09/04/2023
Cross selling, upselling, upgrade e downselling. Quais técnicas de vendas são essas?
- De acordo com dados do Shopify, de 10% a 30% do faturamento dos e-commerces vêm de estratégias de upsell e cross sell.
- Na Amazon, essas estratégias representam cerca de 35% das vendas.
- O upsell é uma técnica de vendas usada para aumentar o ticket médio dos clientes.
- Isso é feito oferecendo ao cliente uma opção mais completa, atual ou maior, do produto ou serviço que ele já ia comprar ou havia comprado.
- O upsell ajuda as empresas a aumentar a receita das vendas sem investir muito esforço ou capital.
- Existem outras estratégias de vendas semelhantes, como o cross sell e o upgrade.
- O cross sell oferece produtos complementares ao produto original.
- O upgrade envolve atualizações de sistemas e produtos, como a atualização de um aplicativo.
- Upsell, cross sell e upgrade podem aumentar o faturamento da empresa e encantar os clientes.
- Investir em estratégias de upsell, cross sell e upgrade pode ajudar as empresas a construírem relacionamentos mais profundos com os clientes e levar a um aumento do valor do tempo de vida do cliente (LTV).
- Fazer uma nova venda para um consumidor que já é cliente da sua empresa é mais rápido e mais barato do que fazer uma venda para um novo prospect.
- Um CRM de vendas pode ajudar as empresas a entenderem seus clientes, aprimorarem o ciclo de vendas e oferecerem o upgrade ideal na hora certa.
Atenção !
Venda no momento certo. Depois que seu cliente, ou cliente em potencial, concorda com compra, ele. Mostre a eles que você entende as necessidades, seja honesto e só aplique se souber. Repita o que o cliente disse como desejo que leva a uma dor: seguindo a analogia do plano telefônico, algo como “Já que você mencionou que problemas de conexão com a Internet na estrada causam frustração durante o dia de trabalho, um ponto de acesso garantiria que você estivesse conectado o tempo todo - isso soa como algo que o ajudaria?” ou “Esse tipo de plano de serviço funcionou para você no passado, mas você consegue se imaginar usando uma internet mais rápida para tornar a vida um pouco mais fácil?” Mais uma vez, descubra as necessidades antes de sugerir complementos ou corre o risco de fazer uma suposição errada sobre um cliente e perder toda a venda.
E se cliente não aceita a proposta ou desiste? Aí entra a técnica Downselling :
É uma técnica de vendas que se concentra em oferecer aos clientes uma opção mais barata do produto ou serviço originalmente oferecido, geralmente quando o cliente parece estar resistente à proposta original. Em vez de perder uma venda completamente, o vendedor tenta oferecer uma alternativa mais acessível para garantir que o cliente faça uma compra.
Um exemplo de downselling pode ser quando um vendedor oferece um produto altamente de tecnologia a um cliente, mas o preço é muito alto para o orçamento do cliente. Em vez de simplesmente deixar o cliente sair da loja sem comprar nada, o vendedor pode oferecer outra opção mais acessível, como um produto com menos recursos, mas com um preço mais baixo. Outro exemplo seria oferecer um pacote de serviços menos completo a um cliente que inicialmente escolheu um pacote mais caro.
O objetivo do downselling é garantir que o cliente ainda faça uma compra, mesmo que seja a uma escala menor do que o inicialmente proposto pelo vendedor.
