05/05/2021
𝐋𝐚̀𝐦 𝐭𝐡𝐞̂́ 𝐧𝐚̀𝐨 đ𝐞̂̉ đ𝐨̣𝐜 𝐯𝐢̣ 𝐤𝐡𝐚́𝐜𝐡 𝐡𝐚̀𝐧𝐠? 𝐆𝐢𝐮́𝐩 𝐛𝐚̣𝐧 𝐥𝐮𝐨̂𝐧 𝐧𝐡𝐚̣̂𝐧 đ𝐮̛𝐨̛̣𝐜 𝐜𝐚́𝐢 𝐠𝐚̣̂𝐭 đ𝐚̂̀𝐮 𝐭𝐮̛̀ 𝐡𝐨̣?
𝐋𝐚̀𝐦 𝐭𝐡𝐞̂́ 𝐧𝐚̀𝐨 đ𝐞̂̉ 𝐭𝐫𝐚𝐨 𝐪𝐮𝐲𝐞̂̀𝐧 𝐜𝐡𝐨 𝐧𝐡𝐚̂𝐧 𝐯𝐢𝐞̂𝐧 đ𝐮́𝐧𝐠 𝐧𝐠𝐮̛𝐨̛̀𝐢 đ𝐮́𝐧𝐠 𝐯𝐢𝐞̣̂𝐜, 𝐭𝐚̣𝐨 𝐫𝐚 𝐡𝐢𝐞̣̂𝐮 𝐬𝐮𝐚̂́𝐭 𝐥𝐚𝐨 đ𝐨̣̂𝐧𝐠 𝐜𝐚𝐨 𝐧𝐡𝐚̂́𝐭?
Là những chủ spa, những tư vấn viên chúng ta đều phải thừa nhận rằng với mỗi khách hàng chúng ta đều phải áp dụng những chiến thuật tiếp cận khách nhau, những kịch bản bán hàng khách nhau.
Mỗi nhân viên cũng vậy, họ có những điểm mạnh khác nhau
Vậy làm thế nào để có thể xác định được với đối tượng khách hàng thì chúng ta nên áp dụng chiến thuật nào? Với nhân viên như thế nào thì chúng ta đặt họ ở vị trí nào?
Với bài viết hôm nay 𝐒𝐨𝐫𝐞𝐥𝐥𝐚 𝐀𝐜𝐚𝐝𝐞𝐦𝐲 sẽ đem đến bài viết tổng quát nhất, dựa trên cơ sở khoa học về cách xác định cá tính, thế mạnh của từng cá nhân. Để từ đó có thể giúp các chủ spa xây dựng được những kịch bản bán hàng thuyết phục nhất. Cũng như trao quyền, sắp xếp nhân viên phù hợp với năng lực nhất. Tạo ra hiệu suất lao động cao nhất.
--------------------------------------------------
THUYẾT DISC VÀ CÔNG DỤNG THẦN KỲ TRONG MẢNG NHÂN SỰ VÀ BÁN HÀNG
-------------------------
DISC là một công cụ xác định tính cách của người đối diện tại một thời điểm nhất định thông qua quan sát hành vi của họ.
Tìm hiểu về DISC Theo lý thuyết này, tính cách của mỗi người trong số chúng ta đều nằm trong 4 khuôn mẫu hành vi của 4 nhóm: D (Dominance – Sự thống trị), I (Inuence – Sự ảnh hưởng), S (Steadiness – Sự kiên định), C – (Compliance – Sự tuân thủ).
Cụ thể hơn:
Nhóm D – Người thủ lĩnh: Người thuộc nhóm này sẽ có tính cách nhanh nhẹn, hoạt bát, mạnh mẽ, tự tin, chủ động, tập trung, năng động, hướng tới kết quả công việc. Người này thường hành động nhanh, đi nhanh, nói nhiều, nói nhanh, mặt dễ đỏ khi nói hăng, hành động tay luôn thẳng, nhanh, thích nói về bản thân hoặc những thứ liên quan đến bản thân.
Nhóm I – Người tạo ảnh hưởng: Nhiệt tình, cởi mở, vui vẻ, hòa nhã, lạc quan, thích cái mới, sáng tạo, hướng tới con người. Người này có khả năng thuyết phục cao, thích nói cười, hài hước, năng động, có tố chất sáng tạo, đi nhanh nhưng không thẳng, hứng thú điều mới lạ, thích trải nghiệm điều mới.
Nhóm S – Người kiên định: Điềm đạm, từ tốn, ổn định, chín chắn, kiên định, lắng nghe có kế hoạch, đáng tin cậy, tận tâm, trách nhiệm, quan tâm tới con người. Người này thường ít nói, nói nhỏ, hơi ngại rủi ro, sợ đám đông, thích lắng nghe, thích tâm sự, hay quan tâm người khác.
Nhóm C – Người kỷ luật: Chính xác, bình tĩnh, cầu toàn, cẩn trọng, trật tự, đúng đắn, tập trung, công bằng, rõ ràng, thận trọng, tư duy Logic, hướng tới kỹ thuật. Người này ít nói, nói chậm, nhiều khi khó hiểu vì diễn đạt không tốt, không hay dài dòng, chỉn chu, thích ngăn nắp, làm việc có sắp xếp, Logic.
Chỉ vài phút tiếp xúc hoặc sau một vài lần làm việc cùng, bạn hoàn toàn có thể đoán được tính cách của đồng nghiệp / nhân viên mới. Sau toàn bộ những phân tích nói trên, xét về mức độ năng lượng trong mỗi người thì D-I-S-C theo đúng thứ tự giảm dần từ D cao nhất tới C là thấp nhất. Mỗi người chúng ta đều có cả 4 nhóm yếu tố này trong người nhưng mức độ lại khác nhau.
Ví dụ như cậu thanh niên vừa rồi sẽ có 45% nhóm D, 30% nhóm I, 20% nhóm S và 5% nhóm C. Thông thường khi phân loại, người ta chỉ nhóm 1 hoặc 2 nhóm trội nhất để nói lên kiểu người mà đối tượng sở hữu.
Nếu có 1 nhóm trội hơn tất cả (ví dụ chị trưởng phòng nhân sự 70% là S còn lại là 3 nhóm) thì chúng ta sẽ chỉ nêu lên nhóm trội, chị trưởng phòng nhân sự trong câu chuyện sẽ là người nhóm S.
Nếu có 2 nhóm chiếm tỉ lệ gần với nhau và không cái nào là nổi trội hơn hẳn cả 3 cái còn lại chúng ta sẽ nêu 2 nhóm tiêu biểu.
Ví dụ như cậu thanh niên sẽ là người nhóm D-I hay còn gọi là người lai giữa D và I. Cũng giống như nhiều công cụ dự đoán tính cách khác, DISC là một công cụ hữu ích để cá nhân có thể hiểu rõ bản thân và những người xung quanh. Riêng với những người làm nhân sự, DISC có thể giúp bạn nắm được điểm mạnh, điểm yếu của đối phương để có phương án khai thác, sử dụng và điều chỉnh hợp lý.
(02) Cách đọc biểu đồ DISC Có 4 cặp phạm trù đối lập về tính cách chính mà DISC sử dụng, đó là: Chủ động (Direct) >< Bị động (Indirect) Hướng về công việc (Task Oriented) >< Hướng về con người (People Oriented) Từ đây, việc xác định tính cách dựa trên DISC được quy trình hóa thành 3 bước:
*** Bước 1: Xác định tiêu chí đầu tiên – Chủ động / Bị động Hãy để ý xem đối tượng là người chủ động nói lên ý kiến của mình hay phải đợi ta hỏi mới bắt đầu nói. Hoặc trong câu chuyện, liệu người đó chủ động dẫn dắt câu chuyện hay chỉ trả lời ngắn gọn rồi thôi. Không chỉ việc nói chuyện, bạn có thể nên để ý tốc độ và độ chủ động của những công việc khác mà đối tượng làm để từ đó phán đoán.
*** Bước 2: Xác định tiêu chí thứ hai – Hướng về công việc / Hướng về con người Những người có kiến thức chuyên môn tốt, có khả năng phân tích dữ liệu cứng nhắc một cách hợp lý là điển hình của người có thiên hướng về công việc.
Ngược lại, người có thiên hướng về con người lại thường có tính cách hài hòa, trang nhã, rất dễ gần khi tiếp xúc. Họ không quá giỏi trong việc phân tích sổ sách hay đưa ra những quyết định quan trọng nhưng bù lại rất quan tâm đến suy nghĩ người khác. Bạn hoàn toàn có thể đặt ra tình huống và xem liệu người này có bị cảm xúc chi phối quá nhiều khi quyết định không.
*** Bước 3: Ghép kết quả của 2 bước trên Sau khi đã kiểm tra và có được kết quả, giờ là lúc bạn ghép chúng lại và đoán xem người đối diện thuộc tính cách gì. Sau đây là 4 nhóm kết quả bạn sẽ nhận được sau khi phân tích:
- Nhóm 1: Chủ động + Hướng tới công việc: Đây là dấu hiệu chủ đạo của nhóm D – Người thủ lĩnh.
- Nhóm 2: Chủ động + Hướng tới con người: Đây là dấu hiệu chủ đạo của nhóm I – Người tạo ảnh hưởng.
- Nhóm 3: Bị động + Hướng tới con người: Đây là dấu hiệu chủ đạo của nhóm S – Người kiên định.
- Nhóm 4: Bị động + Hướng tới công việc: Đây là dấu hiệu chủ đạo của nhóm C – Người kỷ luật.
(03) Ứng dụng của DISC trong ngành quản trị nhân sự
Biết rằng DISC là một công cụ hữu ích nhưng để ứng dụng được trơn tru trong vận hành doanh nghiệp, các nhà quản lý cần thời gian luyện tập, trau dồi không hề ít. Thực chất, để ứng dụng DISC không phải khó, bạn chỉ cần một chút tinh tế và kinh nghiệm để hiểu hết các dấu hiệu kèm theo cách xử trí với từng loại người. Mỗi nhóm tính cách lại mang trong mình một điểm mạnh, điểm yếu, thiên hướng cũng như thói quen khác nhau.
Từ đó, nó ảnh hưởng đến cách làm việc, ứng xử và hợp tác. Dưới đây là một vài lời khuyên trong khi làm việc với từng nhóm tính cách:
[ Nhóm D – Dominance ]
- Cho người nhóm D thấy họ là số 1 (hoặc cách để trở thành số 1).
- Không nên quá chi li trong công việc.
- Mọi thứ phát sinh đều cần có lý do hợp lý của nó.
- Luôn dành những lời khen cho họ.
- Trao họ quyền hạn nhất định (nên là quyền lãnh đạo hoặc tự chủ).
- Thường xuyên tạo những thay đổi mới trong môi trường làm việc và để họ giải quyết các vấn đề mới.
[ Nhóm I – Inuences ]
- Luôn tỏ ra tích cực và ủng hộ các ý kiến của họ.
- Quan tâm đến cảm xúc của họ.
- Cho thấy không chỉ sự quan tâm mà còn sự khâm phục trước tài năng của họ.
- Không nên quá chi li trong công việc.
- Tránh các công việc lặp lại.
- Khen thưởng cá nhân thường xuyên với những người thuộc nhóm I.
[ Nhóm S – Steadiness ]
- Mọi vấn đề bạn muốn bàn bạc hoặc giao cho họ cần có lý do cụ thể.
- Cung cấp dữ liệu và bằng chứng sẽ giúp họ làm việc đảm bảo và nhanh chóng hơn.
- Người nhóm S khá ngại rủi ro nên khi bắt đầu một dự án cần đảm bảo với họ rằng cách làm của bạn đã hạn chế rủi ro nhất có thể.
- Không nên phản ứng quá gay gắt với người nhóm S.
- Quan tâm đến người nhóm S theo cách chân thành và ngưỡng mộ sự kiên trì của họ.
[ Nhóm C – Compliance ]
- Khi đưa ra và đề xuất ý kiến cần giải thích cặn kẽ. Nhóm C không thích sự qua loa và thiếu Logic.
- Đưa những dữ liệu phân tích chi tiết nhất để đảm bảo người nhóm C sẽ làm được tốt nhất. - Dành thời gian cho người nhóm C suy nghĩ & phản biện vì họ thích nhìn sâu vào vấn đề và việc này sẽ cần chút thời gian.
- Nhóm C không phải mẫu người vội vã.
- Không nên phản ứng quá gay gắt với người nhóm S.
- Cẩn trọng hỏi về những thứ bạn cần họ giải thích. Một ngách rất quan trọng trong quản trị nhân sự nói chung mà DISC có ảnh hưởng nhất đó là mảng tuyển dụng nhân sự. Với những nét đặc thù, mỗi nhóm người này trong doanh nghiệp sẽ lại phù hợp với một vị trí nhất định.
Cụ thể:
- Người nhóm D phù hợp với các vị trí lãnh đạo hoặc trưởng nhóm, nếu là nhân viên sẽ phù hợp với bộ phần bán hàng / mua hàng của công ty.
- Người nhóm I phù hợp với các vị trí đòi hỏi sự sáng tạo nên hợp với phòng ban Marketing hoặc truyền thông, sự kiện.
- Người nhóm S phù hợp phòng ban Nhân sự khi người nhóm này rất điềm đạm, hòa đồng và dễ được nhiều người yêu quý, tôn trọng.
- Người nhóm C phù hợp các công việc kỹ thuật như phòng IT, phòng phân tích dữ liệu. Trở lại câu chuyện ban đầu. Sau khi nhận thấy cậu sinh viên là người điển hình nhóm D với dáng người ngay thẳng, cử chỉ nhanh nhẹn, nói nhanh và mặt ửng đỏ khi nói nhiều, cô trưởng phòng nhân sự nghĩ cậu hợp với bộ phận kinh doanh hơn phòng ban của cô. Cô đã đề xuất với phòng kinh doanh về vị trí thực tập và thuyết phục cậu sinh viên nhận vị trí này.
Để ứng dụng DISC trong tuyển dụng nhân sự, người làm tuyển dụng có thể sử dụng 2 cách. Cách thứ nhất gồm 3 bước, dựa trên việc xác định chuyên môn vị trí và tìm người đáp ứng đúng được tiêu chí đó để tuyển dụng.
Bước 1: Tự định hình nhóm tính cách bạn nghĩ sẽ phù hợp nhất cho vị trí mình cần tuyển
Bước 2: Đặt ra bộ câu hỏi tình huống test ứng viên, và xét xem họ có đạt hoặc gần tới những tiêu chí mà mình đề ra không.
Bước 3: Phỏng vấn ứng viên trực tiếp và sử dụng chính góc nhìn của mình để đánh giá và ra quyết định. Cần phối hợp rà soát lại bước 2 bởi có thể bộ câu hỏi Test sẵn có chưa làm bộc lộ hết tiềm năng của ứng viên.
Tuy nhiên, cách làm này có điểm cần lưu ý. Có 1 kiểu người khá nhạy bén với môi trường, tuy rằng có xuất phát điểm thấp, nhưng người thuộc nhóm này thường thích ứng và học hỏi nhanh. Các nhà tuyển dụng cũng cần để ý riêng về thành phần ứng viên này để không bỏ lỡ họ.
Cách thứ 2 có phần giản lược hơn, dựa trên thực tế ứng viên ứng tuyển để điều chỉnh và linh hoạt về nhu cầu.
Bước 1: Đưa ra mô tả công việc chi tiết. Ước lượng số ứng viên sẽ ứng tuyển cho vị trí. Phân tích năng lực và tính cách ứng viên
Bước 2: Phân tích các báo cáo về ứng viên để xác định những vấn đề có thể phát sinh nếu ứng viên đảm nhận vị trí.
Bước 3: Nói chuyện với ứng viên tiềm năng của mình và trao đổi với họ về các vấn đề trên, trao đổi, làm rõ và tìm hướng giải quyết. Khi 2 bên gặp nhau tại 1 điểm sẽ ra offer chính thức.
(04) Ứng dụng DISC trong bán hàng
* Khách hàng nhóm D: Nhóm D là những người quyết đoán, mạnh mẽ không thích sự rườm rà, phức tạp nên khi bán hàng cho người nhóm D cần phải đơn giản, cho họ thấy họ đạt được điều gì và mang lại lợi ích gì cho họ, đi thẳng vào vấn đề chính, điểm mấu chốt
Vì vậy cần phải vạch sẵn ra mục đích rõ ràng và những việc cần phải làm khi bán hàng cho khách hàng thuộc nhóm D, không được hạ thấp người nhóm D vì họ có lòng tự tôn rất cao cần cho họ được kiểm soát, không nên nói chuyện phiếm với họ thì mới bán hàng cho họ một cách dễ dàng. Phải đánh vào tử huyệt danh tiếng và tiền bạc của họ
* Khách hàng nhóm I: Nhóm I là tuýp người Nhiệt tình, cởi mở, vui vẻ, hoạt bát, hòa nhã, lạc quan, thích cái mới, dễ thích nghi và hướng tới con người nên trong bán hàng phải làm bạn với họ, nói chuyện với họ trước, sử dụng tử huyệt tình yêu để kết nối với họ 17/9/2020
Người nhóm I nói nhiều và thích nói chuyện phiếm nên cần phải tán tụng, ủng họ họ, đánh vào tử huyệt danh tiếng của họ, khơi gợi cho họ được nói, đưa vào những câu chuyện hài hước khiến cho họ thoải mái hơn. Khi bán hàng không bắt họ lựa chọn mà phải hỏi ý kiến của họ, đưa ra bức tranh tổng quát để họ nhìn thấy rồi mới đi vào chi tiết nhưng không nên đi vào quá nhiều chi tiết và để họ nói quá lâu
* Khách hàng nhóm S: Nhóm S có phong thái điềm đạm, từ tốn và ổn định. Họ trung thành, chín chắn, kiên định, nồng ấm, sâu sắc, lắng nghe, có kế hoạch, đáng tin cậy, tận tâm, trách nhiệm, quan tâm tới con người nên cần nói chuyện riêng tư với họ trước. Phải đánh vào tử huyệt bản thân và tình yêu Khi bán hàng thì phải cho họ thời gian, đưa ra những câu hỏi chọn lựa. Giao tiếp bằng mắt với họ, nói về cá nhân họ và đưa ra ý kiến, Không nên đi thẳng vào sản phẩm, ép buộc họ, tạo áp lực cho họ. Khi chốt sale thì sử dụng kỹ thuật mặc định
* Khách hàng nhóm C: Người nhóm C có sự chuẩn xác, bình tĩnh và cầu toàn, họ nghiêm túc, cẩn trọng, lịch lãm, trật tự, đúng đắn, tập trung vấn đề. Nhóm C rất công bằng, các vấn đề nêu ra phải rõ ràng vì thận trọng, kỷ luật, logic, hướng tới kỹ thuật.
Khi bán hàng cho người nhóm C cần phải cung cấp cho họ những thông tin chi tiết và cụ thể, các bằng chứng và đưa ra các con số, phải có sự logic, bám chặt vào chủ để, không chung chung phóng đại, vô tổ chức, bán hàng một cách cảm tính và thúc dục họ mà phải cho họ thời gian suy nghĩ, sử dụng tử huyệt tiền bạc và tử huyệt bản thân.
Nguồn: Đỗ Mạnh Hùng
--------------------------------------------------------------
❓Hỏi đáp về dịch vụ ĐÀO TẠO & HUẤN LUYỆN nghề spa chuyên nghiệp: https://forms.gle/R2i3viCJ2Z5XRV179
❓Hỏi đáp về Nhượng quyền thương hiệu, Coaching cùng CEO: inbox fanpage này
--------------------------------------------------------------------
Hệ thống Sorella beauty & spa - Chăm sóc & Trị liệu da chuyên sâu
Hotline: 0902752725
✅CS1: 12 ngõ 55 Vân hồ 2, HBT, HN
✅CS2: penhouse Tầng 9, toà nhà 15A Nguyễn Khang , Cầu giấy, HN
✅CS3: Shophouse 0204, tầng 2, tòa Park 8, Times city, HN
✅CS4: 98C Chiến Thắng, Văn Quán Hà Đông HN
✅CS5: Tầng 3, Toà nhà số 6N16 Khu đô thị mới đường Lê Thái Tổ, p.Võ Cường, Tp. Bắc Ninh, tỉnh Bắc Ninh.
✅CS6: 105 Núi Trúc,Kim Mã, Ba Đình, Hà Nội
