16/12/2020
Venda mais e melhor com a venda consultiva.
Agora vou te explicar como aplicar, a venda consultiva é baseada em alguns princípios básicos como: Escutar a real dor do cliente, falar pouco do produto e focar em resolver os problemas do cliente.
Existe uma estrutura chamada "3 atos", muito usada não apenas nas vendas mas em 80% dos filmes de Hollywood, é uma estrutura de storytelling, veja como funciona:
Ato 1 - Contraste: Escute o seu cliente e pegue tudo que ele falou para fazer um comparativo, ex: "Já tive clientes assim com a mesma dor, mas conseguimos resolver esse problema dessa forma..."
Ato 2 - Passo a passo: Agora que você já entendeu as dores do seu cliente, mostre para ele o que deve fazer para chegar onde ele quer, mostrando detalhadamente os passos, o cliente precisa ganhar algo de você gratuitamente, você deve mostrar valor nesse momento, mesmo que ele não feche com você, dê algo de valor a ela.
Ato 3 - Call to action - Como você já apresentou todas as informações e deixou claro o passo a passo, agora é o momento de fechar a venda de fato.
Tem outra dica muito importante que eu chamo de "treine o sim", consiste em durante a conversa você induzir seu cliente a dizer diversas vezes a palavra "sim", ao final dificilmente ele vai contradizer o que ele concordou.
Ex: - "Então você tem esse problema, correto?"
- "Sim, correto"
- "Resolvemos problemas parecidos com esse dessa forma, faz sentido?"
- "Sim, faz sentido"
Agora que ele falou que faz sentido, ao oferecer seu produto, dificilmente ele vai se contradizer.
E assim por diante, a regra diz que você deve fazê-lo falar pelo menos 3 sim, mas quanto mais melhor na verdade.
Espero que essas dicas ajudem você a vender mais! 💙
