ソリューション実践ワークショップ

18/11/2011

Facebookは個人の情報交換がベースという物言いも、こうなってくるとそろそろ通用しないということ？

読売新聞社のニュースサイト

17/11/2011

皆さんお楽しみの徳川15代将軍診断が、えらい賑わっているようです。ファンの増加数で人気の大手Fecebookページをゴボウ抜きだとか。アプリは企画力次第で強力な集客エンジンになることを、改めて実証した事例といえそうです。

みなさまは徳川家何代目の将軍タイプだったですか？いきなりこのようなご質問をしたことからもお分かりと思いますが、今回ご紹介させて頂くFacebookページの事例は破竹の勢いでファン数を増やし続けている「お江戸、いいね！～ I Like! EDO」という(株)ネットアドバンスさんが運用するページです。早速ですが、こちら御覧ください。ファンの獲得状況を表すグラフですが、ものすごい増加数なのがみてわかるでしょう。こちらのページはもともと6月20日に辞書・事典検索サイト「ジャパンナレッジ」のアップデートを記念して開設されたページですが、ずっとファン数は197人で停滞しておりました。それが11月７日に「T...

01/11/2011

SFAを「名寄せ」「メール配信」などの営業案件を創出するマーケティングに活用しにくい、という話が載ってます。自分でこの手の計画を立てた時も、メール～Webの誘導状況を調べるログが取れないと聴いて、「そらあかん」と別ツールに変えたのを思い出しました。長文ですが、けっこう実践的な知恵が載ってます。

マーケティングキャンパスは基礎から実践までBtoBマーケティングを学ぶサイトです。ケーススタディ/コラム/講座/用語/人名辞典/書籍など

07/10/2011

【想定解答】買い手の都合を優先する
【開催講座】営業基礎研修　これからの営業マインド

流れのいい商談というのは、
概ね雑談の内容でほぼ大勢が決まってくるような気がします。
それを意識してなのかどうか定かではありませんが、
今日は会社ぐるみで「雑談」を盛り上げる取り組みに精を出し、
成果を出ている話をご紹介します。

アサヒビールには営業情報玉手箱という、
社内ポータルサイトがあって、
そこには飲食店むけのレシピやトレンド情報が、
活発に交流されているそうです。
この「雑談ネタ」をどう使うかについても、
ちゃんと行動計画に組み込んでいる模様。
要するにどんな「雑談」をどの顧客にどんな頻度で持ち込むかまで、
組織ぐるみで統率を図っている訳です。

商談本題のロープレをするとか、
トークスクリプトを作るとかはよくある話ですが、
雑談まで共有を徹底している例は、余り聴きません。
そしてアサヒビールの飲食店市場における強さは、
みなさんも知るところだと思います。

雑談の重要性を、改めて実感さされる話です。
もしアプローチ段階のヒット率をなんとか高めたい、
という課題をお持ちなら、
この「組織ぐるみの雑談ボトムアップ作戦」に、
着手されてみてはどうでしょう。
皆さんが取り組まれている雑談の工夫も、
ぜひコメントでお寄せください。

15/09/2011

【開催講座】無関心を克服する

今日は数字を外さない営業マンに共通している点の一つを紹介します。それは商談の中で顧客に「この人に迂闊なことはできない」と思わせていることです。起点は顧客にとって「恥ずかしながら」な悩みを、言い当てていることです。みなさんはそれを指摘されるとどう思いますか？並みの度量がある人なら、相手に一目を置き、相談をもちかけようと思うはずです。例えば今使っている設備に問題が多発しているものの、その対応と入れ替えにかかる手間を比べたら、対応している方がマシなので、上にはごまかし続けているとか。逆に管理職なら部下への影響力が低く、うかつに設備類の切り替えをしたら、面倒くさがられ余計に生産性が下がってしまいかねないとか。そういう投げ掛けを｢他のお客さんでこういうことがありまして」と投げ掛けてみるのです。すると大概は「実はウチも・・・」となります。ちなみにそのネタは、既存に客さんに聴くのが一番手っとり早いと思います。

14/09/2011

【講座テーマ】売る営業組織に頼らなくても売れる組織を作る

営業組織として高度成長期と今とでは、生き残る条件が大きく変わってきています。しかし経営層や部門長は、高度成長期に現場を経験した人なので、違いをわかってくれないケースが多いようです。例えば国内需要は細分化と供給過多と空洞化の三重苦で、バブル崩壊前と比べれば、営業アプローチがヒットする確率は、ここ15年で少なく見積もっても、3割は縮小しているでしょう。そんな状況でどうやって数字を挙げていけばいいのか？明らかに言えることは、販売活動を営業マンだけに委ねていてはダメ、ということです。メーカーであれば優れた「ものづくり」ができればいい、という発想が拭えていないなど。しかしアメリカには、アップル社に代表されるように、商品開発自体がマーケティングの結晶みたいな会社が、ＩＴ業界を中心に存在しています。ユーザーが自ら使いたいと思わせる仕掛けに満ち溢れています。それに取り組む経営者たちは、アメリカ経済が成熟した後に働き始めた世代の人たちです。要は「売れない時代」しか知らないのです。営業マンに商品を放り投げるだけでは、売れる訳がないと思っています。そんな会社が売れるようにするため、どんな条件を挙げているか？次にその候補を紹介しますので、該当すると思うものに投票してみてください。解説は1週間後に行います。

05/09/2011