24/02/2013
Gestão Estratégica e Governança
As empresas estão, cada vez mais, começando a analisar suas operações a partir da leitura crítica da evolução dos processos ao longo da cadeia operacional ao invés de analisá-los de forma departamentalizada. Isso quer dizer que, para essas empresas, a venda, começa na prospecção passa pela pré-venda, negociação, emissão da nota fiscal, cobrança, recebimento, baixa do título, conciliação bancária e pós-venda. Dessa maneira a linha que separa a área comercial e a área financeira ficou muito mais tênue do que já era.
Portanto gestor de finanças, seja muito bem vindo a equipe de vendas !
Sendo essa nova alternativa para analisar o processo cabe a nossa área trabalhar no seu entendimento e adaptação. Para isso acho que dois pontos são cruciais.
Conhecer detalhadamente nosso mercado, o que o cliente compra, porquê compra e como compra !
Se vamos atender aos clientes como parte do processo de venda, ou de entrada como algumas empresas denominam, precisamos entender muito mais sobre o mercado no qual estamos inseridos, quais os nossos competidores, quais os nossos produtos, quais os diferenciais desses produtos em relação aos competidores, porquê o cliente compra esse produto e não o de um competidor e o que ele espera da empresa como modelo de atendimento. Fazendo esse exercício talvez possamos entender que a permissividade da equipe comercial ou a diversidade de formas de faturamento não são apenas facilitadores para a venda e sim o grande diferencial que faz com que o cliente opte por nossa empresa em detrimento das demais do mercado.
Obvio que apesar de ser fundamental adquirir esse conhecimento não tenho a ilusão de imaginar que isso seja um processo rápido e fácil, portanto os primeiros passos precisam ser dados imediatamente. Para começar sugiro matricular a equipe no treinamento que a empresa oferece para a formação de vendedores e pedir para receber o mapeamento das movimentações do mercado que a área de marketing, ou inteligência de mercado, normalmente prepara. Além disso, jornais, sites de informações do segmento, grupos de discussão na internet e associações de classe deixaram de ser opcionais e passaram a ser obrigatórios para o desenvolvimento da equipe.
Temos o dever e o direito de retroalimentar os processos com a nossa visão e percepção do relacionamento com os clientes
Agora que vamos conhecer mais e melhor nosso mercado, produtos e clientes, temos que fazer uma mudança em nossa postura perante os processos e a equipe responsável pela etapa da venda.
Temos que, imediatamente, fazer a equipe de finanças deixar de pensar que a área é o ponto final dos processos, que “as coisas” desencadeiam na área, que trabalhamos para corrigir os erros das etapas anteriores e que, após isso, damos por encerrado o processo. Temos que entender que podemos e devemos retroalimentar os processos com nossas experiências junto aos clientes e como nossa leitura do mercado e do negócio da empresa.
Resumindo, temos que conhecer mais de todas as variáveis que afetam o trabalho da equipe que responde pela etapa de prospecção e venda desse novo grande processo e temos que fazer com essa equipe entenda o que vivemos no dia-a-dia da área financeira.
