11/08/2026
ARVA CONSULTING RENEW WHITE PAPERS
Продължаваме с темата Complimentary Commercial Real Estate Services' Online Guide за наши потенциални бизнес клиенти, които все още се колебаят дали да се възползват от услугата ни и напълно безплатен комплимент в полза на всички колеги, които имат желание да работят професията консултант бизнес имоти, но не разполагат с нужната академична и/или практическа подготовка в сектор B to B Commercial Real Estate Consulting.
NLP in Sales & "Sell or Be Sold" - две важни теми в 1
НЛП в Продажбите: Според НЛП (невролингвистично програмиране) в Продажбите NLP in Sales, руска школа за подсъзнателна работа с възприятията имплементирана от руското военно дело в продажбите , по който голяма част от консултантите ни са сертифицирани, над 70% от хората са визуали, т.е. купуват с очите, представят си нещата визуално, визуализират бъдещ проект, значително по-малък процент от хората възприемат информация най-добре през слуха и още по-малък през усещане, аромат или допир. Това на академично ниво обяснява работата на продажбите не с имейли, а с визуални инструменти и предимно живи срещи on-site visit , по време на които може да се даде най-голяма добавена стойност на клиента в предлагането на услугата през всички сетива. Всички визуални инсртрументи като рекламни материали носят добавена стойност в процеса, но най-важното е клиентът да види пространството и да може да си представи бъдещият си проект за офис или търговски обект разположен на него. Това умение лесно да виждат проектите в мащаб и в перспектива особено за ритейл проекти най-често принадлежи изключтелно на Business Owners/ CEO-s/ senior management, поради което ефективен on-site visit се прави предимно с хората можещи да взимат решения в резултат на същия, защото имат необходимото know-how, подготовка и позиция в компанията им да реагират и вземат отношение към предложеното.
Още по-важна тема е теорията , че "Продажбата започва след 10-тото "НЕ", тема, по която пише Джон Кехоу в "Успехът и Парите", също Jeb Blount в книгата си „Objections“ (Възражения). Той е смятан за един от най-добрите съвременни експерти по темата. Блаунт разглежда психологическата страна на отказа и как човешкият мозък реагира на него. Темата разглежда също Tom Hopkins – Легендарен автор, който детайлно описва процеса на превръщане на „НЕ“ в „ДА“ в своя бестселър „Ефективни продажби For Dummies“. Неговите техники за изолиране на възраженията се преподават по цял свят. Не по-малко нашумял с трудовите си по темата е и Grant Cardone – Известен със своята агресивна и силно мотивираща философия. В книги като Sell or Be Sold той защитава тезата, че отказът е просто сигнал, че трябва да увеличите усилията си и да затворите сделката. По темата пишат в детайл още много автори като Брайън Трейси „Психология на продажбите“ той обяснява, че страхът от отхвърляне е най-голямата спирачка за търговците и дава практически формули как да го преодолеете и Зиг Зиглар, който е един от пионерите по темата. Неговата книга „Secrets of Closing the Sale“ е фундаментално четиво за това как всяко възражение всъщност е въпрос, на който клиентът търси отговор.
Интересното е, че за разлика от ефективният процес по B to B Commercial Real Estate Consulting тези книги и заглавия и дори тяхната есенция присъстват като съдържание в ChatGPT. Същото се отнася за някога тайното секретно военно учение по НЛП ползвано някога само от висши военни, което е достъпно у нас в редица нива и модули още началото на 21 век и малко след 2000 година.
Интересно Case Study с дългогодишен клиент на Arva Consulting Renew по темата NLP in Sales & Rejections Management e дългогодишната ни работата с Managing Ditrector на Mc Donald's България. Managing Ditrector на Mc Donald's България може смело да бъде определен като практически учебник за продажби, защото ни отказа on-site visit на първата централна локация наета през нашата консултация поне 10 пъти, после след посещение отказа да наеме локацията още поне 10 пъти, докато накрая направи първият Mc Donald's на - 1 в света в метрото на метростанция Софийски Университет, чрез нашата консултация, който по последна информация правеше по 2000 транзакции на ден с Аverage Sales Ticket 4 Euro, тоест човекът е доволен от решението си франчайзодателят на Мастър франчайзингът за района също, BOD също, но решението само по себе си им отне много време и редица откази и доста аргументи в цифри и убеждаване довело в последсвие до добрите и високи финансови резултати, благодарение на които Mc Donald's България ни остава дългогодишен клиент и нае втора локация през нашата консултация в Mall Paradise 4 години по-късно и макар с изначално потвърден интерес към проекта отново над 10 отказа за движение на сделката поради фазите и нивото на развитие на проекта. Така или иначе крайният резултат е две затворени сделки с мултимилиарден международен бранд с над 10 "НЕ" та всяка. Типичен пример за добро управление на откази и то при доста мащабен и сериозен клиент.
Техниките за съгласие не са панацея, защото преди всичко трябва консултантът да иска да реши проблема, а консултантът няма как да иска да реши проблема и да направи най-доброто за всеки клиент. Така, че отношенията клиент -консултант в B to B Consulting са Библията на продажбите и се движат по тънък лед. Важно е и през отказите си клиентът да е показал, че делегира базово доверие в процеса, защото в противен случай консултантът може да откаже да "бори" "НЕ-тата", съмнения и objections дори на най-големият мултимилиарден международен бранд, още повече на някой редови клиент , при който везната efforts- benefits е наклонена съвсем на друга посока и няма как месеци борене на rejections да ви донесе дори близки portfolio refferals benefits или revenue value in numbers, които да оправдават усилията Ви в "чепатия" клиент. Най-силните лидери често са вид rebels по своята същност и често им се продава трудно. От друга страна има ниво предприемачи и лидери, които са до такова ниво добри мениджъри вече, че подлежат на качествена консултация с неприкрито удоволствие от процеса, но все пак някога и те са били ребели като всяка личност с изявена индивидуалност, каквито силните лидери непременно са. Така че везната си я управлява консултантът и е важно да влиза в сделките с ясното съзнание, че на големи силни клиенти особено с предствеител на ниво desicion maker - senior management/ Business owner/ Chairman/ CEO често се продава трудно, но достойно. С удоволствие.
Важно е да се каже, че през "НЕ"-то на клиента се расте в процеса и растат и двете страни, защото понякога аргументираното "НЕ" може да значи смяна на посоката и наемане на друга търговска локация, локация или покупка на друг бизнес имот, но важното за консултанта в реален ефективен продажбен процес е да знае, че "НЕ"-то е просто сигнал за промяна на посоката , а не отказ. Изкуството овладяно само от качествения консултант бизнес имоти е да знае кога да смени обекта на предлагане и кога да работи за решаване на проблемите, страховете и ограниченията на клиента за продажба на вече предложеното, така че предложеното да съвпадне с неговите нужди и очаквания.
Пример за това е наша доста по-скорошна сделка с Pulse Fitness & Spa, с чиито собственик се свързахме с цел да им предложим търговска локация с Олимпийски басейн на партер в хотел Sankt Petersburg в Пловдив, представлявайки наемодателя, но през 5-6-7 "НЕ"-та стигнахме до задание към нас за търсене на целеви локации и търговски обекти на марката им в София . След още 5-6 "НЕ"-та стигнахме и до сделка за търговски обект в ЕТС, които пък от своя страна потвърдиха целевите търговски условия и успяхме да срещнем интересите на страните след още 5-6-7 "НЕ"-та. Така че ако в преговорите и продажбите "НЕ" значеше "НЕ", то 95% от бизнеса изобщо нямаше да се случва, осъществява и да го има и е важно всеки B to B Commercial Real Estate Consultant или B to B клиент да влизат в разговорите с тази нагласа. Градивното мислене и предприемаческият подход са основа на модерните подходи в продажбите. Модерният бизнес модел залага на това нещата да се случват, а не обратното. Модерни в световен мащаб са американските Win-Win Deals, които са ешалон за консултантското изкуство, а не " Слагането на прът в каруцата на Вуте" с цел да се спъват процеси и цели организации, който подход не се прилага в Западна Европа и САЩ модерния бизнес на средно и високо ниво вече от над век. Важно е страните да имат сходни ценности , модели и подходи на работа, за да се съгласят изобщо да правят съвместен бизнес , което е основата. И е право на консултанта да си избира с кое "НЕ" да работи и в кое не. Да си избира клиентите според value-то във всеки смисъл на думата дори да е със самочувствието, че може да превърне всяко не в да.
В заключение и тайното учение на Кабала е било засекретено с векове, точно както НЛП е било секретна психологическа техника на КГБ, но днес всичко освен сложните комплексни процеси като B to B Commercial Real Estate Consulting е достъпно в ChatGPT. Естествено някои консултанти са си отделяли от времето и са плащали курсовете и тапиите навремето, заради които после с удоволствие си отделят хората от времето да ги консултират и с още по-голямо удоволствие им плащат консултантските такси.
