Movere Consultoria

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Treinamentos de Vendas Consultoria em Treinamento & Desenvolvimento especializada em força de vendas

07/01/2026

Em conversas com profissionais de vendas B2B e vendas complexas, a dor é recorrente.
Não é negociação.
Não é reunião.
Não é argumentação.

É prospecção.

E vale separar bem as coisas.
Prospecção não é venda.
Ela faz parte do processo de vendas, mas exige outra mentalidade.
Mentalidade hunter.
A disposição para abordar, abrir conversa, gerar contato onde ainda não existe relação.

O desconforto não está na conversa de vendas em si.
Está na primeira abordagem.
Abordar uma empresa, um executivo, alguém que não te pediu nada, gera tensão.
Por isso a prospecção ocupa tanto espaço na cabeça
e tão pouco espaço na agenda.

Aqui na consultoria, a regra é simples: duas horas por semana, bloqueadas, só para prospectar.
Sem negociação.

Porque o que é prioridade entra na agenda.
E prospecção não pode ficar para depois.

Como a prospecção aparece na sua rotina hoje: como prioridade ou como pendência mental?

05/01/2026

Quando falamos que o sucesso em vendas passa por tempo, dinheiro e conhecimento, estamos falando exatamente do que sustenta uma Gestão Estratégica de Contas.

Tempo é recurso escasso. Sem clusterização clara, ele se perde em contas de baixo potencial e em relações confortáveis, mas pouco estratégicas. Gestão de contas começa por priorizar onde faz sentido estar.

Dinheiro não é só orçamento. É esforço comercial. Alocar energia nas contas certas, com a estratégia adequada para cada quadrante, evita desperdício e aumenta retorno.

Conhecimento vai além do produto. É entender o potencial da conta, os motivadores de compra e, principalmente, as pessoas que decidem. No fim do dia, vendemos para empresas, mas negociamos com pessoas.

Gestão de contas não é sobre fazer mais visitas ou preencher mais planilhas.
É sobre ter um sistema que orienta decisões, disciplina a execução e transforma informação em ação consistente.

Sem método, o vendedor se adapta ao sistema dos outros.
Com método, ele escolhe onde investir e por quê.

29/10/2025

Transição de carreira é um processo que exige mais do que técnica: exige fôlego emocional.

Nas últimas semanas, aconselhei três diferentes executivos e executivas a não fazerem networking.
Parece um contrassenso, já que cerca de 80% das transições acontecem por meio dele.
Mas eles não estavam bem.

E quando a gente não está inteiro, os contatos que deveriam ajudar podem acabar atrapalhando.
Porque a forma como nos apresentamos, o tom das conversas, a energia que colocamos, tudo comunica.

Transição é fase de exposição, de incertezas e de mais nãos do que sins.
Por isso, antes de se lançar para fora, é importante olhar para dentro.

Não precisa estar bem, porque não é uma fase leve.
Mas é essencial estar inteiro e funcional, para sustentar as conversas, demonstrar clareza e transmitir confiança.

Cuide do seu equilíbrio antes de cuidar da sua rede.

10/10/2025

01/10: Dia da Saúde Mental:
o propósito também trabalha!

Hoje é o Dia da Saúde Mental, e não tem como falar sobre isso sem falar sobre bem-estar e propósito no trabalho.

Participei de um evento inspirador, obrigada pelo convite e .rivetti pela condução impecável do tema, e saí com muitas reflexões.
Não somente sobre o que foi dito, mas sobre o que ressoou.

A busca pelo propósito não pode virar uma fonte de insatisfação.
Demorei anos para encontrar o meu, ajudar pessoas a serem mais produtivas, mais satisfeitas e mais saudáveis no trabalho.
Faço isso, na minha área de atuação, por diferentes caminhos: nos treinamentos de vendas, no aconselhamento de carreira e nos programas de liderança, diversidade e inclusão que conduzo

Mas esse propósito chegou tarde.
Enquanto ele não vinha, foi preciso trabalhar, e muito.
E trabalho envolve problemas, desafios, noites sem dormir.
Isso também faz parte do jogo.

A busca por propósito e satisfação não pode ser confundida com o desejo de uma jornada sem obstáculos.
Trabalhar com propósito não é viver em fluxo permanente, é encontrar sentido apesar das frustrações.
E, sim, às vezes desistir também é parte do caminho: de um projeto, de uma empresa, de um papel que não cabe mais.
O importante é não desistir de você.

Fecho com três recomendações da especialista que me marcaram:
• Crie cinco encontros intencionais na semana.
• Tenha três momentos de contribuição genuína com outras pessoas.
• E garanta um encontro significativo por semana, com alguém ou com algo que seja absolutamente relevante pra você.

Talvez a saúde mental comece exatamente aí, na intenção com que a gente se conecta.

06/10/2025

Como estão seus processos comerciais?
Eles se conversam ente si?
Um programa de Gestão Estratégica de Contas efetivo, deve ser apoiado por processos de modo sinérgico.
Como está isso na sua empresa?

30/07/2025

A gestão estratégica de contas não pode ser tratada como uma planilha isolada, nem como uma iniciativa do KAM desconectada do restante da organização.
Para ser eficaz, o processo precisa conversar com o modelo de negócios da empresa, sua política comercial, critérios de avaliação de desempenho e até o plano de remuneração variável da equipe de vendas.

Sem esse alinhamento, o esforço se torna inconsistente e a estratégia, insustentável.

Um processo robusto de gestão estratégica de contas passa por 7 etapas:

1. Entendimento do cenário – Mudanças no mercado, marcos regulatórios e evolução do processo decisório nas instituições.

2. Definição de critérios de priorização – Fatores quantitativos e qualitativos que indicam o potencial estratégico da conta.

3. Segmentação e clusterização – Classificação das contas com base em perfil, oportunidade e nível de complexidade.

4. Desenho de estratégia por cluster – Ações, recursos e abordagem adequadas para cada grupo de contas.

5. Mapeamento de stakeholders – Influência, papel e comportamento dos atores-chave na tomada de decisão.

6. Gestão interna da conta – Coordenação com áreas internas, inteligência política e coerência entre discurso e entrega.

7. Plano de ação com metas claras – Objetivos, ações, métricas e checkpoints bem definidos.

Quando a estratégia está no papel, mas o restante da estrutura não acompanha, o impacto é limitado. Quando tudo se alinha, o jogo muda.

03/07/2025

Há mais de 30 anos trabalho junto a profissionais de vendas, seja como pares, como liderados, ou no treinamento de capacitação da força de vendas, que faço até hoje.
Sempre procurei observar os que se destacavam e o porquê desse destaque.
E não, não era só talento.
1 - Processos:
Os melhores vendedores eram apoiados por processos de vendas, desenhados estrategicamente pelas empresa em que atuavam e executados com maestria por eles mesmos.
2 - Capacidade
Os melhores vendedores possuíam habilidades em vendas, seja por talento, mas também adquiridas por muito treinamento e capacitação.
3 - Disciplina
E, finalmente, os melhores vendedores, demonstravam uma disciplina de execução, fantástica.
Você observa o mesmo nos seus times de vendas?

23/06/2025

Em mercados como o hospitalar, gerar valor nem sempre significa vender mais hoje.

Às vezes, significa construir uma base sólida para estar no próximo edital.
Ou ser incluído no protocolo interno.
Ou conquistar o apoio de quem operacionaliza o cuidado.

É um jogo de médio e longo prazo.
E exige linguagem institucional, clínica e política.

▸ Isso se constrói com presença, consistência e preparo.

16/06/2025

Toda estratégia bem executada começa com uma pergunta bem formulada.

No papel, o plano pode parecer ótimo.
Mas só ganha tração quando conversa com a realidade da conta, com o momento do decisor, com os desafios do território.

Nas sessões de facilitação que conduzo com times comerciais, o objetivo não é repassar teoria.
É revelar o que já está no campo, mas ainda não virou ação estruturada.

12/06/2025

Vendas e amores têm mais em comum do que parece: são, antes de tudo, uma conquista.
Exigem empatia, boa comunicação, atitude, um pouco de planejamento e bastante preparação.
O resultado depende de nós, mas também da outra parte.

Alguns "nãos" virão, e isso faz parte!
Muitas vezes, eles apenas indicam que a gente não identificou bem o perfil do cliente… ou do amor 😉

Feliz Dia dos Namorados! ❤️

10/06/2025

Key Account Management exige mais do que segmentação!

Muitas empresas acreditam ter um modelo de gestão de contas-chave quando, na verdade, só fizeram uma segmentação de clientes com base em potencial de compra ou histórico de demanda.

Gestão de contas-chave é uma abordagem ativa: envolve entender o sistema decisório da conta, mapear stakeholders relevantes (inclusive fora da área médica), alinhar objetivos internos e construir um plano específico de relacionamento e desenvolvimento para aquela conta.

O KAM não “visita cliente importante”. Ele constrói soluções, influencia múltiplos interlocutores e sustenta uma narrativa institucional ao longo do tempo.
A segmentação ajuda a priorizar. Mas quem quer resultado consistente em mercados complexos precisa ir mais longe. Precisa identificar, em cada conta, características e comortamentos que vão além da relação potencial/resultado.

Muitas contas são importantes, mas nem todas são contas estratégicas.

▸ Como sua empresa diferencia o que é uma conta importante do que é uma conta estratégica?

20/05/2025

👥 Ontem, numa reunião com um executivo em transição, ele disse:
“Já falei com todo mundo sobre minha recolocação.”

Essa ideia de que networking é um tiro único é tão comum quanto equivocada.

🔗 Networking não é happy hour. É trabalho.
É parte da estratégia.

Serve para:
✔️ Bater metas
✔️ Se atualizar
✔️ Trocar ideias
✔️ Gerar oportunidades
✔️ Construir reputação
✔️ Cultivar mentores e patrocinadores de carreira

E o mais importante:
É sobre genuinamente ouvir, ajudar, se conectar.

Networking não é só pra quando você precisa.
É o que você cultiva antes.

O resto é NOTworking. 😉

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