Sell Maxx

24/02/2017

Vale a pena assistir !!!

14/04/2016

Dicas para os amigos vendedores.

14/04/2016

Usando o RTD(
Road Map To Delivery)

Tenho observado que a grande dificuldade dos comerciais atualmente é conseguir ter o mínimo de previsibilidade das datas fechamentos dos negócios.

Habitualmente, após identificar uma oportunidade o comercial entra no piloto automático na realização das tarefas para entrega da proposta e passa a ser guiado pela emoção e pelo ritmo de compra do cliente e acaba virando refém do processo de compra, ao invés de ser o condutor da venda.

Aprendi na teoria e na prática, que o melhor comercial é aquele que consegue o compromisso de data de término do processo de compra do cliente, desde a visita que originou a oportunidade.

Este compromisso inicial, se transformará na melhor ferramenta de condução da venda que um Vendedor poderá ter. Logicamente, ele nao se configura como um compromisso de compra da solução ou produto e sim um compromisso de realização das etapas do processo comercial dentro de um cronograma de tarefas e prazos básicos, para chegar o momento correto da entrega do resultado esperado do projeto a ser contratado.
Sim, da entrega do projeto, pois a assinatura do contrato de compra passa a ser apenas uma formalização inicial do compromisso financeiro e técnico, que resultará na solução futura do problema do cliente. Simples assim, mudamos a perspectiva da compra, para uma perspectiva de solução do problema.
Brinco sempre com meus comerciais, que os clientes odeiam comprar softwares ou qualquer tecnologia, pois inicialmente a percepção é de custo e não de investimento. Quando começamos a trabalhar focado na solução do problema, alteramos também a perspectiva financeira da relação e passamos a ser geradores de recursos, pois nossa solução proverá benefícios tangíveis para o negócio.

Na visita que surgir a oportunidade de negócio o Comercial deve gerar uma agenda positiva de atividades, como a seguir:

1 - visita de levantamento de necessidades - data - responsável;

2 - avaliação do cenário levantado - data - responsável;

3 - apresentação, discussão e definição sobre a solução - data - responsável;

4 - confecção da proposta técnica - data - responsável;

5 - apresentação e validação da proposta e do projeto técnico - data - responsável;

6 - confecção da proposta comercial e final da técnica - data - responsável;

7 - apresentação da V1 das propostas - data - responsável;

8 - apresentação da VF da proposta - data - responsável;

9 - negociação - data - responsável;

10 - fechamento - data - responsável.

11 - kick Off do projeto - data - responsável;

12 - entrega do projeto - data - responsável.

Podem haver outras 3 atividades durante o processo comercial que preferi não incluí-las no RTD por serem específicas de alguns processos comerciais, são elas:
- Demonstração de produto;
- POC;
- Visita a cliente referência.

Esta agenda deve ser elaborada a 4 mãos com o cliente, comprometendo-o a realizar as atividades nas datas acordadas, gerando um verdadeiro processo de aquisição controlado e não apenas ações avulsas desconexas, sem compromisso de término. Se o cliente realmente estiver interessado em fazer a aquisição, ele será o maior interessado em organizar e gerencial com o comercial as atividades até a solução do seu problema. Caso contrário, o comercial deve avaliar se realmente esta oportunidade é verdadeira ou se não tem outro fornecedor melhor posicionado.

Sou apaixonado por este método que eu aperfeiçoei, desde quando conheci o método RTC( road map to close).

Este aperfeiçoamento teve como objetivo, como disse anteriormente, privilegiar a solução do problema e não apenas a assinatura da aquisição do projeto.

Agora estão prontos para gerenciar seus processos com maior eficácia.

Boas vendas!!!

16/01/2016

As 6 perguntas do sucesso da venda

A cada dia que passa me convenço mais que o uso de técnicas de vendas e de gestão de oportunidades, determinam o sucesso ou o fracasso de muitos profissionais de vendas. As técnicas de vendas, utilizadas no mercado, tem suas variações em função do tipo de produto ou serviço a ser comercializado, assim como, o tipo de processo de venda. Para produtos ou serviços mais elaborados e de entrega complexa, utilizamos abordagens consultivas e para produtos comoditizados, utilizamos abordagens focadas em transações repetitivas, onde qualidade do produto, prazo de entrega e preço, comandam a negociado.

Posicionadas as técnicas de vendas mais usuais, vamos reforçar agora a importância do uso de uma simples técnica de gestão de oportunidades de vendas, sendo esta técnica mais eficiente para os processos de vendas mais complexos.

Normalmente, nos, Gestores comerciais corremos o risco de sermos encantandos pela canto da sereia, entrando na empolgação do vendedor, por ter identificado uma nova oportunidade. O risco ocorre quando esta empolgação se perpetua e nos esquecemos de aplicar a técnica do check list de potencialização da oportunidade.

Normalmente, quando não utilizamos esta técnica, navegamos em mares desconhecidos, não tenho qualquer controle sobre o destino que queremos alavancar.

A decisão mais acertada e profissional que um Gestor comercial pode tomar é no momento que o vendedor trouxer a oportunidade, aplicar o check list, passando a ter uma visão mais completa da oportunidade, assim como, se a mesma é real ou apenas uma visão distorcida do vendedor.

Check list de potencialização de oportunidades:

1 - o interlocutor do cliente é o decisor da compra?

Se não for, temos a necessidade de envolver quem decide no processo comercial para que ele conheça nossa solução, diferenciais e valores da nossa empresa.

2 - conhecemos o processo de decisão sobre a compra, assim como todos os envolvidos por parte do cliente?

Se não conhecermos, necessitamos mapear todo o processo de decisão e seus protagonistas, que serão decisores e influenciadores, para evitar surpresas e conseguir unanimidade de preferência por nossa solução.

3 - conhecemos as dores do cliente e seus impactos financeiros no negócio?

Se não conhecemos, temos a necessidade de mapear todas as dores e monetizá-las, tendo como resultado a principal moeda de troca da venda, O ROI.

4 - o cliente tem orçamento para adquirir a solução ?

Se não tivermos esta informação, temos que buscá-la para definirmos se continuaremos no processo. Vale a pena ressaltar que esta busca deve levar em consideração a identificação de todas as possíveis fontes de recursos que o cliente poderá dispor para investir na solução. Muitas vezes o cliente não tem orçamento, mas pode aderir à modalidades de financiamentos de longo prazo, utilizando períodos orçamentária futuros para quitar o investimento.

5 - conhecemos os concorrentes ?

Se não conhecemos, devemos buscar conhecer a todos e criar estratégias de ataque e defesa, não dando espaço para que eles ocupem o mind share do cliente.

6 - o cliente tem preferência por nossa empresa ou solução?

Este item é muito importante na gestão da oportunidade, pois poderá fazer uma grande diferença.

Se o cliente não tem preferência nenhuma, o trabalho de posicionamento da empresa e solução, para fortalecimento dos nossos diferencias deverá ser estratégico, cirúrgico e intenso para que o cliente perceba nossos valores.

Se o cliente tiver preferencia por nossa empresa, devemos reforçar ainda mais todos as nossas fortalezas e posicionar novas, para ampliar sua percepção de valor. Logicamente, aproveitaremos a oportunidade para posicionar também os diferenciais da solução, aumentando assim, nosso valor total a ser percebido no negócio, pelo cliente.

Se o cliente tiver preferência por nossa solução a estratégia anterior deverá se repetir, privilegiando nossas fortalezas já reconhecidas e posicionando as novas.

Montado o mapeamento para uma boa gestão da oportunidade e as devidas ações de correção de rumo, o próximo passo será garantir que os 6 itens do check list, estejam sob total gestão do comercial e totalmente positivo em relação ao sucesso da venda de nossa solução.

Boas vendas!!!

20/12/2015

Boa Dica.

19/12/2015

Gestão do tempo com base funil, ao contrário.

Percebo em minhas observações e intervenções diárias junto às equipes comerciais, que a gestão do tempo com foco em alta produtividade, ainda é um grande desafio para os gestores.
Observo que poucos comerciais possuem a arte de planejar e realizar dias de alta produtividade.
Normalmente os comerciais falham em:

- Ter uma agenda semanal altamente reativa, ou seja, compromissos com ações de continuidade às oportunidades ou problemas já existentes;

- Ter poucas agendas planejadas a visitas a novos clientes para prospectar novas oportunidades;

- Não ter agenda para fazer cold call objetivando criar novos relacionamentos com empresas não clientes;

- Não investir tempo para estudar e se atualizar em assuntos importantes para o negócio;

- Não investir tempo para avaliar cenários e identificar tendências e oportunidades em clientes da carteira ou segmentos alvo;

Enfim, os comerciais funcionam como aviões em pleno voo, no piloto automático.

A necessidade de uma melhor organização de informações, assim como um planejamento prévio mensal e semanal, se faz cada vez mais necessário face a dinâmica do mundo atual.
A cada ano as metas comerciais são mais agressivas, surgem mais concorrentes diretos e indiretos no mercado, oferecendo mais opções aos clientes, decisores e executivos, com menos tempo para se dedicarem a fornecedores, dificuldades financeiras, crise política, entre outras barreiras nos obrigam a sermos mais técnicos em nossa gestão, principalmente do tempo.

Em minha visão comercial, somos drivados por metas de vendas e o Funil de Vendas, para mim, sempre será a ferramenta preferida para nortear a orientação sobre como ter um dia mais produtivo e vencedor.
Uso o Funil de Vendas como Funil de gestão de prioridades relacionadas ao meu tempo útil pra cada dia.

O Funil de Vendas, como qualquer Funil, tem uma entrada grande e uma saída pequena, o que significa que o que está na saída é o que tem mais chance de se finalizar em pouco tempo. Desta forma, minha escala de prioridade funciona sempre tratando o Funil de Vendas ao contrário:

1 - No início do dia atuo na realização de todas as ações relacionadas às oportunidades em fase final do Funil, como foco em fechá-las;

2 - Realizada todas as ações primárias, passo a atuar junto a todas as oportunidades que tenho que aquecer para que andem a caminho da saída do Funil;

3 - Etapas 1 e 2 cumpridas, passo a realizar ações de prospeções de novas oportunidades, seja por visitas ou cold call;

4 - Por fim, uso o tempo restante para estudar e avaliar cenários.

Parece didático e improvável demais um comercial ser estruturado a este ponto, porém tenho orientado meu time a esta prática e percebo que os recursos comerciais de perfil mais tranquilo e organizado chegam próximo a este modelo de trabalho.

Percebi que os ganhos são reais e afetam os resultados;

- Negocios em fase de fechamento, são tratados de forma mais intensa e estratégica;

- Negócios mornos, esquentam mais rapidamente;

- Conseguimos mais agendas com novos prospects;

- Aumentamos nossos conhecimentos;

- Melhoramos nossa qualidade de vida;

- Diminuímos a pressão por resultados, já que tendem a melhorar.

Sugiro que pratiquem e me falem os resultados.

Não façam de sua agenda e de seu tempo, refém dos acontecimentos. Faça com que seu tempo trabalhe a favor de uma agenda mais produtiva com grandes conquistas.

Boas Vendas!

17/12/2015

Amigos Comerciais visitem a Sell Maxx.

17/12/2015

13/12/2015

Desejo ou necessidade?

Na vida de gestor de vendas, sempre nos deparamos com o desafio de atingir a eficiência, em conversão das oportunidades em negócios. Várias metodologias utilizam fatores de conversão, para definir as probabilidades estatísticas da efetivação dos negócios em Pipeline, mês a mês nas empresa.

Para produtos ou serviços mais comoditizados, usa-se o win rate de 3 x 1 para avaliação de possibilidade de conversão, já para as ofertas mais sofisticadas e complexas 5 x 1. Estas métricas normalmente são definidas baseadas na complexidade x o processo de decisão do cliente e algumas outras variáveis.
Simples assim, quanto mais complexa a oferta, a tendência é mais tempo e dificuldade de conversão da oportunidade em negócio.

Por outro lado, para utilizarmos estas métricas de maneira eficaz temos um grande desafio como gestores.
Avaliar criticamente o potencial da oportunidade.

Muitas vezes nos deixamos levar por N fatores, que envolvem o processo comercial, seja da parte do cliente ou na nossa necessidade de fazer resultados e acabamos por depositar muitas fichas em uma oportunidade de baixo potencial de conversão e vivenciamos por consequência , uma grande frustração.

Para a real potencializando de uma oportunidade, objetivando definir qual o nível de risco de fracasso em sua conversão, devemos avaliar alguns fatores críticos, que vou chamar de Fatores Críticos de Sucesso, FCS.

1 - conheço a dor do cliente?
2 - conheço o impacto financeiro que a dor causa ao cliente?
3 - o decisor reconhece as perdas causadas pela dor?
4 - o cliente tem prazo para sanar a dor?
5- o cliente tem orçamento para adquirir a solução pra dor?
6 - o cliente enxerga sua solução como uma alternativa viável para sanar a dor?

Se avaliarmos a oportunidade buscando identificar o FCS, teremos maior possibilidade de sucesso em sua conversão em negócio.

Muitas vezes, por não usarmos o FCS para avaliarmos as oportunidades, somos traídos por nossa grande capacidade de acreditar na emoção de nossos comerciais e nos empolgamos, acreditando que fecharemos negócios que não são verdadeiramente negócios.

Todos as oportunidades tem uma origem, ou elas são baseadas em uma necessidade real causadora de dor ou em um desejo do cliente em mudar de patamar situacional, não sendo uma prioridade para o negócio. Geralmente, quando não temos domínio sobre esta origem, nos enganamos e investimos esforços inadequadamente para buscar a conversão da oportunidade em negócio.

Quando aplicamos a avaliação baseada no FCS passamos a ter a verdadeira noção se realmente temos chances de sucesso.

Ê importante ressaltar que o FCS, deve ser usado desde o início do processo comercial, a partir do momento que farejamos uma oportunidade.
O FCS não é estático e tão logo conseguimos identificar a origem, ou seja, a oportunidade realmente tem chances de virar negócio, devemos inserir mais 3 questões no FCS, que nos permitirá um maior domínio na condução da oportunidade para o fechamento, garantindo um Win Rate mais eficiente:

7 - conheço o processo de decisão?
8 - conheço os concorrentes?
9 - o cliente tem preferência por nossa solução ?

Acredito que vendas não é um processo baseado apenas em emoção e relacionamento,como muitos acreditam. No meu humilde ponto de vista, se não houver o emprego de técnicas de avaliação e condução de uma oportunidade, com certeza o Win Rate será aquém dos padrões de mercado.

Boas Vendas!

06/12/2015

Esta é a dica da semana.

06/12/2015

O Cafezinho com o cliente FOCADO em uma oportunidade de negócio.

Nos meus 24 anos de gestao de vendas, já tive muitas equipes, homogêneas e heterogêneas, mas independente do estágio que cada uma se encontrava, sempre valorizei muito os comerciais que estavam sempre PRESENTES no cliente, pois sempre acreditei que o maior alavancador de negócios que pode existir é o bom relacionamento entre cliente e fornecedor.
Muitas vezes, o nível de credibilidade nesta relação é tão alto que o cliente procura seu comercial de preferência, onde ele estiver, para comprar. Muitas vezes o cliente, muda de produto ou marca, apenas em função da relação de confiança com a pessoa do comercial.
O termo TOMAR UM CAFÉ COM MEU CLIENTE, se tornou um jargão, que traduz o comercial que chamamos de FARMER, por cuidar bem de seu cliente e conseguir fazer Cross Sellling durante a sua gestão da conta.

Atualmente, observo uma grande mudança de comportamento dos novos comerciais em relação a ação de TOMAR UM CAFÉ com o cliente.
Com a evolução das praticas de gestão de contas, no que diz respeito a análise de potencial de compras do cliente, utilizando a Ferramenta White Space, os CAFÉS, me parecem mais profissionalizadas, vamos chamar assim.

O bom comercial, que conhece seu cliente e já tem mapeado seus White Spaces potenciais, usa suas visitas informais com executivos do cliente, para falar de problemas observados em clientes do segmento e que soluções a empresa tem fornecido para resolvê-los. Observa-se que este approach, genérico em um momento descontraído, chama atenção para problemas da mesma natureza no cliente e acaba por despertar o interesse em conhecer as soluções disponíveis.

O processo de vendas evolui, e não somente as técnicos de vendas se destacam, pois como parte integrante do todo, existe o comportamento do ser humano do outro lado da mesa de negociação ,que está em constante mutação.

GENTE sempre comprou de GENTE.

Segue esta dica e transforme um simples café em uma oportunidade, porém não deixe de se preparar melhor para personalizar seu discurso e gerar o interesse do cliente.