03/03/2026
Eu tenho há muitos anos na minha estante o livro To Sell Is Human, do , um dos meus autores preferidos.
Em português, Vender é Humano.
A tese dele é a seguinte: ainda que, apenas 1 entre 9 profissionais trabalhem diretamente na área de vendas, todos nós vendemos!
Ideias, projetos, prioridades, decisões. Mesmo quem diz que não trabalha com .
O que sempre me chama atenção é outra coisa.
Por que tanta gente trata vendas como dom?
Executivos estudam finanças.
Aprendem a estruturar processos.
Investem em formação para liderar melhor.
Treinam comunicação.
Mas, quando o assunto é vender, a frase aparece rápido:
“Não tenho perfil.”
“Não levo jeito.”
“Isso não é para mim.”
No início da minha carreira, quando quis ir para a área comercial, ouvi de uma recrutadora que eu não tinha perfil de vendas e que deveria procurar outra área.
Talvez devido à ingenuidade da juventude, continuei tentando mesmo assim.
Fui aprender.
Aprender a me preparar antes de cada visita.
Aprender a fazer perguntas melhores.
Aprender a sustentar uma negociação sem me intimidar.
Aprender a transformar conhecimento técnico em valor para o cliente.
Sempre gostei de gente. O carisma ajuda.
Mas carisma sozinho não constrói conta estratégica, não sustenta resultado consistente, não mantém credibilidade ao longo dos anos.
O que fez diferença foi tratar vendas como profissão.
Com técnica, método e estratégia.
Ao longo de mais de três décadas, vi muitos profissionais técnicos, brilhantes, que se diziam “péssimos vendedores”, mudarem de patamar quando decidiram desenvolver essa competência.
Vendas não é um traço fixo de personalidade, é habilidade que, como todas as outras, pode (e deve) ser desenvolvida.
Você conhece mais alguém que desenvolveu essa habilidade ao longo da vida?
