Ritalis, Salzburg (2026)

03/05/2019

Wichtige Schritte bei der Übernahme eines neuen Gebiets

Die Übernahme eines neuen Gebiets beinhaltet Chancen, die es von Anfang an zu nutzen gilt. Eine der wesentlichen Aufgaben in der Anfangsphase ist es, einen Überblick über das neue Gebiet zu erhalten. Eine Möglichkeit besteht darin, zuerst einmal alle Kunden im Gebiet abzufahren und sich persönlich vorzustellen. Leider ist dies auch eine sehr zeitaufwändige Vorgehensweise. Eine bessere Möglichkeit ist es, einen persönlichen Brief an alle Kunden im Gebiet zu schreiben, insbesondere auch an die nicht kaufenden Kunden (Karteileichen). Wesentlich ist dabei, dass Sie einen höchstens einseitigen und nicht zu viele Fragen beinhaltenden Fragebogen an die Kunden rausschicken mit dem Ziel:
Wie schätzt der Kunde die aktuelle Zusammenarbeit mit Ihrer Firma ein?
Stellen Sie sich in diesem Brief vor, bestenfalls mit Bild, und bitten Sie um Unterstützung, damit Sie den Vorstellungen dieses Kunden in der Zukunft noch besser entsprechen können. Was hat ihm in der Vergangenheit an der Zusammenarbeit gefallen und was sollte in der Zukunft weiter verbessert werden? Falls es keine Umsätze in dem letzten Jahr gegeben hat, erbitten Sie den Grund über den Preis hinaus. Eine Telefonaktion bietet sich mit gleicher Aufgabenstellung an.
Welches Potenzial gibt es im neuen Gebiet?
Analysieren Sie mit dem intern und extern verfügbaren Datenmaterial, welche Kunden und möglichen Umsätze es in Ihrem Gebiet gibt. Interne Kundenlisten sind in Bezug auf Umsätze in den letzten vier Jahren auszuwerten. Nicht kaufende Kunden sind zu ermitteln. Wenn es auch nicht unbedingt die Gelben Seiten sein sollen, so ergeben doch Mitgliedverzeichnisse von Handwerkskammern und Innungsverzeichnisse sowie Listen von Direktwerbe-Firmen Aufschluss über die nicht in den eigenen Listen erfassten möglichen Kunden.
Prioritätensetzung bei der Gebietsbearbeitung
Die Gefahr liegt in der Verzettelung, dem ausschließlichen Reagieren auf Anfragen gleich welchen Ursprungs und Realisierungswahrscheinlichkeit und der Bearbeitung wenig chancenreicher Kunden. Führen Sie deshalb ein Gespräch mit Ihrem Gebietsvorgänger, selbst wenn er nicht mehr Mitarbeiter Ihrer Firma ist. Von ihm erhalten Sie Hintergrundinformationen über Gebiet und Kunden. Besuchen Sie Verbands- und Innungstagungen Ihrer Kunden, auch dort erhalten Sie wertvolle Informationen. Und besuchen Sie einmal Ihren Wettbewerbskollegen, indem Sie sich als neuer Kollege im Gebiet vorstellen. Sie lernen ihn kennen und erhalten möglicherweise Tipps. Nach dieser Informationsbeschaffung sollten Sie die Marschroute für die kommenden 12 Monate festlegen, welche Kunden erfolgversprechend sind und daher besonders betreut werden.

05/04/2019

Bei geschulten Einkäufern kann man punkten, wenn man die Tricks kennt
Für Verkäufer von Interesse:
Wie verhalte ich mich einem geschulten Einkäufer gegenüber?
Was wird Einkäufern in Seminaren vermittelt?
In Einkäuferseminaren werden viele Themen behandelt, die ebenfalls in Verkäuferseminaren vermittelt werden. Beispiele: Fragetechnik, Informationsbeschaffung durch Zuhören, Einwandbehandlung und Preisrabattverhandlungen. Nur werden jetzt die Hilfsmittel eingesetzt, um als Einkäufer das beste Verhandlungsergebnis zu erzielen. Die oft heraufbeschworene Situation: Geschulter Verkäufer trifft geschulten Einkäufer ist in der Praxis nicht so schwierig, wie es gerne dargestellt wird. Wenn man als Verkäufer überzeugt die Verhandlung führt, Verkaufstechniken an der richtigen Stelle einsetzt und den persönlichen Kontakt zum Einkäufer aufbaut, wird man seine Verhandlungsergebnisse auch gegenüber einem geschulten Einkäufer durchsetzen können.
Was wird Einkäufern in Seminaren vermittelt? Einige Beispiele: Der Verhandlungsort soll sorgfältig ausgesucht werden, damit man den Raum bereits zum eigenen Vorteil nutzen kann.
Die Auswahl des Verhandlungsteams auf der Einkäuferseite wird akribisch festgelegt. Das kann bedeuten, dass ein wichtiger Gesprächspartner und Alliierter des Verkäufers nicht an der Verhandlung teilnimmt.

Wichtige Verhandlungen werden vorher trainiert. Die Beteiligten treffen sich bereits vor der Verhandlung und sind dann für die Verhandlung ein gut organisiertes Team.
Es werden gezielt Negativinformationen von befreundeten Einkäufern oder im eigenen Unternehmen eingeholt. Lieferverzögerungen, Produkteinschränkungen und Reklamationen sind dann die Vorwürfe, die erst einmal vorgebracht werden, um den Verkäufer aus der Reserve zu locken.
Manchmal wird sogar der Geschäftsbericht des eigenen Unternehmens eingeholt, um die Gewinne der letzten Zeit zu analysieren. In der Preisverhandlung wird dann der eigene Geschäftsbericht vorgelegt und eine Preiserhöhung mit Blick auf den Bericht abgelehnt. Die Nachteile der Produkte werden dramatisiert und das Kaufinteresse, obwohl vorhanden, heruntergespielt.
Es wird eine neue Rollenverteilung vorgenommen. Gesprächspartner, die in der Vorphase sehr intensiv mit dem Verkäufer zusammengearbeitet haben, werden in der Verhandlung schweigen.
Manchmal geht man so weit und legt fest wer der freundliche und wer der aggressive Gesprächspartner auf der Einkäuferseite sein wird – good Cop/bad Cop.

27/03/2019

Positiv besetzte Wörter im Verkaufsprozess erhöhen die Verkaufschancen
Positiv besetzte Wörter wirken unbewusst beim Kunden und verstärken das Vertrauen und das Interesse.
Positiv besetzte Ausdrücke:
• Sicherheit:
o Nach meiner persönlichen Einschätzung erhält die Sicherheit bei der Verkaufsentscheidung eine immer größere Rolle. Sprechen Sie Sicherheit gegenüber dem Kunden aus und beweisen Sie sie durch Referenzen.
• Bewährt:
o Viele Kunden sind nicht risikofreudig. Damit spielen die Bewährtheit des Produktes oder der Firma eine große Rolle. Übrigens können auch neue Produkte bereits bewährte Materialien enthalten, sodass die Akzeptanzschwelle verbessert werden kann.
• Garantie:
o Auch hier steht der Sicherheitsgedanke Pate. „Wir garantieren Ihnen…“ wirkt beim Kunden. Sollten Sie eine längere Garantie, als die gesetzliche es vorschreibt, anbieten, sollten Sie ausdrücklich darauf hinweisen.
• Unverbindlich:
o Man verpflichtet sich nicht gerne als Kunde. „Kennenlernen ohne Verpflichtungen“ ist in einigen Branchen bereits Tagesdenken.
• Erprobt:
o Auch hier spielt der Gedanke, nicht Versuchskaninchen für ein wenig ausgereiftes Produkt zu sein, eine Rolle. Listen Sie auf, wie viele zufriedene Kunden es bereits gibt. Bei einem ausgereiften und eingeführten Produkt fällt es Ihnen leichter, auf Erprobtes zurückzugreifen. Bei neuen Produkten kombinieren Sie das Neue mit bewährten Bestandteilen.
• Materialgeprüft:
o Wenn Sie Ihr Produkt einem Härte- oder Dauertest unterziehen, sollte es der Kunde erfahren. Können Sie möglicherweise auf Ergebnisse der Stiftung Warentest zurückgreifen, haben Sie ebenfalls eine aktive Verkaufshilfe.
• Sonderprüfung:
o Falls Sie Abnahmen und Kontrollen durchführen, die über das branchenübliche Maß oder die gesetzlichen Vorschriften hinausgehen, sollte es der Kunde erfahren. Der Sicherheitsgedanke wird zunächst unterstützt. Hilfreich sind auch Fotos oder Abnahme im Werk, die anschaulich die Bemühung um eine höhere Qualität unterstreichen.

25/03/2019

Reklamationsbehandlung
Grundsätzlich sollte der Vertrieb und die Reklamationsbehandlung getrennt abgehandelt werden. Der Grund dafür liegt in der Beziehung des Außendienstes zum Kunden. Diese Beziehung soll nicht durch Reklamationsabwicklungen belastet und unnötig gestört werden. Dazu soll eine unabhängige Abwicklung möglichst objektiv erfolgen. Reklamationen haben negative Auswirkungen für den Kunden und für das Unternehmen. Diese Auswirkungen sind bekannt. Weniger bekannt ist, dass Reklamationen auch positive Auswirkungen haben können. In dieser schwierigen Phase der Zusammenarbeit, in der Not, kann das Unternehmen unter Beweis stellen, ob es sich für den Kunden gelohnt hat, diesem Unternehmen zu vertrauen. Gerade dann, wenn Reklamationen sauber und nachvollziehbar behandelt werden.
Wie behandelt man Reklamationen?
1. Geben Sie dem Kunden Gelegenheit, seinen „Dampf“ abzulassen. Zuerst muss er seinem Ärger Luft machen dürfen. Unterbrechen Sie den Kunden in dieser Phase, wird er sich sehr schnell persönlich angegriffen fühlen.
2. Aktiv Zuhören. Den Kunden nicht unterbrechen. Hin und wieder Bestätigungsformulierungen wie „ja“ oder „hm“ geben.
3. Betroffenes Interesse zeigen. Bitten Sie den Kunden um alle Informationen, auch wenn sie sich gegen Ihr Unternehmen richten. Dann haben Sie alle Fakten zusammen.
4. Streicheleinheiten verteilen. Werten Sie seine Person auf. „Ausgerechnet bei Ihnen muss das passieren…“
5. Wundern Sie sich. Es ist nicht alltäglich, dass es bei Ihnen eine Reklamation gibt.
6. Machen Sie schriftliche Notizen. Der Kunde merkt, dass Sie ihn ernst nehmen. Er wird zur Sachlichkeit gezwungen, da seine Übertreibung, die bei einer Reklamation schnell passieren kann, schriftlich festgehalten wird. Merkt der Kunde, dass seine Äußerung festgehalten wird, wird er seine oft übertriebene Aussage abschwächen.
7. Gegebenenfalls entschuldigen Sie sich. Nichts wirkt versöhnlicher als das Wort „Entschuldigung“.
8. Treu zur Firma stehen. Wir in dieser Situation auf Kollegen oder andere Bereiche im eigenen Unternehmen schimpft, wird diese Informationen als Bumerang bei zukünftigen Verhandlungen, wenn die Reklamation längst vergessen ist, zurückerhalten
9. Verhalten Sie sich lösungsorientiert. Machen Sie dem Kunden keine Vorwürfe, selbst wenn er seine Mitschuld trägt. Versuchen Sie herauszuarbeiten, wie es weitergehen kann.
10. Enden Sie positiv. Auch bei einer Reklamation lässt sich etwas Positives finden, auch wenn diese nicht berechtigt war.

11/03/2019

Schlüsselfragen bei Angebotsverfolgung
Bei der Angebotsverfolgung sind das richtige Timing und die richtige Fragetechnik entscheidend. Nicht zu bald nachhaken, aber auch nicht 2 Monate vergehen lassen. Bei der Fragetechnik ist es wichtig, nicht direkt eine „Ja“ oder „Nein“-Entscheidung für oder gegen das Angebot zu erhalten.
Auch hier gilt es zuerst, nützliche Informationen zu erhalten.
Falls gute Chancen bestehen, den Auftrag zu erhalten, sind diese Informationen für die spätere Endverhandlung notwendig.
Ist der Auftrag bereits anderweitig vergeben worden, sollte ermittelt werden, ob der Auftrag schon unterschrieben an den Wettbewerber rausgeschickt worden ist.
Falls nicht, haben Sie auch in diesem Fall noch Chancen. Falls der Auftrag allerdings tatsächlich rausgeschickt worden ist: Auch durch die Analyse verlorener Aufträge kann man sehr gute Erfahrungen sammeln. Man muss allerdings den Standardeinwand des Kunden „Auftrag wegen des Preises verloren“ überwinden und hinter die Kulissen schauen.

Schlüsselfragen bei der Angebotsverfolgung am Telefon:
1. Wann können wir über das Angebot sprechen?
2. Was meinen Sie dazu?
3. Wie ist der Stand der Dinge?
4. Was hat Ihnen an unserem Angebot besonders gefallen?
5. Welche Aussichten haben wir, Ihrer Meinung nach, mit unserem Angebot?
6. Wurden alle Punkte in Ihrem Sinne berücksichtigt?
7. Bestehen noch Unklarheiten über die angebotenen Details?
8. Wo sehen Sie noch Ergänzungsmöglichkeiten?
9. Welche Maßnahmen sind nach Ihrer Meinung erforderlich, um den Auftrag für uns buchen zu können?
10. Mit welchen Unterlagen können wir Ihnen noch weiterhelfen?
11. Was hindert Sie bisher daran, Ihre Entscheidung zu treffen?
12. Wo liegen wir preislich gegenüber dem Wettbewerb?
13. Welche Mitbewerber sind noch im Gespräch?
14. Dürfen wir davon ausgehen, dass Sie den Auftrag bereits im Hause haben?
15. Wann passt Ihnen ein persönliches Gespräch in Ihrem Haus am besten, damit wir die diskutierten Punkte klären können?

Diese Schlüsselfragen dienen Ihnen dazu, Ihren eigenen Fragenkatalog zur Angebotsverfolgung am Telefon zu erstellen.
Selbstverständlich wird nach wie vor die Situation darüber entscheiden, wann und ob Sie welche Fragen stellen.
Durch einen Fragenkatalog wird die schwierige Angebotsverfolgung am Telefon erleichtert.

05/03/2019

Kritischen Situationen in der Preisverhandlung

Eine kritische Situation entsteht dann, wenn alle anderen Besprechungspunkte abgehandelt sind und der Kunde die Auftragserteilung von einem Rabatt abhängig macht, den Sie und auch Ihre Geschäftsleitung nicht mehr geben können und wollen.

Vermeiden Sie, dass der Preis alleine im Raum stehen bleibt. Der Kunde wird versuchen, nur den Preis als zentral hinzustellen. Ihr Ziel ist es, „weg vom Preis“ zu argumentieren, indem Sie die Vorteile als zentral in den Vordergrund rücken. Das Preis-/Leistungsverhältnis mit dem Kunden durchleuchten.

Bei einem Kunden, der tatsächlich nur den Preis kauft und nicht das Produkt und die gesamte Zusatzleistung, werden Sie wahrscheinlich verlieren. Sie müssen deshalb dem Kunden bis zum Zeitpunkt der Preisdiskussion abgerungen haben, dass er mehr erwartet als nur einen billigen Preis. Ausdauer in der Verhandlung zahlt sich aus.

Hartnäckigkeit kann sich auszahlen, in einer verzwickten Situation, in der zuerst nur der billigste Preis zählte, kann man dann doch noch den Auftrag bekommen. Die Voraussetzungen dafür sind aber denkbar ungünstig, da der Wettbewerbspreis bei durchaus vergleichbaren Angeboten 20% günstiger lag. Der Grund für einen Auftragserhalt? Wenn man als Verkäufer überzeugt ist, dass er den Auftrag erhalten wird, weil er einfach nicht aufsteht und davon geht, als die Preisdifferenz nicht zu überbrücken war. Nach einer längeren Zeit und mit Überzeugung vorgetragenen Pluspunkten, die einen höheren Preis rechtfertigten, kann der Auftrag doch noch erteilt werden. Das funktioniert sicher nicht in der Regel, aber einen Versuch ist es wert.

04/03/2019

Wie verhält man sich bei Rabattforderungen des Kunden?

Versuchen Sie vor dem Kundengespräch, den Anwender, der mit Ihren Produkten arbeiten wird, bzw. kaufen wird, für sich zu verpflichten.
Erstellen Sie einen Argumentationsplan für Ihre Gesprächspartner. Planen Sie vorher den Nutzen, bei Ihnen zu kaufen.
Nutzen Teilnehmer Einkauf Technik Produktion Abnahme Terminverfolgung
Preis X X
Lieferzeit X X X X X
Qualität X X X
Bedienbarkeit X X
Know-how X X X X
Bewährtes Produkt x X X X

Beispiel für einen Argumentationsplan. Sie haben die wahrscheinlichen Interessen auf einen Blick und können Ihre Argumente darauf aufbauen.
Falls Wettbewerbsangebote bekannt sind, fragen Sie, ob Sie diese Angebote sehen können. Zweifeln Sie die Vergleichbarkeit grundsätzlich an. Fragen Sie direkt zu Beginn des Verkaufsgesprächs, ob die vorliegenden Lieferungs- und Zahlungsbedingungen anerkannt werden. Damit vermeiden Sie bei cleveren Einkäufern weitere Zugeständnisse, die Sie machen müssen, nachdem der Preis festgelegt worden ist.

Falls Sie wissen, dass Sie Ihre Konditionen nicht durchbringen, bauen Sie ein Teilzugeständnis bewusst am Beginn ein. Lassen Sie sich dieses Zugeständnis aber abringen. Verlangen Sie vorher eine Gegenleistung. Suchen Sie sich ein Detail Ihres Produktes heraus, und dramatisieren Sie die Wichtigkeit und Qualität dieser Ausstattungsvariante. Bieten Sie wenn möglich auch Finanzierungsalternativen an. Machen Sie dem Kunden Angst. Zeigen Sie, was passiert, wenn die in einen Lieferanten gesetzten Erwartungen nicht erfüllt werden. Beweisen Sie gleichzeitig, dass die in Sie gesetzten Erwartungen erbracht werden und Sicherheit kostet Geld, aber sie ist die Voraussetzung dafür, noch mehr Geld zu sparen.

Betrachten Sie die Preisverhandlung immer und ausschließlich in Zusammenhang mit der Erzielung eines Abschlusses (Preis-/Abschlussehe). Lassen Sie dem Wettbewerber nicht die Möglichkeit, nach Ihnen auf Ihren Preis einzusteigen. Falls Sie Ihre Konditionen nicht durchbringen, erbitten Sie ein Festangebot. Sie haben dann die Möglichkeit, innerhalb einer festzulegenden Zeit den Auftrag zu dem vom Kunden vorgeschlagenen Konditionen zu akzeptieren oder abzulehnen. Vorteil: Der Auftrag kann in dieser Zeit nicht an den Wettbewerb vergeben werden.

27/02/2019

Erfolgreiche Durchsetzung von Preiserhöhungen
Preiserhöhungen kommen in regelmäßigen Abständen und viele Verkäufer haben ein schlechtes Gefühl, den Kunden die Erhöhung zu kommunizieren. Dabei gibt es mehrere Möglichkeiten, um den Kunden darauf vorzubereiten.
Grundsätzlich versucht der Kunde eine Erhöhung abzublocken. Preiserhöhungsgespräche sind daher intensiv vorzubereiten.

Wie kann man eine Preiserhöhung durchsetzen:
- Den Kunden bereits frühzeitig auf eine bevorstehende Preiserhöhung hinweisen. Damit erhält der Kunde Gelegenheit, Bestellungen noch zu alten Preisen abzuschließen. Er wird dann eher bereit sein, die Preiserhöhung zu akzeptieren, wenn die Auslieferung der Produkte schon in den Zeitraum der Preisanpassung fällt.
- Preisanpassung statt Preiserhöhung ist ein weiteres Stichwort. Systematisch die Gründe aufbereiten, die zu einer Preiserhöhung führen. Beispiele sind Wechselkurserhöhungen, Unsicherheit am Weltmarkt. Strompreiserhöhungen, Rohstoffpreiserhöhungen. Dadurch sind die Erhöhungen leichter durchsetzbar.
- In manchen Fällen lässt sich auch eine harte Verhandlung nicht vermeiden, um die Preiserhöhung durchzusetzen. Das Thema auch öfter aufs Tapet bringen und eventuell mit einem Vorgesetzten die Erhöhung durchsetzen.
- Preiserhöhungen wirken sehr glaubwürdig, wenn einige Produkt auch gleich bleiben, oder sogar gesenkt werden können. Der Kunde soll darüber informiert werden, auch wenn er diese Produkte nicht bezieht.
- Den Kunden darauf hinweisen, dass die Preise nur zu einem Teil weitergegeben werden und ein Teil selbst geschluckt wird. Die Kosten sind um 6% gestiegen, aber wird geben nur 3,8% an Sie weiter.
- Welche Preiserhöhungen hat der Kunde in letzter Zeit vollzogen. Wenn eine Vergleichbarkeit gegeben ist, weist man darauf hin, dass die neuen Preise den veränderten Preisen Ihres Kunden entsprechen. Beide Unternehmen haben sich dann nur der Marktsituation angepasst.
- Vorlegen von Zeitungsberichten, oder Onlinediskussionen, in denen Wettbewerber Ihre Preiserhöhung angekündigt haben. Sie passen sich auch in diesem Fall nur dem notwendigen Markttrend an, dass die Kosten weitergegeben werden müssen.

21/02/2019

Erfolgreiche Vertriebsmeetings
Zur Steuerung des Vertriebs und der Vertriebsmannschaft sind Vertriebsmeetings ein zentrales Instrument. Leider gehen viele Vertriebler unmotiviert, wenn nicht sogar frustriert aus solchen Terminen heraus. Das ist auch der Fall, wo wir sehen, dass auf ritalis.com speziell am Montag nach einem schönen Wochenende die meisten Zugriffe erfolgen. Nach Vertriebsmeetings haben wir keine gesonderte Messung.
Was macht Vertriebsmeeting zu einem Erfolg:
- Der Knigge fürs Gespräch: Zuhören, ausreden (lassen), Höflichkeit und Freundlichkeit. Vier wichtige Begleiter für jedes Gespräch. Halten Sie sich dran, als Vortragender als auch als Zuhörer. Niemand möchte sich an einer Diskussion beteiligen, in der Anschuldigungen und negatives Verhalten die Norm sind.
- Termin: Nicht am Freitag nachmittags, wenn es schlecht läuft nimmt der Mitarbeiter den Frust mit, wenn es gut läuft muss er bis Montag warten, bis er wieder los starten kann.
- Ist der Besprechungsraum immer der geeignete Ort. Einmal im Monat raus aus dem Tagesgeschäft und in ein schönes Seminarhotel, um sich dementsprechend zu konzentrieren.
- Jedes Meeting mit positiven Themen beginnen. Teilnehmer sollen Erfolgserlebnisse präsentieren. Z.B. Neukundengewinnung
- Verkäufer präsentieren lassen, die besondere Erfolge gehabt haben, best practice.
- Argumentation üben: Vor- und Einwandbehandlung, Verkaufstechniken
- Mit erfolgreichen Unternehmen beschäftigen, was kann man davon lernen, was machen die besser?
- Keine Zahlen im Kollektiv durchgehen, Zahlen unter vier Augen, Kritik auch.
- Kein sonstiges auf der Agenda. Nur was auf der Agenda ist, wird besprochen. Agenda im Vorfeld verschicken. Wenn jemand einen Punkt auf die Agenda möchte, dann aufnehmen, sonst wird es nicht besprochen.
- Pünktlich fertig sein mit dem Meeting. Wenn 18h deadline, dann soll 18h deadline sein.
- Gemeinsame Dokumentation: Protokollieren Sie gemeinsam die wichtigsten Punkte des Meetings, sodass fehlende Kollegen effizient über die Ergebnisse des Meetings informiert werden können. Damit die Aufmerksamkeit erhalten bleibt, sollte jeder daran beteiligt sein. Verteilen Sie die Protokollierung der Tagesordnungspunkte unter den Kollegen und einigen Sie sich gemeinsam auf die wichtigsten Inhalte.
- Und, wie war ich? Ohne Feedback kann man nicht wachsen. Geben und fragen Sie nach Feedback von den Kollegen – zum Thema des Meetings und laufenden Projekten oder zum Vortragsstil. Akzeptieren Sie Rückmeldungen seitens Kollegen, egal, ob diese positiv oder negativ ausfallen.

20/02/2019

Einstieg in das Verkaufsgespräch

Bei Neukunden ist der Einstieg noch wichtiger, als bei Stammkunden. Hier kommt es auch auf den ersten Eindruck an. Man kommt durch die Tür zu einem Kunden, den man noch nie gesehen hat und ziemlich schnell hat man ein Gefühl dafür, ob es etwas wird oder nicht. Grundsatzentscheidungen können getroffen werden und sich verfestigen. Nur allzu leicht zimmern wir uns eine schnelle Schubladisierung zurecht.
Im Verkauf erschwert jede Fehleinschätzung den Umgang mit Kunden, indem sie die zwischenmenschliche Chemie negativ beeinflusst. Man verhält sich so, wie es die Einschätzung Ihrer Person als zweckmäßig nahe legt.
In der ersten Phase immer den Gesprächspartner reden lassen, das wirkt sympathischer. Mittels eines Gesprächsaufhängers das Gespräch positiv in Gang bringen.

Aspekte für die Anfangsphase:
- Den Kunden reden und ausreden lassen.
Man lebt von Informationen. Der Kunde ist in der Lage und in der Regel auch sehr gerne bereit, seine Situation und seine Vorstellungen zu beschreiben.
- Weiterführende Fragen stellen
In der Anfangsphase werden seitens des Kunden bereits sehr wertvolle Informationen gegeben. Diese Informationen mit den selbst gesammelten Informationen verdichten und Informationen in Form von weiter führenden Fragen sammeln. Vorsicht bei falschen Fragen. Beispielsweise Fragen die zu wenig auf das abzielen, was dem Kundenwichtig ist.
- Visualisieren
Was dem Kunden gezeigt werden kann, ist immer wichtig und weckt Interesse. Beispielsweise ein relevanter Zeitungsartikel, oder ein Testergebnis können eine wertvolle Hilfe sein.
- Informieren
Der Kunde muss in seiner Meinung gestärkt werden, dass die Unterstützung nicht nur in einem gerade laufenden Projekt, sondern auch langfristig wertvoll ist. Je mehr der Kunde eine Lösung sieht, desto größer ist sein Aktivitätslevel.
- Aktivieren
Keine Monologe, da man nicht erkennen kann, ob das Gesagte die Zustimmung des Kunden findet. Gemeinsam eine Lösung diskutieren, oder an einer Detailfrage arbeiten hilft in der Anfangsphase.

18/02/2019

Schlüsselfragen im Verkaufsgespräch

Im Verkauf ist der zentrale Erfolgsfaktor die Entschlüsselung der Bedürfnisse des Kunden. Worin besteht das zugrundeliegende Motiv, das herauszufinden ist der Knackpunkt und sich nicht von allgemeinen Annahmen im Verkaufsgespräch leiten lassen.

Für Verkaufsgespräche ist jeder Punkt von entscheidender Bedeutung:
- Was ist für den Kunden bei einer Zusammenarbeit wichtig, dadurch erfährt man mehr als bei einer reinen Produktvorstellung.
- Wie kann man den Kunden bei der Entscheidung unterstützen? Dies ist eine weiche Abschlussfrage, bei der man erkennt, ob der Kunde mit einem zusammen arbeiten möchte.
- Welche Pläne haben Sie in der Zukunft? Stimmen unsere Annahmen über die Bedarfsmengen des Kunden? Gibt es bereits höhere Verbrauchs- und damit Absatzmengen?
- Worauf legt der Kunde persönlich sehr viel Wert? Viele Mitarbeiter in Kundenunternehmen sind sicherheitsorientiert. Verklausuliert haben Sie mit dieser Frage die Chance, dass der Kunde Ihnen seine wichtigsten Kaufgründe nennt.
- Wer wird später damit arbeiten? So erfährt man, wer mit dem Produkt arbeitet und kann dann direktes Feedback bei den Anwendern einholen.
- Welches Budget haben Sie vorgesehen? Diese Frage früh gestellt, gibt einem die Möglichkeit, das richtige Angebot für den passenden Geldbeutel auszuarbeiten. Das ist besser, als eine Ideallösung zu präsentieren, für die dann kein Geld vorhanden ist.
- Wie sind Sie auf uns gekommen? Hat Sie ein zufriedener Kunde weitervermittelt, sind Ihre Abschlusschancen höher als durch einen reinen Werbekontakt.
- Wer kommt bei in der Firma des Kunden noch für unsere Produkte in Betracht? Er hat in seinem Kundenkreis nicht mindestens ein Großunternehmen, bei dem nicht andere Abteilungen ebenfalls für die eigenen Produkte in Frage kommen, wo aber ein Kontakt bisher nicht erfolgte.

15/02/2019

Wie emotional sind Kaufentscheidungen?
Die objektiven Kriterien stecken zwar den Rahmen für eine Entscheidung ab, aber das Gefühl spricht ein gehöriges Wort mit. Oft sogar das ausschlaggebende Machtwort. Menschen sind bei Käufen zurückhaltend mit Gefühlen, weil Sie nicht zeigen wollen, wie sehr Sie sich auf den Kauf freuen. Hinter der Sachlichkeit sind immer Emotionen verbunden.
Im emotionalen Bereich sind weitaus mehr Schlüsselfaktoren für Erfolg oder Misserfolg eines Verkäufers zu suchen, als bisher angenommen.
Beispielsweise sind Sympathie oder Vertrauen nur schwer greifbare und quantifizierbare Dinge hält man sich an die offensichtlicheren aber in vielen Fällen zweitrangigen Themen für Verkäufererfolg, um den vielzitierten Verkäufersatz: „zu teuer“ zu gebrauchen.
Von der wesentlichen eigenen Motivation und Identifikation mit dem Berufe des Verkäufers oder dem Projekt einmal abgesehen sind Themen wie Sicherheit der Lösung, Vertrauen in die Person des Verkäufers und Sympathie das Tüpfelchen auf dem i zum Auftragserhalt.
Setzt man sich bewusst damit auseinander, werden auch emotionale Verkaufshilfsmittel offensichtlich.
Engagement für den Kunden und sein Projekt, Mehrleistung an persönlicher Unterstützung für ihn, Sympathie, Freundlichkeit, Beweise für Zuverlässigkeit und gerechtfertigtes Vertrauen werden bei der endgültigen Kaufentscheidung des Kunden einen Vorsprung vor dem Wettbewerb einräumen.
Es ist ein langer Weg, da beispielsweise Sicherheit und Vertrauen langfristig aufgebaut werden und oft von der Unterstützung der Kollegen im Unternehmen abhängig sind, um getroffene Zusagen auch einhalten zu können. Der Erfolg wird andererseits durch das bewusste Einsetzen von emotionalen Gesichtspunkten sicher steigerungsfähig sein.
Das Kaufhormon Dopamin:
Dopamin ist eine biochemische Streicheleinheit für das menschliche Gehirn. Eine Art körpereigenes Opiat, das eine gute Stimmung auslöst. Es wird ausgeschüttet, wenn etwas Positives und Angenehmes erwartet wird. Je größer der Wunsch desto höher die Dopamindosis. Es bewirkt, dass alles dafür getan wird, damit diese Situation auch eintritt.
3 Spielregeln:
Die guten Gefühle des Kunden, die er mit dem Kauf verbindet ansprechen.
Den emotionalen Gewinn aufzeigen, der durch den Kauf für den Kunden konkret entsteht. Nicht nur die logisch rationale Sachebene ansprechen.
Die Verkaufssituation so gestalten, dass sie der Kunde auch tatsächlich als angenehm erlebt.
Nicht nur rational nachfragen, sondern auch was es emotional für den Kunden bedeutet.

Ritalis

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