16/04/2022
A profissão: o que é representante comercial, afinal?
O representante comercial é o profissional que atua diretamente com as vendas de produtos ou serviços de uma empresa.
Ele pode ter vínculo empregatício ou ser autônomo. Quando contratado como funcionário da organização, ele tem direito aos benefícios garantidos pela Consolidação das Leis Trabalhistas (CLT).
Se for autônomo, o representante de vendas deve ter registro junto ao INSS e pode prestar os seus serviços para diferentes empresas.
A profissão tem uma boa perspectiva de emprego. Geralmente, os profissionais que atuam como contratados recebem uma combinação de salário e comissão por vendas. Isso pode garantir uma ótima remuneração para quem faz bem o seu trabalho.
Por outro lado, de acordo com a Lei de 1965 que regula as atividades dos representantes comerciais autônomos:
“Exerce a representação comercial autônoma a pessoa jurídica ou a pessoa física, sem relação de emprego, que desempenha, em caráter não eventual por conta de uma ou mais pessoas, a mediação para a realização de negócios mercantis, agenciando propostas ou pedidos, para, transmiti-los aos representados, praticando ou não atos relacionados com a execução dos negócios”.
O que faz um representante comercial
Já sabemos que o representante comercial é o “ator” que vende bens ou serviços em nome de uma empresa.
Além de manter um bom relacionamento com os clientes, o profissional também tem a responsabilidade de atuar na manutenção da boa imagem da empresa.
Entre as suas atribuições, estão, por exemplo, atualizar cadastros, analisar o crédito dos clientes, fazer os relatórios solicitados pela organização e realizar as remessas de pedidos.
Em alguns casos, o representante de vendas também se envolve de modo mais ou menos intenso com os procedimentos de expedição e entrega.
Ele também pode trabalhar com a procura de novos clientes, com o atendimento a eventuais reclamações e ainda com a devolução e reposição de produtos.
Podem estar entre as funções de um representante comercial as seguintes tarefas:
Vender bens ou serviços e desenvolver o relacionamento com o público-alvo;
Planejar atividades e fornecer relatórios sobre os resultados e as realizações para a equipe de gestão de vendas;
Entrar em contato com novos clientes e com compradores já existentes para atender e superar os objetivos de vendas;
Realizar o atendimento ao cliente;
Fazer reuniões de vendas e treinamento sobre utilização do produto, se necessário;
Apresentar de modo eficaz as soluções que a empresa oferece;
Negociar e utilizar habilidades de persuasão para superar objeções;
Fazer visitas periódicas aos clientes;
Manter o cadastro de clientes atualizado;
Conhecer os procedimentos de crédito, expedição e entrega.
Estratégias da empresa e atuação: field ou inside sales
O que faz um representante comercial em sue dia a dia? Ora, o representante de vendas tradicional abordava os clientes pessoalmente para apresentar o seu produto.
Esse modelo é amplamente conhecido como “outside sales”, “field sales” ou “vendas externas”. Hoje em dia, com as possibilidades oferecidas pela tecnologia e pela transformação digital, grande parte das vendas passou a ser feita de modo remoto, pelo telefone ou pela internet.
De qualquer modo, em muitos segmentos ainda há empresas que se beneficiam do modelo de vendas externas e, por isso, mantêm profissionais atuando dessa forma. Portanto, saber fazer visitas aos clientes ainda é uma maneira de como ser um bom representante comercial.
O que é um um representante comercial de field sales?
Um representante comercial de field sales sai do escritório regularmente ou até viaja para encontrar clientes em potencial. Durante esses encontros presenciais, ele apresenta o bem ou serviço, cita os custos envolvidos, discute os termos da negociação, prepara formulários e relatórios de pedidos de vendas.
Ele mantém um relacionamento contínuo com os clientes e deve acompanhar as condições de mercado, as tendências, as novidades e os preços dos concorrentes.
No modelo tradicional de vendas externas, no qual não há a utilização conjunta de inside sales ou SDR, para obter novos clientes, é o próprio representante de vendas que telefona e gerencia o seu cronograma de chamadas para cobrir determinados territórios.
Esse profissional deve manter registros de vendas precisos, incluindo faturas, relatórios de chamadas, formulários de reembolso de despesas e etc.
Em algumas organizações com sistemas de vendas mais modernos, um representante de vendas interno irá atuar com o profissional de vendas externas para garantir os melhores resultados.
Quem trabalha com inside sales é responsável por prospectar clientes potenciais antes de encaminhar os principais leads para o representante comercial externo que irá acompanhá-los, literalmente, “de perto”.
Ele trabalha, portanto, utilizando principalmente o telefone para realizar uma etapa inicial do processo de vendas.
Há ainda, casos em que as empresas não possuem representantes de vendas externos e todos os negócios são fechados internamente.
Nesse cenário, o profissional de inside sales é aquele que lida com todas as transações e as etapas do processo: desde o contato por telefone ou internet, até a geração de leads, a apresentação do produto, o fechamento da venda e a manutenção da conta dos clientes.
