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BIG Marketing - América Latina, Buenos Aires (2026)

27/11/2020

Un viejo y popular refrán dice que “todo pasa”.
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Ningún éxito es eterno.
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Podrás construir un éxito detrás de otro, pero cada uno de ellos, inexorablemente, cumplirá un ciclo y se apagará.
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Y así sucede también con el fracaso.
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Créeme. El mundo continuará girando después que tú fracases. Y no morirás por fracasar.
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Es mejor levantarse, sacudirse el polvo y continuar.
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Al final del día, lo que realmente cuenta no es ni el éxito ni el fracaso, sino el coraje de haber continuado a pesar del éxito y del fracaso.
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«Al éxito y al fracaso, esos dos impostores, trátalos siempre con la misma indiferencia» (Rudyard Kipling)
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26/11/2020

STARBUCKS es la cadena de cafeterías más grande del mundo, con más de 24.000 tiendas en 70 países.

Fue fundada en 1971, pero su crecimiento no comenzó sino hasta 1986, cuando su propietario decidió “dejar de vender café”.

¿Cómo?

Howard Schultz observó que cualquier persona puede hacer su propio café en casa y ahorrarse mucho dinero en cafeterías.

Y concluyó que el café no sería suficiente para atraer clientes a su tienda.

Y simplemente dejó “de vender” café y concentró todo su marketing en aquello que rodea la experiencia del café:

- sillones cómodos
- mesas bajas para charlar con amigos
- olor a café
- conexión a internet a disposición de sus clientes
- espacios adecuados para conectarse y trabajar

En resumen, las razones por las que actualmente eliges ir a STARBUCKS.

Y son razones que justifican que pidas tu café en tazas o vasos mucho más grandes que en otros lugares.

Y que pagues hasta 5 veces más por un café que en cualquier otro lugar.

En marketing, la lógica a veces es complicada.

En realidad, lo más lógico no es la lógica, sino la emoción.

Al diseñar tu marketing, lo fundamental es que tengas en cuenta la emoción y la experiencia de tu cliente: ¿cómo esperas que se sienta cuando pruebe tu producto o servicio?

Quizás veas que deberías dejar de vender café.

25/11/2020

En administración existe un principio básico: sólo podemos actuar sobre aquello que conocemos y sobre lo cual tenemos control.

La matriz F**A nos ayuda a identificar los elementos sobre los cuales tenemos control (factores propios) y también conocer elementos externos sobre los cuales no tenemos control pero que, al saber de su existencia, podemos tomar medidas para aprovecharlos o enfrentarlos.

FACTORES INTERNOS (sobre los cuales tenemos control)

Las FUERZAS son aquellas características propias de la empresa que significan una ventaja frente a nuestros competidores. Por ejemplo: una localización privilegiada.

Las DEBILIDADES son las características propias de la empresa que representan una desventaja frente a la competencia. Por ejemplo: productos anticuados.

FACTORES EXTERNOS (que no podemos controlar)

Las OPORTUNIDADES son elementos externos que pueden favorecer la actividad o el desarrollo de un negocio. Por ejemplo: un tipo de cambio favorable.

Las AMENAZAS son elementos externos que pueden crear un escenario desfavorable y afectar las actividades. Como por ejemplo: un nuevo impuesto o un competidor agresivo.

Te invito a listar tus fuerzas y debilidades y a identificar las oportunidades y amenazas que impactan tu negocio.

19/11/2020

El dueño de una industria de electrodomésticos decía que el 100% de las quejas que recibía se debían a que sus clientes no leían los manuales de instrucciones.

Pero un día se detuvo a escuchar estas quejas y comprendió que los clientes querían usar el producto de una determinada manera, y no de la manera que sus ingenieros lo habían diseñado.

¿Y a quién debería agradar el producto?

Cuando un cliente se queja, no significa necesariamente que lo perdiste.

Al contrario, es una señal de su compromiso contigo.

Si se ha tomado el tiempo de quejarse de un producto, es porque todavía quiere obtener el resultado que esperaba DE TU PRODUCTO.

Si no fuera así, probablemente ya te habría cambiado por tu competidor sin que te enteraras.

La queja de un cliente deberías interpretarla como: "Me encantaría amarte, pero no me lo permites".

¿Cuánto vale escuchar eso de tu cliente?

1) No te pongas a la defensiva, escucha con atención a tus clientes.

2) Recibe la información e identifica los motivos del cliente.

3) Capacita a tu equipo para que también escuchen a los clientes insatisfechos (y asegúrate de recibir esa información).

18/11/2020

Una de las ventajas de ser empresario y dueño de tu propio negocio es poder establecer tu propio horario.

De la misma forma, también eres el único responsable de definir como gastarás tu tiempo.

Si no dispones de procesos, flujos y sistemas para realizar las tareas, no estarás aprovechando tu tiempo al máximo.

Para trabajar de forma eficiente, te recomiendo que desarrolles un flujo de trabajo para cada tarea.

¿Qué tienes que hacer? ¿Qué se espera que consigas hacer?

¿Qué materiales o informaciones requiere empezar esa tarea?

¿Cómo deben estar organizados para que sean útiles?

¿Qué harás primero con eso? ¿Y después? ¿Y luego?

¿Cómo sabrás que la tarea está terminada?

¿Qué harás con eso?

Usar bloques de tiempo para cada una de esas etapas y distribuirlos en tu agenda, es fundamental para poder maximizar la productividad.

Y un plus: esta planificación, además de facilitar tu trabajo, te ayudará a delegar y entrenar otras personas para que desarrollen nuevas tareas.

Establecer flujos y sistemas debería ser una prioridad para todo empresario y dueño de un negocio.

Si te interesa saber más, escríbeme por privado.

16/11/2020

Hace unos días me encontré con un afilador de cuchillos callejero (sí, todavía existen) con quien había conversado hace un tiempo.
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Me dijo que ahora su negocio iba muy bien.
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Se había convertido en "un especialista en tijeras y navajas de peluquero".
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Dejó de caminar por las calles en busca de clientes: ahora son los barberos y peluqueros los que lo llaman pidiendo su visita.
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Y la gran mayoría lo llama más de una vez al mes.
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Pregúntele a cualquier propietario de un negocio a quien quiere vender sus productos; probablemente responderá “a quien quiera comprarme”.
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Preocupados por ganar cada vez más clientes, muchos emprendedores intentan apuntar al mercado más amplio posible.
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Lo cual, la mayoría de las veces, es un gran error.
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La preocupación del emprendedor es que, si reduce demasiado su público objetivo, terminará excluyendo clientes potenciales.
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Pero, como decía mi abuela, “quien mucho abarca, poco aprieta”.
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De hecho, debes elegir tu audiencia.
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Aprender su lenguaje, comprender sus necesidades, conocer sus problemas.
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Y ofrecerles soluciones específicas PARA ELLOS.
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Te agradecerán. Y te pagarán más.
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También es importante definir quien NO ES tu audiencia, pero hablaré de eso en los próximos días.
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12/11/2020

Un objetivo sin un plan para alcanzarlo es apenas un deseo.
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Si quieres llegar a un lugar donde nunca estuviste, te recomiendo que consigas un mapa de como llegar.
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Y esto también se aplica a las empresas, de cualquier tamaño.
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Existen varios tipos de planes en las empresas: plan estratégico, plan de negocios, plan de marketing.
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Todos ellos conviven porque tienen funciones diferentes.
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Y características diferentes.
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Un plan de marketing es una herramienta táctica (menos conceptual y más práctica) y suele abarcar un período de 6 meses o 1 año.
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Sirve para:
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a) definir los objetivos (donde se quiere llegar)
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b) analizar donde se está pisando (conocer la realidad y el contexto)
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c) identificar que herramientas serán necesarias para el camino
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d) establecer un paso a paso de como llegar
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e) acordar como medir y registrar los progresos
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¿Esas son tareas exclusivas de “empresas grandes”?
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Claro que no.
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Sin embargo es más común ver planes de marketing en empresas grandes porque ellas se preocupan en facilitar el camino hacia sus objetivos.
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Pero toda empresa (micro, pequeña o media) debería tener un plan de marketing para asfaltar el camino y evitar andar en círculos.
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¿Cuentas con un plan de marketing para tu negocio?
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11/11/2020

Las empresas exitosas se enfocan.
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Los empresarios de éxito saben que limitar su foco de atención les ayuda a atraer una audiencia específica, y eso aumenta su eficacia.
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Si tratas de atraer a todos, terminarás no llamando la atención de nadie.
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Si tratas de hacer todo, no tendrás éxito en nada.
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Mi recomendación es que te concentres en un nicho, y para eso te sugiero escribir la declaración de misión de tu empresa en un par de frases.
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Imagina tu cliente ideal y descríbelo (quien es, qué hace, donde vive, que le gusta, cuáles son sus problemas o preocupaciones).
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Y ahora escribe de que manera tu negocio, producto o servicio impacta la vida de tu cliente ideal.
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Cuando vayas a tomar una decisión - ya sea abrir una nueva sucursal física, publicar algo en tu blog o lanzar un nuevo producto - recomiendo que releas tu declaración de misión y verifiques si es coherente.
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Y sobre "querer hacer todo”: sé que los comienzos son difíciles, pero aún así, no descartes pedir ayuda profesional.
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Muchos profesionales especializados podrían ayudarte a cambio de que divulgues sus servicios o de una pequeña participación en tus ventas.
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06/11/2020

¿Con quien cuentas?
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Cuando yo empecé a vehicular mis anuncios en TV, los vendedores de las agencias me mostraban el rating de cada programa y me hablaban de “costo por mil”.
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Los programas “estrellas” o principales costaban millones porque tenían audiencias millonarias: centenas de miles de domicilios.
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Sin embargo yo compraba espacios en programas más aburridos, en horarios “paralelos”, muchas veces durante la madrugada. Y pagaba mucho más barato.
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La audiencia se contaba por algunos miles en vez de millones, pero para mí era lo suficiente.
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Todo lo que yo precisaba hacer era cuidar que mis “infomerciales” (aquellos de “llame ya”) fueran más divertidos e interesantes que los programas donde anunciaba.
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Con eso conseguía que las personas prestaran más atención a mis anuncios que al propio programa.
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¡Listo! Tenía la atención de ese público. Eso era todo lo que importaba.
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En propaganda, *las personas que cuentan son las que se interesan por lo que estás ofreciendo.*
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Por eso “no cuentes las personas a las que llegas; llega a las personas que cuentan” (“_Don't count the people that you reach, reach the people who count” - David Ogilvy_)
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06/11/2020

¿POR QUÉ Y CUÁNTO?

Todo dueño tiene derecho a recibir las ganancias de su negocio.

Pero hay dueños de empresas que trabajan en ellas, y eso los coloca en otra categoría: quien trabaja tiene derecho a recibir un sueldo por su trabajo.

Aunque la empresa sea tuya.

En derecho, al salario del dueño se le denomina también “pro-labore”, que en latín quiere decir “por el trabajo”.

Es fundamental para la salud de tu empresa que tu sueldo de dueño (o pro-labore) esté previsto en el flujo de caja.

- Si trabajás, es justo recibir por eso.

- Tus cuentas personales no van a esperar a que tu empresa genere ganancias.

- Hacer retiros aleatorios de la caja de tu empresa no es una práctica recomendable.

- Si tu sueldo no está incluido en el modelo financiero de tu negocio, los números de tu empresa serán tan mentirosos como si omitieras cualquier otros costo.

Si por algún motivo no pudieras trabajar o estar presente en la empresa, ¿contratarías a alguien? ¿Cuánto le pagarías?

Es posible negociar y pagar un valor reducido, pero dudo que encuentres a quien trabaje gratis. Entonces, por más que sea tu empresa, ¡no trabajes gratis!

26/10/2020

El dueño de cualquier PYME sabe que precisa hacer marketing.

Sobre eso, no hay dudas.

Las dudas comienzan después, al tratar de responder ¿qué significa hacer marketing? ¿qué comunicar? ¿qué tipo de acciones hacer?

La fuente de inspiración más común para cualquier emprendedor son las empresas líderes en su área de actividad.

Mirar lo que hacen las grandes y tratar de hacer algo parecido.

Considerando que desean crecer y tener tanto éxito como ellas, la estrategia parece lógica.

Sin embargo, ese suele ser el camino más corto para destruir una PYME.

Mientras la prioridad #1 de una PYME es facturar y generar ganancias, las empresas grandes tienen otras prioridades en sus agendas.

Primero, hay mucha gente que exige ser escuchada: accionistas, CEOs, directores, gerentes…

Cada uno de ellos piensa el marketing desde su punto de vista personal (lo que yo llamo de ego-marketing).

Algunas veces se dejan seducir por premios de publicidad o continúan repitiendo modelos antiguos que consideran “seguros” (aunque ya no funcionan, pero no ponen sus cargos en riesgo).

Por último, se preocupan con generar ganancias.

Otro detalle, no menos importante: estas empresas tienen mucho más dinero para invertir que una PYME.

Por eso yo te recomiendo que observes lo que hacen las empresas grandes de tu sector, pero sin perder tu perspectiva de PYME.

Observá lo que hacen y también lo que NO HACEN.

Identificá los nichos y los espacios que están dejando a un lado.

Te aseguro que apuntar toda tu artillería a ese punto débil será una estrategia mucho más eficiente.

26/10/2020

¿Te gustaría contar con un dream-team trabajando en tu empresa?

“Dream-team” es el equipo de ensueño.

El término surgió en las olimpíadas de 1992, cuando el equipo de básquetbol de Estados Unidos ganó la medalla de oro ganando todos los partidos. El equipo estaba formado por estrellas de la liga profesional (NBA).

¿Un dream-team? ¿Eso no es caro?

Si contratás estrellas, sí.
Y aún así, reunir estrellas no es garantía de tener un dream-team.

El SECRETO es contratar las personas adecuadas, colocarlas en el lugar correcto, para hacer las tareas correctas y de la manera correcta.

¿Es posible conseguir eso en una PYME?

Te cuento aquí 7 tips para conseguirlo:

1. Empezá definiendo cuáles son las tareas que deben hacerse
2. Establecé cual es la forma correcta de hacerlas
3. Identificá el perfil que debe tener quien vaya a hacer esa tarea
4. Pensá como te darías cuenta que alguien tiene ese perfil
5. Buscá personas con ese perfil y contratá
6. Explicá la tarea y enseñá la forma correcta de hacerla
7. Acompañá el proceso y asegurate que la haga correctamente

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