーション4/5でしか発売されてませんでした。
余談ですが、パソコンゲームは、大体必ずMOD（改造ソフト）がセットでリリースされます。推奨はされてませんが、キャラの見た目や能力を変えたり設定をいじったり、機能を追加できたりするんですが、例えば、やろうとすればキャラの表示を変えて”女装したキムタク”を作れちゃったりします。MODの存在のせいで主人公の所属先のジャニーズは絶対パソコン版への移植にうんと言わないだろうから「パソコンでプレーするのは絶望的」と言われ半ばあきらめてました。
即買い＆プレー開始。やっぱりめちゃ面白い。キムタクが新宿の裏通りの汚い場末のスナックで聞き込みしてる…しばらくはこのゲームでやりこみます。

PlayStation®5 / Xbox Series X|S / Steam 『JUDGE EYES：死神の遺言 Remastered』の公式サイトです。

04/12/2019

【営業日記70】流行ってるのか？

昨晩、娘の小学校から市内一斉の「学校生活アンケート」なるものが来てました。

その中で、”お子さんが自己固定感や有用感を感じることはできていますか？”という質問が。

うーん、この質問どうなんだろう？質問する側が理解できていなくて、言葉遊びをしているだけみたいな印象があるのは僕だけ？ちょっと厄介だと思ってるのが、市川市内の小中学校で、どうもこの「自己肯定感」が流行ってるみたいで、至るとこで聞くんです。おそらく、教師の勉強会みたいなので耳にして、説得力があって、お偉いさんが感化されて、若い先生にも波及してった…みたいな話なんじゃないかと。

このあいだ、義務教育学校設立検討の説明資料の中にも自己肯定感って言葉が入ってて、前後の文脈からすごい違和感だったんだけどな。

「自己肯定感」は諸刃の剣なことわかって使っているんでしょうか…大きな問題点は３つ。かーなり危機感を感じたので、ちょっと長文ですが。

1. 機能価値にすぐに結びつき、自己否定感につながりやすい。

　例えば、成績優秀な子でテストでいい成績が取れる（という機能価値がある）と自己肯定感はMAX。問題は、点数が悪くなったら、肯定感は下がります。テストなんてその時の体調や問題との相性などもあって、本人の「価値」とは関係ないと思うんです。でも、外的要因（成績の良し悪し）で本人の価値が変化するような誤解と錯覚を与えます。

2. 他人の顔色ばかりうかがって、他人に翻弄されやすい。
　
　自己肯定感と言ってしまうと、親や先生が「褒めて認める」という行動に出ることがよくあります。自己肯定感を高めるには「褒める」ことが大事って勘違いしてしまうんですよね。褒めるということには、一つは「支配者から被支配者への評価」という要素が含まれます。それも「子供のため」みたいな大義名分付きで。これはとても危険なことで、「先生のおかげで卒業できました」と言わせる教師は、教育に失敗しています。そこで二つ目、「考えない子供を量産する」ことになります。人からの評価や称賛を狙うと、自分の考えなく、評価されるのはどんな行動か、という視点になり、結果として自分の価値を自覚できず、自分で考え判断できなくなっていきます。

3. 他人との比較、他人への攻撃にうつりやすい。

自己肯定感が高く、その方向性が少しずれただけで、他人との比較や攻撃に移りやすい危険性があります。「権力者の前でさえ評価されるような行動をしておけば、見えないとこで何しても許される」思考になりやすいんです。人間の価値は「彼よりテストで点を取れなかった」ことで自肯定感が下がるような脆弱な物じゃないと思うんです。

自己肯定を一歩進めたところに「自己受容」というのがあります。これは良いことも悪いとこも含めて自分を受け入れるという考え方です。

例えば、あなたの親御さんが交通事故で入院したとします。仕事もできないし、家事もできない。機能価値としてはゼロ。でも「生きてたことがありがたい」と思いませんか？「何もできないなら死んでくれたほうがよかったのに」と思うことはないはず。

子供たちにとっては、この「自己受容」をさせることが大事だと思うんです。成績が良かろうが悪かろうが、部活で活躍しようがしまいが、先生に気に入られていようがいまいが、君の、友達の価値には何の影響もないんだよと教えることが大事だと思うんです。自らのことを自分でしっかり評価できることが、自立につながるのだと思うんです。

教育者の方もたくさん見ていただいているようなので、門外漢が何を言ってるんだと言われそうですが、ほんとに危機感がを感じたので。

めんどくさい大人ですみませんね。

07/11/2019

【営業日記69】言葉を変えると…

昨日、妹と電話していると営業の話に。妹と営業の話をする日が来るなんて。

そこで話していた内容は３つ。営業としての定義の言葉を変える必要がありました。

1.売るのは相手に合わせて言葉を変えたベネフィット
2.提案は、言葉を変えた相手の現状否定
3.説明・説得は言葉を変えた論破

先輩営業からどうすれば相手を言いくるめれるかを教えられてました。そこじゃないんですけどね。
「説得は論破」のところが本人にはショッキングだったみたいでした。そりゃぁ、「すぐに諦めるな切り返してがんばれ」と教わったことを全否定しましたから。

営業商談の目的も大きく変わりつつあります。

でも、今の上司や先輩って、「古い営業スタイル」で成功して、実績積んだ人たちなことが多いわけです。過去の成功体験から勝率が高いパターンを後輩に教える…でもそのスタイルは、バブル以前、リーマン以前のスタイルで現代では通用しないことに気づかない。それで、さらに自分が積み上げてきたものを否定する勇気がない。その上、人の本質としてホメオスタシス（現状維持）が働く、と。

そして、「それは自分（業界・会社）には合わない」となります。

気持ちはわかるんですけどね。
営業は人間力。と言う話を思い出します。
視野が狭いと足元しか見えないちっぽけな視界でおわってしまう。変わり続けることが、成長し続けることが大事だと思いました。

04/11/2019

【営業日記68】自分で決めていいんだよ。

昨日のこと。晩ご飯で息子が、「ソースかけていい？」「お茶出していい？」「このお皿使っていい？」と質問を連呼。家内は、「そんなこと聞かなくていいから」と少し面倒くさげに対応。

仕事でも、「それ前にも教えたろ」ということや「いちいち聞かなくても大丈夫なのに」ということを確認してくる後輩や部下はいるものです。

こないだも、学校が早く終わり、部活もないときに「遊びに行っていいかな？」と聞いてきます。私の回答は、「暗くなるの早いから18時までに帰ってくれば、あとは自分で決めなよ」でした。

客観的に見ると、「申請と許可の関係」です。うがった見方だと、自分では思考せず、判断を他人に委ね、失敗した時には責任を転嫁する（だってパパがいいって言ったんだもん）ためにしているとも言えます。失敗した時には責任転嫁できるので、与件に対しては責任感や真剣さは生まれません。思考力の低下、指示待ち人間の量産とか、難しいことは言いません。

親子関係だけでなく、上司部下でも、先輩後輩でも、おなじようなことはよくあります。もしそんな場面に遭遇したら「自分で判断して決めていいんだよ」と言ってあげることが大事だと思うんです。

31/10/2019

【営業日記67】すべては”善”の遂行
営業で成績の良い人も悪い人も、仕事ができる人もできない人も、根っこにある想いは一つというお話。

経験のある先輩や年長者から見ると、「なんでそんなことするんだ？」と思うようなことってありませんか？
明らかに間違っていたりマイナスなことがわかってるのに行動している…そんな場面を見ると指摘や指導がしたくなるもの。

例えば、勉強しないで遊びにいく子供。実はこの背景には「善の遂行」という観点があります。この時、子供の頭の中は「勉強するより友達と遊ぶ方が自分にとって有益」となり悪気なく行動していることがほとんど。本人の中では「善の遂行」になります。
そこで指摘されると、自分にとって善であることを必死で弁明し始めます。

表面的な発言や行動にはその人なりの「善」があるはず。
その気持ちや意図をくめる人でありたいものです。

31/10/2019

【営業日記66】最高の報酬

営業として最高の報酬は”ありがとう”の言葉をいただくことと言われます。お客様からいただく、ありがとうの言葉以上に営業としての喜びはない、とはある本の引用です。

この背景には、人間の本質が大きく関わっていると思います。
仕事に限らず、人が幸福を感じるには「貢献感」が必要だそうです。これは心理学的には「共同体感覚」と言われるものに付随するもので、他者の役に立っていることをいいます。

うがって話すと、行動のレベルではなく存在のレベルで、という話になるらしいのですが、自分自身、なかなか存在のレベルで自己肯定できないところが辛いですね。

この貢献感を端的に相手に感じてもらう一番簡単な方法が「ありがとう」という感謝の言葉を発すること。「貢献感＝幸福感」であるならありがとうという言葉が相手を幸せな気持ちにするはずです。ありがとうと言われるのと同時に「ありがとう」と発信する意識も持ちたいものですね。

23/07/2019

【営業日記65】捨て身になるということ

積み上げてきたものを守りたいと思うのは仕方のないことなのかもしれません。「保身」に走ることも人のあり方としては許容できる部分もあります。

しかしながら、そればかりになると周りから人がいなくなっていきます。営業では、それが顕著に現れるものです。
ある心理学者の先生が言いました。「自己への執着から他者への関心に切り替えよ」と。

人生は自分のためあらず、人は誰かのために頑張る時に真の力を発揮します。自分のために頑張る人は意外といい加減です。自分が諦めればコトは済んでしまうのですから。
テレビでは連日、「自己への執着」から脱することができない人が報道されてますね…。

以前、私たちの道場に、「隻腕の先生」がいらっしゃいました。就職後に工場で重機に腕をまきこまれ指を切断。それでも剣道を続けて「変則左片手上段」で先日七段に合格されたと聞きました。

その先生の言葉で、
「いいかい、岡野先生、相手が何をしてくるかわからない、相手が怖いと思ったら、前に出るんだ。切られたくない、負けたくない、自分を守りたいと思って距離をとれば、私にとって絶好の間合いになる。前に出られたら、近すぎて私には打ち込めなくなる。怖い時、相手が強大な時ほど、果敢に前に出るんだよ。」

それを「捨て身」というそうです。負けても構わないという自暴自棄な気持ちではなく、不安や恐怖を飲み込んだ上でさらに前に出ること。

その話を聞きながらいい年のおじさんが涙したことを思い出します。

腹を決めるって、そういうことなのかもしれませんね。

18/07/2019

【営業日記64】"閲覧注意" 目標と計画（暴論です）

営業の本質的役割は、「目標達成」です。それは間違いありません。一流の営業職は、1,顧客の質、2,目標達成時間、3,目標達成意欲の３つを自走式で高められる人、と言われます。

しかし、実際に営業をしていくと、「目標達成」に対する真摯な思いが、かえって「目標達成」を阻害していることに気づきます。この話にピンときた人は、営業のことを本気で考えていると思います。

実際問題、この話は営業研修なんかではできません。
私の試験だと思ってください。

営業に限らず、目標を設定し、綿密に計画を立ててその結果として目標を達成する。そう教わってきました。弁護士や司法書士といった難関試験に合格している友人もたくさんいますが、学生時代から真摯に自分の目標、夢に向かって取り組んでいる姿を見ていました。

でも思うんです。今この場で学んだこと、していることが、「未来の自分」「目標達成」につながっているという確証はどこにもありません。念のため言っておくと、目標設定や計画立案を否定しているわけではありません。でも計画は、本人が勝手に考えた仮説でしかありません。

「こうすれば、きっと目標達成できるはず」と。
極端な話、剣道が強くなりたいと思って、バスケットゴールにシュート練習する人もいるかもしれません。

このように目標や計画に固執しすぎると、計画至上主義になってしまいます。では何が大事かというと…

「いまできることを全力でやりきること」に集約されます。

弁護士や司法書士などになっている人も、大きな夢、目標としてはあったとしても、1日1日全力で目の前の課題に取り組み、歩みを止めなかったから、あとから見てみると壮大なストーリーに見えているんだと思うんです。

線のように見える成功ストーリーも、拡大してみれば、点の集合です。刹那の連続が永遠になっていくのだと思うんです。繰り返しますが目標や計画を否定しているわけではありません。

目標や計画を大事にしながら、「今この場でできることを100%でやりきること」を見失わないようにしたいです。

17/07/2019

【営業日記63】結末を体験させる

教育や育成の中で、私たちが大事にしているのは、「結末を体験させる」こと。

仕事であれば、「納期が守れなければ担当変更」という条件なら否応無しに担当変更します。
長年剣道に関わっていますが、「桂子の開始時間に遅れたら桂子に参加できない」と決めたなら、1秒でも遅刻したらその日は見学にします。
子供に対しても、18時から晩御飯、と約束したなら、それを過ぎて帰ってきたらご飯は出しません。

やる気があったり、僅差で、しかも本人のやる気があって好かれていたりすると「これくらいなら許容してもいいかな」と思ってしまうこともあります。「今日はたまたま遅刻してきた」みたいなこともあります。でもそこで妥協してしまうと、本人の中では「少しなら許してもらえる」「この人は甘い」「事情があれば結果が出なくても仕方ない」という価値観を身につけていきます。

ポイントは、何も言わずに淡々と遂行することと、あまり厳しすぎる条件にしないこと。嫌味や叱責、あまりに厳しい条件だと、「制裁」「罰」の要素が強くなってしまいますので注意が必要です。

でも「ちゃんとしなさい」って言いたくなっちゃうんですよね。

この「結末を体験させる」ことはとても大事です。

営業のトレーニングの王道として昔から変わらず「ロールプレイング」が行われるづけているのも、商談の結末を体験させるためなのかもしれません。

16/07/2019

【営業日記62】過去を捏造する？

結構インパクトのある話を聞きました。

「人は過去を捏造する」

これだけ聞くと穏やかじゃない感じがします。その中身を聞くと納得しました。

現状の自分が好きではない人は、過去から都合の良い事象を持ち出してくるそうなんです。「あの時あんなことしたから今こんなことになっている」と。

逆に現在の自分に自信があり、自分のことを好きな人（自己受容ができている人）は、「過去のこんなことのおかげで今自分はこんなことになっている。ありがたいことだ」と。過去に起こったことに感謝できます。

この２つの違いはとんでもなく大きいと思いませんか？
つまり現在の自己評価、自己受容の状態が、過去に連動し、すでに起こってしまったことまでその意味合いを変化させてきます。

そうなると「後悔」という概念そのものがなくなります。

これを、昔の人は「現当二世」（げんとうにせ）と言いました。現在のありようによってすべてが変わると。ここでいうすべてとは三千世界（物理的な世界全体・宇宙全体だけでなく、過去や未来も含めたすべて）のことだと学生時代に聞きましたが、過去にすでに起こったことは変えようがない、と、当時は訝しく思ってました。でもこういうことだったのかもしれませんね。

今の自分に対する自己受容がすべてを決める。

自分のことを好きになりたいものです。

15/07/2019

【営業日記61】”尊敬”するとはどういうことか。

先日、大学時代の同期と飲みに行ったときのお話です、

この年齢になると、ある程度の部下を管理するマネジメントの立場になっているので、
「岡野ってさ、研修でマネジメントとかも扱うだろ？チームをまとめる最大のコツみたいなのってあるのかな？」と。いろいろ悩みはあるようです。

そこで私が答えたのは、
　　「メンバーに尊敬と感謝を持つことだよ」と。

先日感謝については、「やればできるじゃないか」より「助かった、ありがとう」のほうが言葉がけとして有効という話をしましたが、「尊敬」はどうしたら良いのでしょう？

尊敬に必要なことは２つ。

１つは考え方。ヨコの関係を作りを意識します。営業とお客様をはじめ、上司と部下でも親子でも先輩後輩でも社長と社員でも、タテの人間関係を良く思う人はいません。タテではなくヨコ、同じ地平の違う場所を歩いているだけで、経験や知識が違う（個性がある）だけという意識が大事です。

２つ目は行動。相手が相手らしく生きられる（行動できる）ように応援することです。相手の生き方、考え方を尊重します。タテの関係になると、「教えてあげる」「管理する」という意識が出てこの応援がなかなかうまく生きません。応援されることで、応援される側は、”自己受容”感が高まります。

自己受容＋他者信頼＋貢献感の三拍子が揃えば、その人は一気に活動的になるでしょう。

尊敬と感謝、忘れずに。

11/07/2019

【営業日記60】それっぽい言葉でごまかしてませんか？

ある会社で、「お客さまとの信頼関係を大事に」という指針を掲げているところがありました。

「信頼関係」って何のことを言っていますか？と聞くと、答えに詰まってしまう方が多いようです。自分も含めてですが、なんだかきれいな言葉を使うとなんかそれっぽく聞こえます。あらためて意味を考えておくのは大事かと。

・信頼：
　条件を加味せず誰でもどんな状況でも無条件で信じること
　　＊対比されるのは、信用。条件つき、担保つき

整理整頓
・整理：
　いらないものを捨てること
・整頓：
　必要なものがどこにあるかわかるようにしておくこと
　　：そうすると、順番として整理→整頓となります。

らためて、言葉の意味や実際にしている事の詳細を確認してみると、ずれていることも多いものです。日常的に使っている言葉もあらためてその意味や内容を確認してみる必要があるのかもしれません。