Чувство управления

Чувство управления Contact information, map and directions, contact form, opening hours, services, ratings, photos, videos and announcements from Чувство управления, Consulting Agency, Moscow.

Внедряем аналитическую культуру в компаниях: от аудита зрелости до построения функции аналитики и проведения необходимых организационных изменений.

Сайт: chu.st
По всем вопросам: https://t.me/TimSem

📊 Что делать, когда клиенты хвалят продукт, а отток растётОценка удовлетворённости высокая, цитаты на слайде тёплые, а с...
28/08/2026

📊 Что делать, когда клиенты хвалят продукт, а отток растёт

Оценка удовлетворённости высокая, цитаты на слайде тёплые, а строка оттока рядом идёт вверх. Первое желание — усомниться в цифре и полезть её проверять. Ход тупиковый: любой пересчёт работает с теми же людьми, просто аккуратнее.

Противоречия между этими числами нет — они про разных людей. Хвалят не клиенты, а те, кто дошёл до замера и захотел ответить. Вывод «клиентам нравится» молча подставляет на место этой группы всю базу, и потому его никто не оспаривает на совещании.

В статье: три группы вместо одной «выборки» и почему для разговора об оттоке важнее всего третья, которой нет ни в отчёте, ни в списке рассылки. Чем аудит охвата отличается от зрелого на вид недоверия к опросам. Что решать, когда разница между группами нашлась, — и что делать, когда не нашлась (это тоже результат). Плюс правило-предохранитель: направление перекоса заранее не назначается, и «недовольные молчат» — такая же непроверенная гипотеза, как любая другая.

Кейсы недели внутри: Literary Digest, Intuit, опросы США 2016 года и Sonos.

Один шаг на завтра: возьмите один свежий замер и попросите три списка — кто ответил, кто получил приглашение и промолчал, кто в замер не попал вовсе. Сравнивайте не мнения, а поведение.

🔗 Читать: https://chu.st/data-driven/survey-loved-but-churned/

SONOS: БЕТА, В КОТОРОЙ НЕ БЫЛО ПОСТРАДАВШИХ🔊 Будильник, который не прозвонил7 мая 2024 года Sonos выпустила переписанное...
27/08/2026

SONOS: БЕТА, В КОТОРОЙ НЕ БЫЛО ПОСТРАДАВШИХ

🔊 Будильник, который не прозвонил
7 мая 2024 года Sonos выпустила переписанное с нуля мобильное приложение — центральный пульт для всех своих колонок, без которого система дома почти не управляется. Релиз готовили под запуск Ace, первых наушников компании за всю её историю. Новое приложение получило современный интерфейс и лишилось части того, чем люди пользовались годами: пропали будильники, таймеры сна, очередь воспроизведения, доступ к локальным музыкальным библиотекам, часть функций доступности для людей с ограничениями. Речь шла не о редких сценариях. Будильник на колонке у кровати и собственная фонотека на домашнем диске — это ровно то, ради чего систему покупали годом, тремя и пятью раньше, и утром 8 мая тысячи людей проснулись сами.

⏸ Готовые продукты положили на полку
7 августа, отчитываясь за третий квартал финансового года, компания перевела историю в решения, и первое из них было дороже всех цифр. Два крупных продукта, уже доведённых до выпуска, отложили — до тех пор, пока приложение не дойдёт до нужного качества. Выпустить их означало отправить новых покупателей в тот самый сломанный пульт; не выпустить — заплатить пустым кварталом за чужую недоработку. Выбрали второе. Рядом встали остальные строки: прогноз выручки на четвёртый квартал понижен до $240–260 млн, на год — до $1,503–1,523 млрд, отдельно заложено от $20 млн до $30 млн дополнительных операционных расходов на исправление. Год закрылся на $1,518 млрд — на $137,2 млн, или 8,3 %, ниже предыдущего. 13 января 2025 года генеральный директор Патрик Спенс покинул пост и совет директоров; временным руководителем стал Том Конрад, входивший в совет с 2017 года.

🧪 Бету расширили не вглубь, а вширь
1 октября 2024 года Sonos опубликовала обязательства по качеству — документ редкого жанра, потому что описывает не намерение стараться лучше, а конкретный дефект собственной процедуры. Бета-программа существовала, и участники добросовестно проверяли то, что им дали. В обязательстве сказано, чего в ней не хватало: программа расширяется на большее число типов клиентов, более разнообразные конфигурации домашних систем и более длительный срок тестирования — чтобы находить и устранять проблемы до выхода на рынок. Ни одного слова про тщательность, дисциплину или сроки проверки; исправляли состав проверяющих. Отдельным пунктом руководство отказалось от годовых бонусов за следующий финансовый год, если качество и доверие клиентов не будут восстановлены. Человек, у которого сломался будильник на прикроватной колонке, физически не мог сообщить об этом до релиза: его не было среди тех, кого спросили.

📌 Читайте кейсы на сайте: https://chu.st/practical-cases/
📢 Подписывайтесь на телеграм-канал: https://t.me/feel_the_management

ОПРОСЫ США — 2016: КТО ВООБЩЕ ДОХОДИТ ДО ОПРОСА🎯 Приговор вынесли раньше, чем посчиталиУтром 9 ноября 2016 года у опросн...
26/08/2026

ОПРОСЫ США — 2016: КТО ВООБЩЕ ДОХОДИТ ДО ОПРОСА

🎯 Приговор вынесли раньше, чем посчитали
Утром 9 ноября 2016 года у опросной индустрии США был один общий приговор: не угадали. Разбор, который отрасль выпустила через несколько месяцев, начинается с факта, ломающего этот приговор пополам. Национальные опросы оказались «среди самых точных в оценке всенародного голосования с 1936 года»: они показывали у Хиллари Клинтон отрыв около 3 процентных пунктов, а она выиграла всенародное голосование с перевесом в 2 пункта. Комитет, собранный Американской ассоциацией исследователей общественного мнения из академических методологов и практикующих исследователей, отдельно проверил и отверг удобную версию, будто эта точность вышла случайно, из взаимного погашения двух крупных ошибок. То есть промахнулась не отрасль целиком — промахнулась её часть, и до разбора никто не знал какая.

⚖️ Три версии на скамье, оправданы две
Провалились опросы по штатам: Пенсильвания, Мичиган и Висконсин, голосовавшие за демократов шесть выборов подряд, ушли к Дональду Трампу. Дальше комитет сделал то, чего не делает ни один спор о цифрах, — развёл версии и по каждой сказал отдельно, чинится она или нет. Первая: часть избирателей решила в последние дни, и в четырёх штатах так ответили от 11 до 15 % пришедших, а в Висконсине поздние дали Трампу почти 30 пунктов перевеса. Это реальная смена мнения после замера, никакой методикой не исправляемая. Вторая, самая соблазнительная: сторонники Трампа скрывали позицию от интервьюеров. Её проверяли несколькими независимыми способами — сравнили опросы с живым интервьюером и самозаполняемые, посмотрели на долю отказавшихся называть предпочтение, разобрали специально поставленные эксперименты. Подтверждения не нашлось ни в одном. Осталась третья.

🎓 Кого недосчитались, того и назвали
Третья версия про охват, и она чинится. Люди с высшим образованием заметно охотнее участвуют в опросах — это установлено давно и отрасли известно. В 2016 году связь между образованием и голосованием в ключевых штатах оказалась сильной, и дальше сработала арифметика: раз выпускники колледжей отвечают чаще, их доля среди ответивших выше их доли среди избирателей. Выровнять эту разницу весами можно — комитет прямо называет корректировку критичной, — но многие опросы, «особенно на уровне штатов», её не сделали. Отчёт заканчивается не оценкой метода и не призывом относиться к опросам осторожнее: он заканчивается названной группой, которой в результатах было меньше, чем в жизни, и процедурой, которая это выправляет. Отрасль, у которой были все основания сказать «мир стал непредсказуем», сказала вместо этого, кого недосчитались.

📌 Читайте кейсы на сайте: https://chu.st/practical-cases/
📢 Подписывайтесь на телеграм-канал: https://t.me/feel_the_management

INTUIT: СЮРПРИЗ, КОТОРОМУ НЕ ВЕРИЛИ ЧЕТЫРЕ ГОДА🏠 Чековая книжка на офисном столеВ конце восьмидесятых Intuit продавала Q...
25/08/2026

INTUIT: СЮРПРИЗ, КОТОРОМУ НЕ ВЕРИЛИ ЧЕТЫРЕ ГОДА

🏠 Чековая книжка на офисном столе
В конце восьмидесятых Intuit продавала Quicken — программу учёта личных денег, устроенную как чековая книжка на экране. Замысел был домашний: свести семейный бюджет, не путаясь в бухгалтерских терминах. Собственные данные компании — регистрации покупателей и опросы — говорили другое, и говорили не намёком. Заметная часть открывала Quicken в офисе и вела в ней не свой бюджет, а бухгалтерию небольшой компании. Странность лежала в тех же материалах, по которым принимались все прочие решения о продукте, приходила из нескольких источников сразу и не требовала ни специального исследования, ни статистической подготовки, чтобы её заметить.

🧠 Объяснение, которое позволяло ничего не менять
За те же деньги малый бизнес мог купить полноценную бухгалтерскую программу с журналами, проводками и главной книгой — инструмент, специально созданный под его задачу. Отсюда следовал вывод, который казался не гипотезой, а очевидностью: раз эти люди берут программу для домашних финансов, они просто не разобрались, чего им не хватает. Сюрприз не отвергали и не прятали. Его аккуратно объясняли, и в этом была вся ловушка: объяснение выглядело профессиональным, а стоило компании четырёх лет. Скотт Кук сформулировал ошибку без смягчений: «Мы исходили из того, что все они, конечно, ведут бухгалтерию. Нет — они её ненавидят». Когда компания наконец пошла разговаривать с этими пользователями, выяснилось, что простота чековой книжки была для них не компромиссом, а причиной выбора: они хотели решать задачу, не становясь бухгалтерами.

📈 Половина бизнеса, выросшая из отброшенной странности
QuickBooks вышел в 1991 году. Позиционирование Кук описывает одной фразой: «первая бухгалтерская программа, внутри которой нет бухгалтерии». Продукт обогнал конкурентов за два месяца и сегодня составляет половину бизнеса Intuit. Сам Кук подводит черту так: продукты этой линейки «в одиннадцать раз больше Quicken, и всё из-за сюрприза, который мы поначалу четыре года игнорировали». В этой фразе стоит услышать не историю успеха, а цену задержки, и она посчитана самим основателем. Ни одной цифры компании при этом не недоставало: данные были полными, выборка честной, ни один список не собран криво. Единственное, чего не хватило, — готовности принять сообщение, которое противоречило тому, как в компании было принято думать о своём рынке. Кук с тех пор формулирует правило работы: идти и разбираться в том, что не сходится, потому что чаще всего это говорит рынок и говорит о том, чего вы пока не понимаете.

📌 Читайте кейсы на сайте: https://chu.st/practical-cases/
📢 Подписывайтесь на телеграм-канал: https://t.me/feel_the_management

LITERARY DIGEST: ДЕСЯТЬ МИЛЛИОНОВ БЮЛЛЕТЕНЕЙ И НЕ ТОТ ПОБЕДИТЕЛЬ📮 Десять миллионов конвертов против двух с половинойОсен...
24/08/2026

LITERARY DIGEST: ДЕСЯТЬ МИЛЛИОНОВ БЮЛЛЕТЕНЕЙ И НЕ ТОТ ПОБЕДИТЕЛЬ

📮 Десять миллионов конвертов против двух с половиной
Осенью 1936 года The Literary Digest разослал более десяти миллионов бюллетеней — беспрецедентный охват, рядом с которым любой конкурент выглядел кустарём. Вернулось свыше 2,3 млн, меньше четверти. Эта дробь никого в редакции не смутила: три четверти молчания списали на человеческую лень, а двух миллионов ответов казалось довольно, чтобы не думать о недостающих. Основания для уверенности были: журнал верно называл победителя каждых президентских выборов с 1920 года, а в 1932-м попал в результат Рузвельта с точностью до пункта. Демократический партийный председатель. Результаты печатали еженедельно с 6 сентября по 31 октября, подчёркивая, что бюллетени не «взвешивались, корректировались и не интерпретировались» — то есть ровно то, чем позже пришлось бы их спасать, было объявлено достоинством.

🗳 Финал 31 октября и разгром 3 ноября
Последний выпуск дал Альфу Лэндону 1 293 669 голосов (55 %), Франклину Рузвельту — 972 897 (41 %), Уильяму Лемке — 83 610 (4 %). Через три дня Рузвельт получил 61 % против 37 %: один из самых крупных разрывов в истории американских выборов. Разбираться начали немедленно, и сама редакция сделала это первой. Версию о том, что выборка не достала бедных, она отвергла с раздражением: «мы всё-таки дотянулись до этих так называемых неимущих слоёв». А про долю ответивших написала почти растерянно, вспомнив свой опрос 1928 года: «Мы удивлялись тогда, удивлялись раньше и удивляемся с тех пор, почему республиканцы отвечают нам охотнее демократов.

🔎 Пятьдесят лет спустя учебник опровергли данными
Мораль «опросили богатых, потому что телефон и машина были не у всех» перекочевала в учебники и жила там полвека без единой проверки. В 1988 году политолог Певерилл Сквайр взял опрос Гэллапа мая 1937 года, где людей прямо спрашивали, получали ли они бюллетень Digest и отправили ли его обратно, и посчитал. Владельцы и машины, и телефона голосовали за Рузвельта — 55 против 45. Среди получивших бюллетень он тоже вёл: 55 против 44. Рамка выборки, при всей своей кривизне, победителя не переворачивала. Перевернули его отправившие: среди них Лэндон вёл 51 против 48, тогда как среди не отправивших Рузвельт побеждал 69 против 30. По расчёту Сквайра, смещение рамки дало около 11 %, отбор ответивших — около 7 %, и меньшая из двух неисправностей решила вопрос о победителе; «если бы ответили все опрошенные, журнал по меньшей мере правильно назвал бы победителя». Рядом стоит цифра, которая обесценивает саму ставку на объём: в том же 1936 году Джордж Гэллап выборкой в три тысячи человек воспроизвёл методику Digest и заранее, до публикации итогов журнала, предсказал, что именно тот получит. Данных у журнала было в семьсот раз больше. Вопроса, кого его метод не увидит, не было ни одного.

📌 Читайте кейсы на сайте: https://chu.st/practical-cases/
📢 Подписывайтесь на телеграм-канал: https://t.me/feel_the_management

24/08/2026

📋 Неделя про замер, который видел не тех.

Знакомая картина: отчёт по клиентам хвалит продукт, а строка оттока рядом говорит обратное. Обе цифры посчитаны верно, и в этом вся неприятность — спорить не с чем. Всю неделю разбираем случаи, где замер честно измерил то, что измерил, а вывод из него распространили на людей, которых в нём не было.

Literary Digest разослал больше десяти миллионов бюллетеней и назвал победителем проигравшего. Полвека это объясняли тем, что опросили богатых. Разбор 1988 года показал другое: перевернули результат те, кто промолчал.

Intuit четыре года видел в собственных данных, что программу для домашних финансов открывают в офисе, — и четыре года объяснял это тем, что пользователи чего-то не поняли.

Опросная индустрия США после 2016 года публично разобрала свой промах. Национальные опросы оказались среди самых точных за восемьдесят лет; провалились штатные, и причина нашлась в том, кто вообще доходит до опроса.

Sonos переписала приложение, лишив пользователей будильников и локальных библиотек. Бета была, и она была довольна. Через пять месяцев компания сама написала, чего этой бете не хватало: не глубины проверки, а состава проверяющих.

Общее у всех четырёх одно: ни один замер не соврал. Каждый добросовестно измерил тех, до кого дотянулся.

Полезно всем, кто принимает решения по отчётам со словом «клиенты»: опросы удовлетворённости, интервью, оценки продукта, результаты бет и тестов.

📊 Что делать, когда лиды есть, а продаж нетРазбор по переходам воронки — правильный ход, и он даже обязателен: если заяв...
21/08/2026

📊 Что делать, когда лиды есть, а продаж нет

Разбор по переходам воронки — правильный ход, и он даже обязателен: если заявок стало больше, а сделок столько же, конверсия упала, и разбор покажет, на каком именно переходе. Но там он и остановится. Вопрос «почему в этот переход приходит другое» лежит за его границей, потому что ответ находится не в воронке.

Заявка засчитывается в момент поступления и после этого исчезает из отчётности навсегда. Её дальнейшая судьба не попадает ни в один документ той стороны, которая её привела, — а значит, пригодность заявки не измеряет никто. Не по недосмотру: эта величина не входит ни в чей отчёт и ни в чью зону ответственности.

В статье: почему два отчёта могут быть верными одновременно и всё равно не складываться; какую строку просит аналитик вместо выбора между «усилить продажи» и «сменить подрядчика» — и почему она часто снимает оба варианта сразу; где граница у этого хода и чего он не доказывает; что делать, если премиями и договорами распоряжаетесь не вы.

Четыре истории недели — Sears, HomeAdvisor, University of Phoenix и Handelsbanken как обратный пример.

🔗 Читать: https://chu.st/data-driven/leads-but-no-sales/

HANDELSBANKEN: БАНК БЕЗ ПЛАНОВ ПРОДАЖ🏦 Ни планов, ни бонусов — и это не оплошностьШведский Handelsbanken работает так, к...
20/08/2026

HANDELSBANKEN: БАНК БЕЗ ПЛАНОВ ПРОДАЖ

🏦 Ни планов, ни бонусов — и это не оплошность
Шведский Handelsbanken работает так, как в отрасли принято считать невозможным. У банка нет внутренних целей по продуктам и объёмам и нет бонусной программы — ни для правления, ни для руководителей высшего звена, ни для сотрудников отделений: все на фиксированном окладе. Вместо личных премий действует коллективная схема участия в прибыли: часть сверхприбыли уходит в фонд Oktogonen, который вкладывает её в акции самого банка, а выплату сотрудник получает по достижении шестидесяти лет. То есть связь между сегодняшним усилием и личными деньгами разорвана намеренно и на десятилетия.

📐 Звену дали ту же единицу, что и всему банку
Отсутствие плана продаж не означает отсутствия измерения — важно, что именно измеряют. Отделение оценивают по отношению издержек к доходам: величине, которая не улучшается от того, что клиенту продали лишнее, зато ухудшается, если клиент ушёл или работу пришлось переделывать. Решения по кредитам принимает управляющий отделением, а не централизованный скоринг, — и последствия этих решений остаются в его же показателе. Устройство это стоит банку вполне реальных вещей, и именно поэтому его почти никто не копирует. Централизованную кампанию продаж здесь провести нельзя: нет рычага, которым штаб-квартира могла бы заставить сеть выдать нужный объём к концу квартала, — а конкуренты этим рычагом закрывают отчётные периоды. Быстрый рост доли рынка таким способом тоже не берётся. Банк сознательно отказался от инструмента, которым отрасль пользуется постоянно, и получил взамен то, что в этой конструкции невозможно: единицу, одинаковую у звена и у всего бизнеса, — расходиться им попросту негде.

📊 Цифры сильные, вывод осторожный
По итогам 2023 года операционная прибыль банка выросла на 35 % до 36 322 млн шведских крон, прибыль на акцию — на 34 % до 14,70 кроны, доходы — на 24 % до 62 249 млн при расходах 23 182 млн, а рентабельность капитала поднялась до 15,9 % против 12,8 % годом ранее. Отношение издержек к доходам, посчитанное по этим же строкам, — около 37 % против 42 %. Причинности в этих числах нет и искать её не стоит: год был удачным для всего сектора благодаря ставкам, и любой банк отчитался бы прилично. Доказывают они ровно одно, зато намертво: банк без объёмных планов и без личных бонусов держится в верхней части своей отрасли десятилетиями, а не выживает на снисхождении рынка. Этого хватает, чтобы переклассифицировать самое частое возражение. «Без плана продаж и премии никто работать не будет» звучит как знание об устройстве людей, а на самом деле является предположением об устройстве конкретной компании — и предположением, которое кем-то уже опровергнуто.

📌 Читайте кейсы на сайте: https://chu.st/practical-cases/
📢 Подписывайтесь на телеграм-канал: https://t.me/feel_the_management

UNIVERSITY OF PHOENIX: ПРЕМИЯ ЗА ЗАЧИСЛЕНИЕ🎓 Событие настоящее, отчёт честныйВ 2004 году Министерство образования США пр...
19/08/2026

UNIVERSITY OF PHOENIX: ПРЕМИЯ ЗА ЗАЧИСЛЕНИЕ

🎓 Событие настоящее, отчёт честный
В 2004 году Министерство образования США провело программную проверку University of Phoenix — крупнейшего на тот момент частного вуза страны — и выпустило отчёт на 45 страниц. Установленное там нарушение выглядит узко-юридическим: федеральный закон запрещает вознаграждать сотрудников приёмной комиссии в зависимости от числа зачислений, а вуз, по выводу ведомства, нарушал запрет сознательно. Рекрутёры работали в среде высокого давления и получали деньги исключительно за количество записанных студентов, включая тех, кто к обучению не был пригоден. Управленчески важна здесь одна деталь: зачисление — настоящее событие. Его нельзя выдумать, как выдуманную неисправность в автосервисе; отчёт по зачислениям точен, аудит его подтвердит, спорить с цифрой невозможно.

🧾 Контракт кончался там, где для студента всё начиналось
Порок был не в том, что содержала схема вознаграждения, а в том, чего в ней не было. Доучился ли человек, получил ли работу, смог ли вернуть образовательный кредит — ни один из этих исходов в премию рекрутёра не входил. Причём каждый из них измерим, известен вузу и наступает позже: срок обучения, диплом, статистика занятости, дефолты по займам. Схема просто заканчивалась в момент подписи, и дальше начиналась зона, за которую не отвечал никто из тех, кто приводил людей. Ровно эта конструкция описана в отчёте формулой, которая обошла деловую прессу: система награждала тех, кто сажает в аудиторию больше тел. Устройство при этом безупречно с точки зрения любой проверки: премия выплачена за состоявшееся событие, документы в порядке, придраться не к чему.

💸 Заплатили и продолжили защищать практику
Урегулирование составило $9,8 млн, и это не оценка журналистов: Apollo Group, материнская компания вуза, сама указала сумму в годовой отчётности за 2004 год как расход, связанный с недавней программной проверкой ведомства. Вины компания не признала и практику продолжала защищать публично. История заканчивается там, где кончаются доказательства: материалы проверки устанавливают устройство схемы, а не то, что именно она ухудшила судьбы студентов. Но само устройство говорит достаточно, и говорит оно о времени. Премия рекрутёра закрывалась в день подписи; риск по образовательному кредиту жил ещё годы — и оставался у студента и у вуза, то есть у тех, кто в момент решения о зачислении никакого голоса не имел. Отложенный результат — самый уязвимый вид результата: чем дальше он от момента выплаты, тем надёжнее у него нет владельца. И в отличие от подделанной работы, здесь нечего выявлять проверкой: обнаружить такое можно только одним способом — спросив, чем закончилось то, за что уже заплачено.

📌 Читайте кейсы на сайте: https://chu.st/practical-cases/
📢 Подписывайтесь на телеграм-канал: https://t.me/feel_the_management

SEARS: ПЛАН ПО РЕМОНТАМ НА КАЖДУЮ СМЕНУ🔧 План по находкам превращает диагноста в продавцаКонсультант сервиса в автоцентр...
18/08/2026

SEARS: ПЛАН ПО РЕМОНТАМ НА КАЖДУЮ СМЕНУ

🔧 План по находкам превращает диагноста в продавца
Консультант сервиса в автоцентре Sears занимал должность, устроенную неудобно с самого начала: он осматривал машину и говорил клиенту, что нужно менять. То есть был экспертом, которому верят, и продавцом одновременно. Вознаграждение зависело от объёма проданных услуг, а сверху лежало то, что и делает эту историю показательной: компания предписывала продавать определённое число ремонтов и услуг за каждую восьмичасовую смену — и заданное число регулировок развала, пружин и тормозных работ каждые восемь часов. У человека, чья работа состоит в том, чтобы находить неисправности, был план по количеству находок. Приманкой в рекламе служили тормозные работы за $48 или $58 — цена, которая приводила поток машин, но не покрывала план.

📉 Тридцать четыре случая из тридцати семи
11 июня 1992 года Департамент по делам потребителей Калифорнии обнародовал итоги скрытой проверки, шедшей с декабря 1990 по январь 1992 года. Ненужный ремонт рекомендовали в 34 случаях из 37. Агентов, приезжавших с исправными узлами и потребностью в простой замене тормозных колодок, отправляли менять суппорты, амортизаторы, пружины, рычаги и главные цилиндры — детали, у которых пробег часто не превышал двадцати миль. Переплата доходила до $550 за визит, а в среднем за восемнадцать месяцев проверки составила $223. Через несколько дней инспекторы Нью-Джерси нашли лишние работы в шести центрах из тридцати восьми. Штат пригрозил отозвать у Sears лицензию на ремонт: под удар попали 72 калифорнийских точки — крупнейшая сеть автосервисов в штате.

✍️ Одиннадцать дней до нового контракта
22 июня, через одиннадцать дней после огласки, председатель Sears Эдвард Бреннан объявил решение — и объявил его не про клиентов, а про схему оплаты. Консультантов немедленно сняли с комиссии и перевели на почасовой оклад. Планы продаж по конкретным продуктам отменили. Новую схему стимулирования привязали к удовлетворённости клиентов, а проверять исполнение наняли независимую организацию с внезапными контрольными закупками. Систематические завышения Бреннан отрицал, но признал, что комиссия для консультантов привела к «ошибкам» — это его собственное слово, в кавычках. Осенью компания договорилась с генеральными прокурорами 41 штата и закрыла 19 коллективных исков; программа возмещения купонами по $50 накрыла около 933 000 транзакций и обошлась дешевле, чем ущерб репутации: продажи автоцентров упали на 15 % по стране и 20 % в Калифорнии. Падение началось сразу после огласки, до отмены комиссии, так что списать его на снятую квоту нельзя — но заданный им вопрос остаётся неудобным до сих пор: какая часть прежнего объёма держалась не на спросе, а на плане. Компания, поменявшая схему за одиннадцать дней, ответ на него, судя по решению, знала.

📌 Читайте кейсы на сайте: https://chu.st/practical-cases/
📢 Подписывайтесь на телеграм-канал: https://t.me/feel_the_management

Address

Moscow

Opening Hours

Monday 09:00 - 20:00
Tuesday 09:00 - 20:00
Wednesday 09:00 - 20:00
Thursday 09:00 - 20:00
Friday 09:00 - 20:00
Saturday 09:00 - 20:00
Sunday 09:00 - 20:00

Website

Alerts

Be the first to know and let us send you an email when Чувство управления posts news and promotions. Your email address will not be used for any other purpose, and you can unsubscribe at any time.

Contact The Business

Send a message to Чувство управления:

Shortcuts

Share