13/11/2017
Het nut van strategisch denken.
Beste lezer, bedankt voor je aandacht! Ik probeer onze tijd zo nuttig en efficiënt mogelijk te maken. Na dit artikel, heb je een eerste inzicht in strategisch denken en en krijg je tips die je in jouw omgeving kan gebruiken om duurzame groei te realiseren.
Caveat: elke organisatie en context is verschillend. Ik nodig je graag uit voor een persoonlijk gesprek
1 Waarom een strategie?
Goede vraag. Waarom nadenken over lange termijn? Is het niet voldoende dat we onze dienst kunnen slijten? Dat we een koper vinden? Dat er een transactie gebeurt en omzet gegenereerd wordt? Is strategie niet iets ‘duurs’, uitgevonden door marketeers en vlotte reclame-boys?
En wat bedoel je met duurzaamheid? Onze hele maatschappij en economie werkt namelijk niet zo: consumptie en her-aankopen bepalen de huidige manier van zaken doen. Geen reserve-stukken, dure reparatie en een omslachtig pick-up & delivery model zijn maar enkele tools die dit in de hand werken.
Dus nogmaals: waarom een strategie? Waarom denken op lange termijn?
Zoals je wel zal merken bij volgende downloads, ben ik een liefhebber van geschiedenis. ‘We leren van het verleden om het heden beter te begrijpen’. Zo is dat ook in de moderne manier van zakendoen. Er zijn nieuwe trends zoals het bricks naar clicks verhaal. (Of is het vandaag net omgekeerd?). Er is een nieuwe manier van ‘aankopen’, zowel op de residentiële markt als b2b.
Die nieuwe manier van aankopen – en doe gerust de test bij jezelf- is een logisch gevolg dat internet en kennis-overdracht gemakkelijker ‘at our fingertips’ beschikbaar is.
Voorbeeld: ik als particulier wil een nieuwe tv. (Geen impuls-aankopen, daar kom ik later op terug) Ga ik – zoals het was- naar een retailer/speciaalzaak met enkel (al dan niet aanwezige en bewuste) noden in het achterhoofd? Stap ik binnen, met enkel een vage referentie van een collega of familie-lid op een post it?
Neen.
We bereiden ons voor. We kennen onze noden (50”, LCD, 4KHD, 4XHDMI, AAA zuinig, Smart TV, 3D ready bijvoorbeeld). Heel waarschijnlijk is ook de merk-voorkeur weggevallen, wegens een Plug&Play die over merken heen compatibel en complementair is. We hebben een budget in het achterhoofd, willen niet het duurste en zéker niet het goedkoopste, maar zijn toch gevoelig voor promoties en andere technieken zoals een gratis installatie of levering. We vergelijken op internet, laten ons inspireren door reclame en zijn beïnvloed door persoonlijke ervaringen en adviezen uit onze naaste omgeving.
Hoe kunnen wij als organisatie hier op inspelen? De traditionele mix van upselling/cross-selling kan een uitweg bieden, maar niet zomaar in het wilde weg. In het voorbeeld van de tv, kan een sound-bar als extra bekeken worden. Dit verkoopt zich echter niet langer ‘zomaar’. Er dient een strategie achter te zitten: het moet duidelijk zijn waarom. It has to make sense.
Strategie en strategisch denken is trouwens overal aanwezig: soms herkenbaarder, soms gespreid over lange termijn, en bijgevolg moeilijker te ontwarren. Voorbeeld uit de telecom-sector in een professionele context: wanneer business-continuity (of het verzekeren van de business ten allen prijze) een belangrijk punt is, is prijs ondergeschikt. Gaat de klant in dit geval opteren voor een resem oplossingen (niet alleen een goed netwerk, maar ook goede herstel-voorwaarden, repair-tijden, vervanging en eventueel zelfs verplaatsing van de activiteiten). Hij kiest dus in dit geval niet voor één aspect van de oplossing: hij kiest een strategie.
Een extra belangrijk voordeel van strategisch denken, is de toewijzing van budgetten: marketing, publiciteit, vervanging van installaties, .. Het geeft belangrijke ijkpunten in de tijd, en verantwoordt de beslissing om bepaalde uitgaven vandaag te doen. En andere uit te stellen en te budgetteren.
Een goede strategie en definitie van de tactieken (op kortere termijn), zijn altijd het gevolg van een duidelijke foto: wie zijn mijn concurrenten? Waarom kopen klanten bij mij en niet bij hen? Waar zie ik verschuivingen in de wetgeving, economisch en sociaal? Eens dit huiswerk gemaakt is, werk je een goed strategisch plan uit, met oog voor alle aspecten van het moderne zakendoen. Hou rekening met manieren om je voortgang te meten: scoor jezelf met concrete cijfers: omzet, klanten-tevredenheid, aantal transacties, uitgaande facturen en nog zoveel meer. Vergelijk met de vorige jaren, en schrijf progressie- en forecast-analyses uit. Hou een focus aan, en bewijs je unieke positie aan je doelpubliek.
Stel in je onderneming 3 verschillende personen aan: de vernieuwer de constant bekijkt wat anders en beter kan. De strateeg die het giet in een plaatje op lange termijn, maar ook een detective die meet en kijkt en rekent.
En misschien een laatste tip: wanneer je zaakvoerder bent van een aannemers- of loodgieters- of transport-firma. Ben je een verzekerings-agent of een organisatie die training geeft: laat je begeleiden door een expert. Hou je bezig met wat je graag en goed doet. Een professional is efficiënter en goedkoper op lange termijn, en focust op acties, terwijl jij je kan bezighouden met inzichten.
beSELECTED sales&marketing
