07/06/2020
Você sabe lidar com o jogo sujo em uma negociação?
O processo de negociação pressupõe uma disposição das partes em busca de uma solução que atenda a interesses divergentes e, até, criem novas condições de parcerias e negócios futuros.
Mas por se tratar de um processo, ele tem etapas e demanda estratégias diversas, de acordo com o objeto da negociação, do objetivo a ser buscado, das características do interlocutor e das táticas por ele utilizadas.
Algumas vezes nos deparamos com um jogo sujo, que pode nos desestabilizar. Nesses casos, podemos ter reações prejudiciais, como desistir, retrucar no mesmo nível, ceder excessivamente para encerrar o ambiente de pressão, deixar de observar detalhes que nos favoreceriam.
O bom negociador se prepara intensamente para evitar que, ao sair de uma rodada complexa de negociações, com acordo fechado ou não, fique remoendo os pensamentos e se censurando por ter se omitido em determinadas etapas ou ter adotado atitudes contrárias ao interesse que estava defendendo. Isso ocorre, geralmente, porque armadilhas lançadas pela outra parte surtiram efeito e provocaram reações emocionais e respostas impensadas.
A fleugma, a frieza, a capacidade de ouvir a interpretar o que a outra parte faz são qualidades básicas nessas situações.
O jogo sujo se manifesta de muitas maneiras. Pode ir desde a menção a questões pessoais a interpretações distorcidas de fatos e de palavras. Vejamos algumas dessas táticas.
Pressão psicológica intensa. O interlocutor sente algum constrangimento, desconforto quanto à situação e, inconscientemente, procura apressar o processo para encerrar a negociação.
Menção a questões pessoais. Menção a qualificação, demonstração de superioridade, críticas à aparência, desdém pela qualificação do oponente. Frases como “acho que hoje não é um bom dia para esta conversa. Você parece cansado e preocupado. Algum problema sério na sua empresa?” ilustram essa tática.
Ameaças. Exageram-se as consequências de determinada situação, que são colocadas como irreversíveis se a parte não concordar com tal e tal premissa.
O importante em qualquer desses casos e de outros que trataremos futuramente, é manter o auto controle, observar muito, procurar identificar a tática, abordar diretamente o problema, buscar critérios e valores objetivos e, jamais, reagir emocionalmente.
Ah. E se você identificar que o interlocutor tem personalidade sociopata? Você terá que usar outras táticas, das quais também cuidaremos em futuros artigos.
