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Roger Evangelista - Retail Ayudo a empresarios y directivos a tomar mejores decisiones sobre sus espacios comerciales para hacerlos más rentables.

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Comparto análisis y casos de negocios

17/09/2026

TRÁFICO: Tener al cliente correcto no es suficiente

Cuando analizamos el tráfico de un espacio comercial, solemos concentrarnos en dos preguntas: cuántas personas pasan y quiénes son.

Pero hay una tercera variable que puede cambiar completamente su valor: el momento.

Una misma persona puede tener el perfil que buscamos y, sin embargo, tener una disposición muy distinta para comprar dependiendo de tres cosas:

Misión + tiempo disponible + predisposición.

Un aeropuerto lo muestra muy bien. Antes de pasar seguridad, el pasajero está pendiente del equipaje, los controles y llegar a su puerta. Después, con 50 minutos disponibles, esa misma persona puede estar mucho más dispuesta a tomar un café, comer o entrar a una tienda.

La persona no cambió. Cambió su situación. Y con ella, su valor como oportunidad comercial.

Por eso, cuando analizamos tráfico, no basta con preguntarnos quién pasa.

También importa entender en qué momento lo estamos encontrando.

13/09/2026

El costo no siempre explica el precio.

Este vaso de hielo me costó S/2.90. Producir el hielo probablemente cuesta muy poco, pero eso no es lo que determina cuánto estoy dispuesto a pagar.

Estoy pagando por tenerlo disponible, en el formato adecuado y justo cuando lo necesito.

Un buen recordatorio para cualquier negocio: antes de poner precio mirando solamente cuánto te cuesta algo, pregúntate qué valor está resolviendo para tu cliente.

12/09/2026

Cuando tenemos que tomar una decisión importante, solemos pensar que más información nos dará mayor seguridad.

Pero no toda la información tiene el mismo valor.

Antes de seguir buscando datos, hay una pregunta que puede ser más útil:

¿Qué duda necesito resolver para poder decidir?

No se trata de eliminar toda la incertidumbre. Se trata de identificar qué información puede cambiar realmente la decisión.

Porque saber más no siempre significa decidir mejor.

La información valiosa no es la que elimina todas tus dudas, sino la que reduce la incertidumbre que realmente importa.

11/09/2026

Cuando un competidor mueve el precio, reaccionar rápido no siempre significa decidir bien.

Antes de responder, hay una pregunta más importante: ¿realmente está afectando a mi cliente, a mi segmento y a mi negocio?

Dos marcas pueden competir en la misma categoría y, sin embargo, estar jugando en territorios diferentes.

El problema aparece cuando, por seguir el movimiento del otro, terminas llevando tu marca a competir en un terreno donde antes no necesitaba estar.

La competencia no se trata de responder cada movimiento. Se trata de entender cuáles realmente cambian tu posición.

Antes de reaccionar, entiende el impacto.

08/09/2026

Si tienes que competir contra una empresa mucho más grande que la tuya, quizás estás haciéndote la pregunta equivocada.

No siempre necesitas descubrir cómo ser más fuerte que ella. A veces necesitas decidir dónde te conviene competir.

Una gran empresa puede tener escala, más tiendas, mayor presupuesto o mejores costos. Competir frontalmente ahí puede significar elegir justamente el terreno donde tienes mayor desventaja.

Pero una empresa más pequeña puede tener otras capacidades: agilidad, flexibilidad, especialización o cercanía con el cliente.

La estrategia no siempre consiste en tener más recursos.

También consiste en elegir dónde tus recursos pueden valer más.

Una reflexión que me dejó hace muchos años El arte de la guerra, de Sun Tzu, y que sigo encontrando vigente en los negocios.

¿Lo habías visto así?

07/09/2026

Más tráfico no necesariamente significa una mejor oportunidad.

Imagina dos posibles ubicaciones para tu próximo local:

Una tiene 5,000 personas pasando al día.
La otra, 3,000.

¿La primera es automáticamente mejor? No necesariamente.

Contar personas te dice el volumen de tráfico. Pero para entender su verdadero potencial comercial necesitas avanzar un paso más: calificarlo.

¿Quiénes son esas personas? ¿Por qué están ahí? ¿Qué relación tienen con tu propuesta?

Porque 3,000 personas alineadas con tu cliente pueden representar más mercado que 5,000 que simplemente pasan.

No se trata solo de cuánto tráfico tienes, sino de cuánto de ese tráfico realmente tiene valor para tu negocio.

¿Lo habías visto así?

07/09/2026

Antes de buscar una solución, asegúrate de haber identificado correctamente el problema.

Si pasan 1,000 personas frente a tu local, entran 100 y compran 20, vender más puede depender de tres problemas completamente distintos:

Tráfico → Captura → Conversión

Cada uno requiere decisiones e inversiones diferentes.

Por eso, cuando las ventas no acompañan, antes de pensar en promociones, publicidad o llevar más personas, hay una pregunta que me parece mucho más útil:

¿Dónde estamos perdiendo la oportunidad?

Diagnosticar antes de prescribir.

¿Lo habías visto así?

06/09/2026

Una feria empieza a generar valor antes de que llegue el primer visitante.

Durante el montaje de ExpoDECO pensaba en algo que conecta directamente con la Rentabilidad de Espacios Físicos.

En una feria existen dos responsabilidades distintas.

El organizador pone a disposición tres recursos:

ESPACIO + TIEMPO + ACCESO A TRÁFICO

La marca que participa tiene otro desafío: transformar esos recursos en:

ATENCIÓN + INTERACCIÓN + OPORTUNIDADES DE NEGOCIO

Porque contratar un stand te permite acceder a la oportunidad, pero hacer productivo ese espacio es otra cosa.

Y en una feria hay pocos días para conseguirlo.

En los próximos días quiero observar justamente eso: cómo este espacio que hoy estamos construyendo empieza a producir valor cuando llegue el tráfico.

30/08/2026

Antes de resolver un problema, asegúrate de estar resolviendo el problema correcto.

Una caída en ventas, menor rentabilidad o clientes que no regresan pueden ser problemas… pero también pueden ser solamente síntomas de algo que está ocurriendo en otra parte del negocio.

Una forma sencilla que utilizo para ordenar el análisis es:

Síntoma → Origen → Restricción → Acción

Primero entiendo qué está pasando.
Luego busco dónde se origina: comercial, operaciones o gestión y control.
Después identifico qué está limitando realmente el resultado.
Y recién ahí, actúo.

Porque ejecutar rápido no necesariamente significa gestionar bien.

Diagnosticar mejor permite concentrar tiempo, dinero y esfuerzo donde realmente pueden generar impacto.

¿Lo habías visto así?

29/08/2026

Tener 15 problemas no significa tener 15 prioridades.

En una empresa siempre encontraremos cosas por mejorar: ventas, inventarios, procesos, servicio, sistemas, personas…

El error puede estar en intentar resolverlas todas al mismo tiempo.

Antes de repartir tiempo, dinero y esfuerzo entre muchos frentes, agregaría una pregunta:

¿Cuál de estos problemas está limitando realmente nuestro resultado?

Porque identificar correctamente dónde está la restricción permite concentrar los recursos donde pueden generar mayor impacto.

A veces, una pequeña mejora en el lugar correcto vale mucho más que grandes esfuerzos repartidos en diez lugares distintos.

Dirigir también es saber dónde poner el foco.

¿Lo habías visto así?

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