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Sandler Training é líder mundial em treinamento inovador e gerência de vendas. https://www.sandler-br.com/

14/10/2026

A tecnologia mudou a operação comercial. Mas será que o processo de vendas mudou junto?

O comprador está mais informado, a prospecção acontece em vários canais e a IA já consegue revelar padrões que antes passavam despercebidos.

Mesmo assim, ainda existem abordagens baseadas em discursos decorados, gestores tentando acompanhar cada movimento do vendedor e empresas falando sobre IA sem definir qual problema querem resolver.

A questão não é simplesmente adotar novas ferramentas. É entender o que mudou no comportamento do comprador, na prospecção e na gestão comercial.

Na nova edição da Newsletter B2B Sales Pro, discutimos esses pontos e o que eles exigem das equipes de vendas. Cadastre-se gratuitamente pelo [link nos comentários].

13/10/2026

Curtir, acompanhar e esperar uma oportunidade aparecer não é social selling. É presença.

No B2B, estar no LinkedIn não signif**a necessariamente estar prospectando. A diferença está no comportamento: pesquisar quem faz sentido abordar, identif**ar mudanças, iniciar conversas, compartilhar algo relevante e criar pontos de contato de forma consistente.

O vendedor que espera ser encontrado entrega o controle da prospecção ao acaso. Já quem adota uma abordagem proativa transforma a rede em parte do processo comercial.

Sua rotina no LinkedIn está gerando conversas ou apenas atividade?

Leia a Regra #44 completa no [link nos comentários] e envie para um colega de vendas que precisa rever sua prospecção.

09/10/2026

Prospectar mais não signif**a, necessariamente, criar mais oportunidades.

Um vendedor pode passar o dia inteiro fazendo contatos e ainda terminar a semana sem conversas que realmente avancem. O problema, muitas vezes, está menos na quantidade de abordagens e mais em como ele decide quem abordar, o que perguntar e quando seguir ou parar.

Prospecção exige critério. É preciso reconhecer sinais, adaptar a abordagem e entender quando existe espaço para uma conversa comercial.

É esse tipo de comportamento que torna a prospecção mais consistente.

Quer desenvolver essa habilidade na prática? Conheça o curso SDS Prospecting da Sandler pelo link dos comentários.

08/10/2026

A IA mudou a forma como o comprador pesquisa, compara e decide. Mas ainda tem vendedor conduzindo a prospecção como se nada tivesse mudado.

Abordagens genéricas, mensagens copiadas e discursos centrados no produto perdem força quando o cliente já chega à conversa muito mais informado.

O desafio não é simplesmente usar novas ferramentas. É rever o processo comercial para entender onde o comprador mudou e onde a abordagem ainda está presa ao passado.

Na nova edição da Newsletter B2B Sales Pro, discutimos esses pontos e o que eles signif**am para a prospecção B2B.

Cadastre-se gratuitamente na newsletter pelo [link nos comentários].

07/10/2026

Treinamento não resolve, sozinho, os problemas de uma operação comercial.

O que faz diferença é o que acontece depois. O vendedor volta para a rotina, enfrenta as mesmas objeções, as mesmas metas e as mesmas decisões. É nesse momento que o conhecimento precisa virar comportamento.

Na Sandler, desenvolvimento comercial não termina na sala de treinamento. A proposta é construir uma forma mais consistente de conduzir conversas, qualif**ar oportunidades e tomar decisões ao longo do processo de vendas.

Porque saber o que fazer é diferente de fazer diferente.

Quer entender como a Sandler pode ajudar você ou sua equipe? Acesse o [link nos comentários].

05/10/2026

Quando o funil está vazio, qualquer oportunidade parece boa demais para perder.

É aí que a convicção pode virar apego. O vendedor começa a insistir em negócios sem avanço, flexibiliza critérios e evita fazer perguntas difíceis porque não quer correr o risco de perder aquela única oportunidade.

Um funil saudável muda essa dinâmica. Com mais oportunidades qualif**adas, f**a mais fácil conduzir conversas com clareza, desqualif**ar quando necessário e não depender emocionalmente de um único negócio.

No fim, confiança não vem apenas da experiência. Também vem de ter opções.

Conhece alguém que vive esse dilema? Envie este conteúdo para esse profissional.

02/10/2026

A objeção não é o momento de começar a se defender.

Se você já conhece as objeções que aparecem com frequência nas suas vendas, por que esperar o cliente apresentá-las para só então reagir?

Preço, prazo, investimento, prioridade. Em vez de preparar respostas para rebater cada uma, traga esses temas para a conversa por meio de perguntas. Entenda o que realmente pesa para aquele cliente e faça com que ele próprio desenvolva a questão.

Isso muda o papel do vendedor: você deixa de justif**ar sua solução e passa a investigar o que pode impedir a decisão.

Quer aprofundar esse tema? Assista ao vídeo abaixo.

01/10/2026

Ter mais dados sobre a equipe não signif**a que o gestor precise controlar mais.

Com a IA, é possível acompanhar muito mais interações e identif**ar padrões que antes passavam despercebidos. O risco está em transformar essa visibilidade em correção constante de cada detalhe.
Quando isso acontece, o acompanhamento deixa de desenvolver o vendedor e começa a limitar sua autonomia.

Gestão comercial exige discernimento para separar o que precisa de intervenção do que pode ser conduzido pelo próprio profissional.

Esse é apenas um dos pontos que estão mudando o papel da liderança na era da IA.

Leia o artigo completo no link nos comentários.

30/09/2026

Você conhece uma empresa que precisa desenvolver sua área comercial?

Uma boa indicação pode colocar a Sandler em contato com empresas que enfrentam desafios reais em vendas, liderança e desenvolvimento comercial.

Pode ser um colega de trabalho, um gestor comercial ou uma empresa da sua rede que esteja buscando desenvolver vendedores, melhorar processos ou tornar as conversas comerciais mais consistentes.

No Sandler YouWin, sua indicação pode aproximar essas pessoas de uma metodologia que transforma comportamento em prática comercial.

Conhece alguém que deveria conhecer a Sandler? Faça essa conexão.

Comece a indicar pelo link: https://hubs.li/Q04vqjWM0

29/09/2026

Quantas vezes você já perdeu uma oportunidade por acreditar que sabia o que o cliente queria?

Em vendas B2B, suposição costuma parecer experiência. O vendedor olha para o segmento, cargo ou problema aparente e acredita que já entendeu a situação.

Mas cada suposição elimina uma pergunta que poderia revelar algo importante.

Antes de interpretar, investigue. Antes de apresentar uma solução, entenda. Antes de avançar, confirme se aquilo que você acredita corresponde ao que o cliente realmente pensa.

Perguntar não demonstra falta de conhecimento. Demonstra controle sobre a conversa.

Na próxima reunião, experimente trocar uma certeza por uma pergunta.

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