Movere Consultoria

09/10/2026

Você anda muito ocupado com seus clientes.
Mas está se ocupando dos clientes certo?

Sexta é um ótimo dia pra planejar a próxima semana.

05/10/2026

Tem gerente comercial que passa o dia resolvendo o trabalho dos outros.

O telefone toca: “o que você acha que eu faço?”

Chega uma mensagem: “posso dar esse desconto?”

Depois vem outra: “como você responderia para esse cliente?”

No fim do dia, trabalhou muito, ajudou todo mundo e teve pouquíssimo tempo para fazer aquilo que dependia dele como gestor. E amanhã provavelmente receberá as mesmas ligações.

Tenho usado algumas perguntas muito simples com líderes que querem diminuir essa dependência da equipe: “qual é a sua recomendação?”, “o que está te preocupando?”, “que alternativas você considerou?”, “com base no nosso processo de gestão de contas, o que você recomenda fazer?”.

Claro que há momentos em que o líder precisa dar um direcionamento, tomar uma decisão e assumir a responsabilidade por ela.

Só não precisa pensar primeiro em todos os problemas que chegam até ele.

02/10/2026

Ter um excelente relacionamento com alguém dentro de uma conta é ótimo. Às vezes, bom até demais.

Um vendedor conhece uma pessoa há anos. Existe confiança, acesso fácil, WhatsApp, almoço, troca de informações. Quando precisa saber alguma coisa sobre aquela conta, liga para ela.

Com o tempo, aquele relacionamento vira sua principal fonte de informação e também sua principal porta de entrada.

Só que dentro de uma organização há quem use, quem aprove, quem influencie, quem pague, quem possa impedir, quem seja afetado e gente que nem aparece nas primeiras conversas.

Já vi profissionais descobrirem tarde demais que conheciam profundamente uma pessoa e muito pouco a organização.

Por isso, em algumas situações, eu prestaria atenção justamente nas contas em que o relacionamento parece mais confortável.

Conforto também pode criar ponto cego.

01/10/2026

30/09/2026

Um território com 40 contas não contém 40 oportunidades iguais.

Parece evidente quando escrevo assim. Na rotina comercial, nem sempre tratamos dessa forma.

Há contas que compram muito e têm pouco espaço para crescer. Outras têm um potencial enorme ainda pouco explorado. Algumas justificam envolver várias áreas da empresa. Outras podem ser muito bem atendidas com uma operação mais simples. Há ainda contas importantes por razões que não aparecem imediatamente no faturamento.

Mesmo assim, é comum encontrar profissionais distribuindo tempo de forma muito parecida entre contas muito diferentes.

Priorizar o território obriga a fazer escolhas e essa costuma ser a parte mais difícil do exercício, porque colocar mais tempo e recurso em determinadas contas significa necessariamente reduzir o investimento em outras.

Na teoria, todo mundo concorda com priorização.

Na agenda de segunda-feira descobrimos se ela realmente existe.

28/09/2026

Outro dia pensei que vendedor sofre bastante de diagnóstico precoce.

O cliente começa a falar, menciona duas ou três coisas e, como o vendedor conhece muito bem aquele mercado, rapidamente pensa: “já entendi”.

Provavelmente entendeu mesmo uma parte. A experiência ajuda muito nisso. Quem conhece profundamente um setor reconhece padrões, antecipa problemas e faz conexões rapidamente. Uso isso no meu próprio trabalho o tempo todo.

O cuidado é não deixar que essa experiência encurte demais a investigação.

Quando alguém diz que precisa reduzir custos, por exemplo, ainda há muita coisa para entender. Quanto? Por quê? Desde quando? Qual o impacto? Quem está pressionando? O que já tentaram? O que não pode ser comprometido? Quem participará dessa decisão?

É impressionante como uma venda pode mudar depois da terceira ou quarta pergunta.

E a quantidade de vezes em que não chegamos até ela.

09/09/2026

Seus gerentes lideram de fato o processo comercial, ou só ficam controlando os números do mês?

18/08/2026

Uma boa oferta pode fracassar simplesmente porque está sendo levada para o mercado errado.

Quando alguém começa a vender consultoria, é comum escolher o mercado pensando apenas em onde gostaria de atuar. Só que existe uma vantagem enorme em começar onde você já acumulou conhecimento, repertório, credibilidade e relacionamentos.

Entrar em um setor novo é perfeitamente possível. Só não dá para ignorar o tempo necessário para entender sua dinâmica e construir uma rede que você ainda não tem.

Em vendas complexas, escolher para quem vender pode ser tão importante quanto definir o que vender.

17/08/2026

O maior aprendizado é uma pergunta, não uma resposta.