25/01/2026
"Rejection Handling" (Part 2)
🙋 পরিস্থিতি: আপনি একটি দোকানে গেলেন এবং দোকানদার সরাসরি বললেন, "আপনার কোম্পানির আইটেম আমার দোকানে চলে না, এটা নিয়ে লাভ নেই।"
• এই ক্ষেত্রে আপনি রিজেকশনটি হ্যান্ডেল করতে কোন কৌশলটি ব্যবহার করবেন বলে মনে হয়?
১. অন্য কোনো দোকানের উদাহরণ দেবেন যেখানে পণ্যটি ভালো চলছে।
২. তাকে জিজ্ঞেস করবেন কেন তার মনে হচ্ছে যে পণ্যটি চলছে না (যেমন- পণ্যের মান, দাম নাকি কাস্টমারের চাহিদা কম)।
৩. সরাসরি তার কথা মেনে নিয়ে দোকান থেকে বেরিয়ে আসবেন।
আপনার উত্তর কী?🤓
এখন আমরা দেখব কীভাবে এই 'না' কে 'হ্যাঁ' তে রূপান্তর করার প্রক্রিয়া শুরু করা যায়। 🚀
প্রথমে আমরা কৌশলের মাধ্যমে দোকানদারের আপত্তির আসল কারণটি (Objection) বোঝার চেষ্টা করলে আমরা জানতে পারবেন সমস্যাটা কোথায়। এরপর আমরা কৌশলে যেখানে পণ্যটি ভালো চলছে সে সফল দোকানের উদাহরণ দিলে তার মনে আপনার পণ্যের ওপর বিশ্বাস (Trust) তৈরি হবে।
চলুন, 'না' কে 'হ্যাঁ' তে রূপান্তর করার এই প্রক্রিয়াটিকে আমরা একটি প্রফেশনাল কাঠামোতে দেখি। একে বলা হয় LAER Model। এটি রিজেকশন হ্যান্ডেল করার একটি জাদুকরী উপায়।
L - Listen 👂- দোকানদারের কথা মন দিয়ে শোনা।
A - Acknowledge ✅ - দোকানদারের সমস্যাটি স্বীকার করা (যেমন: "আমি বুঝতে পারছি আপনার স্টকে মাল বেশি আছে")।
E - Explore 🔍 - প্রশ্ন করে আসল কারণ খুঁজে বের করা (যেমন: "অন্য কোন কোম্পানির পণ্য বেশি চলছে?")।
R - Respond 💡- উপযুক্ত সমাধান বা তথ্য দেওয়া।
এখন একটি বাস্তব উদাহরণ নিয়ে চিন্তা করি। ধরুন, দোকানদার বলছেন— "ভাই, আপনার কোম্পানির জিনিস চলে না, কাস্টমার চায় না।"
এখন আমরা 'Explore' ধাপে আছি। এই রিজেকশনটির আসল কারণ গভীরে গিয়ে বোঝার জন্য আপনি তাকে নিচের কোন প্রশ্নটি করতে পারেন বলে মনে হয়?
ক) "আপনি কি জানেন আমার কোম্পানি কত বড়? কেন চলবে না?"
খ) "আচ্ছা চাচা, কাস্টমাররা কি সুনির্দিষ্ট কোনো ব্র্যান্ডের নাম ধরে চায়, নাকি আমাদের পণ্যের দাম নিয়ে কোনো অভিযোগ আছে?"
গ) "ঠিক আছে, না চললে আমি অন্য দোকানে যাই।"
👉 আমরা উত্তরটি জানতে চেষ্টা করি।
• খ নং অপশনটি বেছে নিয়ে আসল কারণটি জানার চেষ্টা করুন। এফএমসিজি (FMCG) সেলসে সরাসরি তর্কে না জড়িয়ে প্রশ্ন করার মাধ্যমে দোকানদারের মনের কথা বের করে আনা অনেক বড় একটি গুণ।
• আপনি যখন জিজ্ঞেস করবেন— "চাচা, কাস্টমাররা কি সুনির্দিষ্ট কোনো ব্র্যান্ডের নাম ধরে চায়, নাকি আমাদের পণ্যের দাম নিয়ে কোনো অভিযোগ আছে?"
• তখন দোকানদার হয়তো আসল সমস্যাটি বলবেন। যেমন:
"না বাবা, তোমাদের কোম্পানির বিস্কুটটা খেতে ভালো কিন্তু দাম ৫ টাকা বেশি।"
"আসলে তোমাদের প্রতিদ্বন্দ্বী কোম্পানি আমাকে একটা ফ্রি ডিসপ্লে র্যাক দিয়েছে, তাই আমি তাদের পণ্যই বেশি রাখি।"
এই পর্যায়ে যখন আপনি সমস্যাটি জেনে গেলেন, তখন আপনার কাজ হলো সেটির একটি যৌক্তিক সমাধান দেওয়া। একেই বলে Responding।
🙋 পরিস্থিতি: ধরুন দোকানদার উত্তর দিলেন— "তোমাদের সাবানের চেয়ে 'এক্স' ব্যান্ডের সাবান বেশি চলে, কারণ ওরা একটা কিনলে একটা ফ্রি দিচ্ছে।"
এখন এই রিজেকশনটি হ্যান্ডেল করতে আপনার পরবর্তী পদক্ষেপ কী হওয়া উচিত?
ক) "ওরা তো লসে দিচ্ছে, আমাদের সাবান কোয়ালিটিতে অনেক ভালো, এটাই নেন।"
খ) "আমি বুঝতে পারছি কম্পিটিশন বেশি। তবে আমাদের সাবানটি ব্যবহার করলে কাস্টমার কেন বারবার ফিরে আসবে এবং এতে আপনার দীর্ঘমেয়াদী লাভ কী হবে, তা কি আমি ১ মিনিটে বুঝিয়ে বলতে পারি?"
গ) "ঠিক আছে, যখন আমাদের কোম্পানি অফার দেবে তখন আসব।"
উত্তরে 'খ' অপশনটি বেছে নেওয়া মানে আপনি রিজেকশনকে একটি সুযোগে রূপান্তর করার চেষ্টা করছেন।
এফএমসিজি (FMCG) সেলসে সরাসরি তর্কে না জড়িয়ে দোকানদারের সমস্যা বা ভয়টি (Objection) বুঝতে পারা এবং তাকে আশ্বস্ত করা একজন দক্ষ সেলস পার্সনের প্রধান গুণ। একে বলা হয় ভ্যালু সেলিং (Value Selling)—অর্থাৎ আপনি শুধু পণ্য বিক্রি করছেন না, বরং সেই পণ্যটি দোকানদারের জন্য কতটা লাভজনক হবে তা তাকে বোঝাচ্ছেন। 💡
আমরা রিজেকশন হ্যান্ডেলিং নিয়ে অনেক কিছু জানলাম।'রিজেকশন হ্যান্ডেলিং' বা প্রত্যাখ্যাত হওয়াকে সবসময় ইতিবাচকভাবে দেখা অবশ্যই গূরুত্বপূর্ণ । মনে রাখবেন -
👉 "প্রতিটি 'না' আপনার সফলতার পরবর্তী 'হ্যাঁ'-এর সিঁড়ি।" 🪜
👉 "রিজেকশন মানে হার মেনে নেওয়া নয়, বরং কৌশল বদলানোর সুযোগ।" 🔄
👉 "আপনার আত্মবিশ্বাসই হোক রিজেকশন জয়ের মূল হাতিয়ার।" 🛡️
👉 "রিজেকশন আপনাকে থামিয়ে দেওয়ার জন্য নয়, আপনাকে গড়ে তোলার জন্য আসে।"
👉 "আজকের 'না' হোক আগামীকালের সবচেয়ে বড় অর্ডারের শুরু।" 🎯
