19/09/2026
O maior erro na prospecção é tentar vender a solução antes de o cliente perceber o problema.
Essa é uma das ideias mais fortes do Gap Prospecting.
Antes de falar sobre serviço, preço ou proposta, descubra:
🔍 Qual problema existe hoje?
💰 Qual impacto esse problema causa?
🎯 Onde o cliente gostaria de chegar?
↔️ Qual é a distância entre a situação atual e a desejada?
Essa distância é o GAP.
Na prática, em vez de chegar dizendo:
“Eu trabalho com SEO e GEO e gostaria de apresentar meus serviços.”
Experimente mudar a conversa:
“Analisei como sua empresa aparece quando alguém procura pelo que vocês vendem aqui na região. Encontrei alguns pontos que podem estar fazendo vocês perderem oportunidades. Posso te mostrar?”
Percebe a diferença?
Na primeira abordagem, você está tentando vender.
Na segunda, você está despertando curiosidade sobre um possível problema.
E essa é uma mudança que tenho aplicado cada vez mais na prospecção:
Problema → Impacto → Estado atual → Estado futuro → GAP → Solução.
A solução vem depois.
Primeiro, ajude o cliente a enxergar aquilo que talvez ele ainda não esteja vendo.
E você: na sua prospecção, começa falando da sua solução ou tentando entender o problema do cliente?
