Nussbaumer Strategie + Beratung

07/09/2026

🌶️ DER PLACEBO-EFFEKT: Ein hoher Preis kann Ihr Hotel tatsächlich besser machen. 🧠💶

Klingt verrückt?

Ist aber psychologisch hochinteressant.

👉 Preise beeinflussen nicht nur, welche Qualität wir erwarten. Sie können sogar beeinflussen, welche Qualität wir tatsächlich erleben.

Ein faszinierendes Experiment:

⚡ Zwei Gruppen erhielten denselben Energy Drink.

Die eine Gruppe bezahlte bzw. sah den regulären Preis.

Die andere Gruppe glaubte, der Drink sei rabattiert.

Anschließend mussten beide Gruppen Rätsel lösen.

Das erstaunliche Ergebnis:

👉 Die Teilnehmer mit dem vermeintlich teureren Energy Drink schnitten signifikant besser ab.

Gleicher Drink.
Andere Preisinformation.
Andere Wirkung.

Willkommen beim Placebo-Effekt des Preises. 🌶️

Und jetzt übertragen wir das auf die Hotellerie.

Ein Gast bezahlt für eine Nacht 490 €.

Er erwartet:
✨ außergewöhnlichen Service
✨ hervorragende Kulinarik
✨ hochwertige Materialien
✨ besondere Aufmerksamkeit
✨ ein Erlebnis, das diesen Preis rechtfertigt

Und genau diese Erwartung beeinflusst, wie er seinen Aufenthalt wahrnimmt.

Der Preis ist damit nicht nur das Ergebnis der wahrgenommenen Qualität.

Der Preis kann selbst zum Produzenten wahrgenommener Qualität werden.

Und jetzt kommt die unangenehme Frage:

💣 Was passiert, wenn wir denselben Aufenthalt plötzlich mit –30 % verkaufen?

Wir reduzieren nicht nur den Preis.

Möglicherweise reduzieren wir gleichzeitig den psychologischen Qualitätsanker.

Aus

„Das ist ein besonderes Hotel.“

wird unterschwellig:

„Warum müssen die eigentlich so stark rabattieren?“

Genau deshalb sollten Premiumhotels mit Rabatten extrem vorsichtig umgehen.

Und im echten Luxussegment?

🚫 Rabatte können Gift für die Positionierung sein.

Denn wer Luxus verkauft, verkauft nicht möglichst viele Leistungen für möglichst wenig Geld.

Er verkauft Exklusivität, Vertrauen, Begehrlichkeit und außergewöhnliche Qualität.

Mein Pricing-Grundsatz deshalb:

Stehen Sie zu Ihrem Preis.

Nicht jeder Gast muss Ihr Hotel buchen.

Aber der richtige Gast sollte das Gefühl haben:

👉 „Es war teuer. Und es war jeden Euro wert.“

Denn vielleicht ist der Preis nicht nur das, was der Gast für Qualität bezahlt.

🌶️ Vielleicht ist der Preis sogar ein Teil der Qualität, die der Gast erlebt.

Einsatzbereich: Preisumsetzung

31/08/2026

💸🧠 DER PREIS TUT NICHT WEH. DAS BEZAHLEN TUT WEH!

🔥 Psycho-Effekt #??: Das „Pain-of-Paying-Principle“

Hand aufs Herz:
Niemand trennt sich gerne von seinem Geld.

Und das ist nicht nur eine Redewendung. Es passiert tatsächlich etwas im Gehirn:

👉 Geld auszugeben kann Hirnregionen aktivieren, die auch mit Schmerz und Abscheu verbunden sind.

Willkommen beim Pain-of-Paying-Principle. 🧠💸

Für Hoteliers ist dieser Effekt hochspannend.

Denn ein Gast kauft nicht einfach einen Urlaub für beispielsweise 4.000 Euro.

In dem Moment, in dem er bezahlen muss, stellt sein Gehirn unbewusst die unangenehme Frage:

„Ist mir das wirklich 4.000 Euro wert?“

Und genau diese Frage wollen wir im Pricing möglichst selten provozieren. 😉

Denn Preisschmerz kann zu

❌ Kaufabbrüchen
❌ Stornierungen
❌ Nachkaufdissonanz
❌ und einer kritischeren Bewertung des gesamten Aufenthalts führen.

🌶️ Was können Hoteliers daraus lernen?

1️⃣ 30 % Anzahlung bei Buchung

Aus meiner Sicht ein hervorragender Mittelweg.

Der Hotelier bekommt frühzeitig Liquidität.
Der Gast committet sich stärker zur Buchung.
Die Stornierungswahrscheinlichkeit sinkt.

Und jetzt kommt der psychologisch interessante Teil:

Am Ende des Urlaubs stehen eben nicht mehr 4.000 Euro, sondern nur noch 2.800 Euro auf der offenen Rechnung.

Die 1.200 Euro?

Mental längst bezahlt.

Der Gast verlässt das Hotel also mit einem geringeren finalen „Pain of Paying“.

2️⃣ Großzügige Stornierungsbedingungen reduzieren den gefühlten Schmerz

Je riskanter sich eine Buchung anfühlt, desto stärker wird der Preis hinterfragt.

Flexibilität kann deshalb einen höheren Preis psychologisch leichter akzeptierbar machen.

3️⃣ Weg mit dem €-Zeichen!

Auf Preislisten und Speisekarten kann es sinnvoll sein, statt

€ 39

einfach

39

zu schreiben.

Warum?

Das Währungszeichen erinnert das Gehirn daran:

👉 Jetzt geht es um GELD.

Und genau diese gedankliche Verbindung möchte man nicht unnötig verstärken.

💡 Die eigentliche Pricing-Lektion:

Professionelles Pricing beschäftigt sich nicht nur damit, WIE HOCH ein Preis ist.

Es beschäftigt sich auch damit,

👉 wann der Gast ihn wahrnimmt,
👉 wann er ihn bezahlt,
👉 wie er präsentiert wird
👉 und wie stark er dabei psychologisch „schmerzt“.

Denn zwischen „Das kostet 4.000 Euro“ und „Das ist mir 4.000 Euro wert“ liegt eine ganze Welt.

Und diese Welt heißt:

Preispsychologie. 🧠🔥

🎯 Einsatzbereich: Preisumsetzung

24/08/2026

🧠💶 NOVEL DISCOUNT PRESENTATION – WENN DER RABATT PLÖTZLICH GRÖSSER WIRKT

40 € sind 40 €. Oder vielleicht doch nicht? 😉

Menschen bewerten Preise nicht nur danach, wie hoch sie sind, sondern auch danach, wie sie präsentiert werden.

Genau hier setzt die Novel Discount Presentation an.

Wir Menschen gewöhnen uns erstaunlich schnell an bestimmte Formen der Preiskommunikation:

„Kinder bis 2 Jahre: 40 €.“

Gesehen. Verstanden. Abgehakt.

Aber was passiert, wenn wir denselben Preis völlig anders kommunizieren?

Erwachsenenpreis: 200 €
Kinder bis 2 Jahre: 80 % Ermäßigung

Der Preis für das Kind beträgt weiterhin exakt 40 €.

Ökonomisch hat sich nichts verändert.

Psychologisch aber sehr wohl. 🔥

Denn plötzlich steht nicht mehr der zu bezahlende Betrag von 40 € im Mittelpunkt, sondern die Ersparnis von 80 %.

Und 80 % sind mächtig.

Man könnte natürlich auch schreiben:

„Kinder zahlen 20 % des Erwachsenenpreises.“

Mathematisch identisch.

Psychologisch? Eine völlig andere Botschaft.

👉 20 % bezahlen oder 80 % sparen?

Willkommen in der Welt des Framings.

Doch die Novel Discount Presentation geht noch einen Schritt weiter: Gerade weil sich Kunden an die üblichen Preisbotschaften einer Branche gewöhnen, kann eine ungewohnte Darstellung Aufmerksamkeit erzeugen, die Wahrnehmung verändern und ein Angebot attraktiver erscheinen lassen.

Und genau hier liegt eine spannende Chance für Hoteliers.

Viele Hotels investieren enorme Energie in die Frage:

„Welchen Preis sollen wir verlangen?“

Viel zu selten stellen sie die zweite, ebenso wichtige Frage:

„Wie müssen wir diesen Preis präsentieren?“

Denn professionelle Preis-Strategie endet nicht bei der Preisfestsetzung.

Der beste Preis nützt wenig, wenn seine Kommunikation psychologisch Potenzial verschenkt.

💡 Mein Power-Pricing-Gedanke für Hoteliers:

Experimentieren Sie mit der Darstellung von Kinderpreisen, Packages, Zusatzleistungen, Upgrades und Preisvorteilen.

Nicht immer billiger werden.

Manchmal genügt es, klüger zu kommunizieren. 🌶️

Denn:

Der Preis entsteht im Unternehmen.
Sein Wert entsteht im Kopf des Gastes.

🎯 Einsatzbereich: Preisumsetzung

10/08/2026

🔥 NOT INVENTED HERE: DER TEUERSTE SATZ IM HOTEL KANN SEIN: „DAS HABEN WIR IMMER SCHON SO GEMACHT.“ 🔥

Warum übernehmen Unternehmen gute Ideen nicht einfach, wenn sie funktionieren?

Weil sie nicht von ihnen selbst stammen.

Genau das beschreibt das Not-Invented-Here-Syndrom: Vorhandenes Wissen wird ignoriert oder abgewertet, nur weil es von außen kommt.

🧠 Psychologisch steckt dahinter eine tief verankerte Skepsis gegenüber dem Fremden – gepaart mit Gruppendenken, Statusdenken und manchmal einer ordentlichen Portion Eitelkeit.

👉 „Unsere Gäste akzeptieren solche Preise nicht.“
👉 „Bei uns funktioniert das anders.“
👉 „Wir kennen unseren Markt.“
👉 „Das machen wir seit 20 Jahren so.“

Alles schon gehört.

Aber genau hier lauert eine der teuersten Denkfallen der Hotellerie.

Jedes bestehende Hotel besitzt eine Preishistorie. Preise wurden über Jahre erhöht, gesenkt, fortgeschrieben und irgendwie „weiterentwickelt“.

Doch aus einer langen Preishistorie entsteht noch lange keine professionelle Preis-Strategie.

Was, wenn die bisherigen Preise systematisch zu niedrig waren?

Was, wenn Zimmerkategorien falsch gespreizt sind?

Was, wenn Saisonzeiten, Wochentage, Aufenthaltsdauer, Nachfrage, Zielgruppen und psychologische Preiseffekte nicht konsequent genutzt werden?

Und was, wenn dadurch Jahr für Jahr beispielsweise 5 % Umsatzpotenzial verschenkt werden?

Bei 10 Mio. € Umsatz sprechen wir über 500.000 € pro Jahr.

Nicht einmal.

Jedes Jahr. 💸

Das wirklich Gefährliche am Not-Invented-Here-Syndrom ist deshalb nicht, dass man eine neue Idee ablehnt.

Es ist die Überzeugung, bereits alles Wesentliche zu wissen.

Professionelles Pricing bedeutet nicht, die Erfahrung eines Hoteliers über Bord zu werfen.

Im Gegenteil:

Erfahrung + Daten + neues Wissen + Pricing-Know-how = deutlich bessere Entscheidungen.

Denn Wettbewerbsvorteile entstehen selten dadurch, dass man alles selbst erfindet.

Sie entstehen dadurch, dass man besser und schneller lernt als der Wettbewerb. 🚀

Oder etwas weniger diplomatisch:

Wer neues Wissen ablehnt, weil es von außen kommt, schützt nicht seine Erfahrung – sondern möglicherweise seine alten Fehler. 🌶️

🎯 Einsatzbereich: Preisfestsetzung

03/08/2026

🔥 DER GEFÄHRLICHSTE HOTELPREIS?
DER, DEN DER HOTELIER FÜR RICHTIG HÄLT. 🔥

„Mehr können wir wirklich nicht verlangen.“

„Unsere Gäste zahlen diesen Preis niemals.“

„Wir sind bereits am oberen Plafond.“

Klingt nach Marktkenntnis. Ist aber häufig nur naiver Realismus.

Dieser psychologische Effekt beschreibt unsere Neigung, die eigene Wahrnehmung mit der objektiven Wirklichkeit zu verwechseln. Wir glauben nicht nur, dass wir die Welt richtig sehen – wir sind überzeugt, dass sie genauso ist.

Doch unser Wahrnehmungsapparat ist kein neutraler Beobachter. Er filtert, verzerrt, ignoriert und ergänzt.

Das ist bei der Preisfestsetzung brandgefährlich.

Denn die Überzeugung, ein Zimmerpreis sei bereits „zu hoch“, kann auf völlig subjektiven Eindrücken beruhen:

👉 auf einzelnen Beschwerden besonders preisempfindlicher Gäste
👉 auf den eigenen Vorstellungen darüber, was „teuer“ ist
👉 auf Preisen, die man selbst niemals bezahlen würde
👉 auf Erfahrungen aus einer längst vergangenen Marktsituation
👉 auf der Angst, eine Buchung zu verlieren

So wird aus einem Bauchgefühl vermeintliche Gewissheit – und aus vermeintlicher Gewissheit jahrelang eine falsche Preisstrategie.

Der Hotelier sieht einen Preisplafond.
Der Markt sieht möglicherweise noch sehr viel Luft nach oben.

Ob ein Preis durchsetzbar ist, entscheidet nicht die persönliche Komfortzone des Hoteliers. Es entscheiden Nachfrage, Buchungsverhalten, Zielgruppe, Alternativen, wahrgenommener Wert und Zahlungsbereitschaft.

Professionelles Pricing beginnt deshalb mit einer unangenehmen Frage:

„Ist das wirklich die Realität – oder nur meine Realität?“

Wer seine Preise ausschließlich aus der eigenen Wahrnehmung ableitet, betreibt keine Preisstrategie.

Er macht sein Bauchgefühl zum Revenue Manager.

Und der verlangt selten eine Erfolgsprämie – kostet das Hotel aber mitunter ein Vermögen.

Einsatzbereich: Preisfestsetzung

27/07/2026

🧠 Psychologie der Preis-Strategie in der Hotellerie: Der Mere-Exposure-Effekt

Warum buchen Gäste oft nicht das objektiv beste Hotel – sondern jenes, das ihnen am vertrautesten erscheint?

Die Antwort liefert der Mere-Exposure-Effekt.

Ein psychologisches Phänomen mit enormer Wirkung: Allein die wiederholte Begegnung mit einer Person, einem Angebot oder einer Marke führt dazu, dass wir sie positiver bewerten. Nicht, weil sie tatsächlich besser ist – sondern weil unser Gehirn sie leichter verarbeitet. Diese Verarbeitungsleichtigkeit wird unbewusst als Qualität fehlinterpretiert.

Vertrautheit erzeugt Vertrauen. Vertrauen reduziert Preiswiderstand.

Für Hoteliers steckt darin enormes Potenzial.

✅ Ein Angebot nach dem Erstkontakt telefonisch nachzufassen, erhöht nicht nur die Abschlusschance – das Angebot wirkt plötzlich vertrauter.

✅ Werden Spa-Mitarbeiter bereits beim Check-in persönlich vorgestellt, fühlt sich die Massage später weniger wie ein Verkaufsgespräch an, sondern wie ein Wiedersehen.

✅ Stammgäste buchen ihre bekannte Masseurin, ihren Lieblingskellner oder den vertrauten Wanderführer oft nicht wegen objektiver Qualitätsunterschiede – sondern weil Vertrautheit Sicherheit schafft.

Auch prominente Gäste oder Testimonials nutzen genau diesen Mechanismus. Veranstaltungen wie die legendäre Weißwurstparty im Stanglwirt profitieren davon: Die positive Vertrautheit bekannter Persönlichkeiten färbt auf das Hotel ab. Psychologen sprechen von einem Spill-over-Effekt.

🔥 Die spannende Konsequenz für die Preis-Strategie:

Je vertrauter ein Hotel, seine Mitarbeiter oder seine Marke wahrgenommen werden, desto geringer wird das empfundene Kaufrisiko. Und je geringer das Risiko, desto weniger dominiert der Preis die Entscheidung.

Menschen kaufen selten den günstigsten Preis. Sie kaufen das vertrauteste gute Gefühl.

Deshalb beginnt erfolgreiche Preisumsetzung oft lange bevor überhaupt über den Preis gesprochen wird.

20/07/2026

Der Gast hat oft kein Geldproblem. Er hat ein Kontierungsproblem. 🌶️

Viele Hoteliers glauben, der Gast gebe nicht mehr Geld aus, weil sein Urlaubsbudget ausgeschöpft sei.

Das stimmt oft nicht.

Der Gast führt nämlich eine mentale Buchhaltung. Psychologen nennen diesen Effekt Mental Accounting.

Im Kopf existieren getrennte Konten:

🏨 Urlaub
🍷 Genuss
🚴 Freizeit
❤️ Gesundheit
🎁 Geschenke

Und jetzt wird es spannend:

Ein zusätzlicher Betrag von 80 € für das Zimmer wirkt schnell "zu teuer".

Dieselben 80 € für ein exklusives Wein-Tasting, eine Biohacking-Analyse, eine geführte E-Bike-Tour oder ein regionales Genuss-Paket? Plötzlich erscheint der Preis völlig angemessen.

Warum?

Weil diese Ausgaben nicht mehr vom Urlaubskonto bezahlt werden – sondern von einem anderen mentalen Budget.

🔥 Die besten Hoteliers verkaufen deshalb nicht einfach Zusatzleistungen. Sie schaffen neue Ausgabenkategorien im Kopf ihrer Gäste.

Das ist einer der größten Denkfehler im Revenue Management:

Viele optimieren den Zimmerpreis bis auf den letzten Euro.

Die wirklich Erfolgreichen optimieren die Wahrnehmung, aus welchem Budget der Gast bezahlt.

Genau dort entstehen zusätzliche Umsätze – ohne Rabatte und ohne Preiskampf.

Power Pricing bedeutet nicht nur, Preise zu gestalten. Es bedeutet, die mentale Buchhaltung des Gastes zu verstehen.

Oder anders formuliert:

Wer nur Zimmer verkauft, konkurriert um ein Budget.
Wer Erlebnisse verkauft, erschließt mehrere.

Das ist der Unterschied zwischen gutem Revenue Management und echter Preisstrategie.

13/07/2026

Gäste-Wissen: Warum Hoteliers mehr brauchen als Feedback und Erfahrung

„Ich kenne meine Gäste.“ Kaum ein Satz fällt in der Hotellerie häufiger. Und tatsächlich verfügen erfahrene Gastgeber über einen enormen Wissensschatz. Sie sprechen täglich mit Gästen, beobachten deren Verhalten, analysieren Bewertungen und erkennen Entwicklungen oft früher als externe Berater oder Analysten. Doch genügt dieses Wissen wirklich, wenn es um Investitionen in Millionenhöhe, neue Hotelkonzepte oder die strategische Positionierung eines Betriebs für die kommenden zehn Jahre geht?

Hotel Inside-Gastautor und Experte Laslo Nussbaumer ist überzeugt: Zwischen Gästefeedback und echter Marktforschung liegt ein fundamentaler Unterschied. Wer langfristig erfolgreich sein will, braucht mehr als Erfahrung und Intuition. Er braucht belastbares Wissen darüber, wie Gäste tatsächlich entscheiden – und wofür sie bereit sind zu bezahlen.

Entdecken Sie die neusten News und spannende Insight auf der Plattform für die nationale und internationale Hotellerie!

13/07/2026

Viele Hoteliers investieren unzählige Stunden in die Kalkulation ihrer Preise. Nur wenige investieren fünf Minuten in deren Wahrnehmung. Dabei entscheidet genau diese oft über den Verkauf.

Ein faszinierender psychologischer Effekt ist das Magnitude Priming.

Die Erkenntnis dahinter ist verblüffend: Gäste kaufen keine Preise – sie kaufen deren Wahrnehmung.

Unser Gehirn beurteilt Zahlen niemals isoliert. Es sucht ständig nach Vergleichswerten und lässt sich von der visuellen Gestaltung beeinflussen. Genau deshalb können zwei identische Preise völlig unterschiedlich wirken.

Was bedeutet das konkret für Hotels?

🔹 Kleinere Schriftgrößen lassen Preise dezenter und häufig günstiger erscheinen.

🔹 Die Reihenfolge der Zimmerkategorien ist entscheidend. Präsentieren Sie zuerst die exklusivste Suite und anschließend die günstigeren Kategorien. Der hohe Preis setzt unbewusst einen Referenzpunkt. Im Vergleich wirken die nachfolgenden Zimmer plötzlich deutlich attraktiver.

🔹 Auch die Positionierung des Preises spielt eine Rolle. Links unten wird ein Preis häufig als niedriger wahrgenommen als an anderer Stelle.

Das Erstaunliche daran:

Sie verändern keinen einzigen Euro – und verändern trotzdem die Preiswahrnehmung.

Genau darin liegt der Unterschied zwischen Preismanagement und Power Pricing.

Wer nur an Preisen arbeitet, verschenkt Potenzial. Wer die Psychologie dahinter versteht, steigert die Zahlungsbereitschaft, ohne Rabattschlachten auszulösen.

Denn am Ende entscheidet nicht der Preis allein über den Buchungserfolg.

Entscheidend ist, wie der Preis im Kopf des Gastes ankommt.

Einsatzbereich: Preisfestsetzung und Preisumsetzung.

10/07/2026

Nicht Glück. Nicht Zufall. Sondern Strategie.

Mit großer Freude dürfen wir bekannt geben: Unser gemeinsames Projekt mit dem Hotel Schachner wurde beim Constantinus Award 2026 mit Gold in der Kategorie Management Consulting ausgezeichnet. 🏆

Ausgezeichnet wurde die strategische Transformation vom Traditionshotel zum Panorama SPA Resort – ein Projekt, das zeigt, was möglich ist, wenn klare Positionierung, konsequente Markenstrategie, professionelles Controlling und mutige Investitionsentscheidungen zusammenspielen.

Diese Auszeichnung gehört vor allem Ferdinand und Marie Schachner sowie ihrem gesamten Team. Denn die beste Strategie entfaltet ihre Wirkung erst dann, wenn sie mit Leidenschaft und Konsequenz umgesetzt wird.

Für uns ist der Award eine Bestätigung unserer Überzeugung: Nachhaltiger wirtschaftlicher Erfolg beginnt nicht mit mehr Werbung, sondern mit einer exzellenten Unternehmensstrategie.

Herzliche Gratulation an das gesamte Team des Hotel Schachner – und vielen Dank für das Vertrauen!

Mehr über das ausgezeichnete Projekt: