04/11/2012
Aproveitar a Copa e oferecer bom atendimento são armas da pequena empresa.
Por: Izabela Ferreira Alves – UOL em São Paulo
Presidente da Anamaco, Claudio Conz, aponta diferenciais importantes para o varejo.
Com o aumento do poder de compra da classe C, 80% das vendas das lojas de material de construção de menor porte são para usuários finais. Segundo o presidente da Anamaco (Associação Nacional dos Lojistas de Material de Construção Civil), Cláudio Coz, a abertura dos negócios deve acompanhar o crescimento urbano.“Não adianta querer disputar espaços já ocupados”, diz. Os interessados em entrar nesse ramo devem ficar atentos aos grandes empreendimentos, como os ligados aos eventos esportivos a serem sediados pelo país, como a Copa do Mundo, e às áreas de urbanização impulsionadas pelas prefeituras.Para Coz, a verdadeira missão desses comerciantes não é vender produtos, mas oferecer serviços e logística de reposição e entrega adequadas. “Primeiramente, é preciso ter o produto desejado pelo cliente e condição de entregá-lo como ele precisa. Mas cimento é igual em qualquer lugar. Já uma equipe que saiba fazer os cálculos de quantos sacos serão necessários bem como oferecer itens complementares é o plus que fideliza o consumidor.”Coz salienta ser fundamental TREINAMENTO técnico contínuo dos empregados, para eles não se tornarem meros "'passadores' de preço". E, sob a supervisão do dono, a equipe deve saber acompanhar o giro do estoque para não faltar mercadoria nem haver investimento em compras desnecessárias.Outro diferencial é agregar ao negócio uma rede de prestadores de serviços. Mais de 90% das vendas de pequenas lojas de material de construção são feitas para clientes que moram a menos de um quilômetro da empresa. Por isso é importante conhecer quem são os bons pintores, pedreiros e marceneiros do bairro para poder indicá-los. “Essa é uma via de mão dupla.”
Canais de marketing direto personalizados de acordo com o perfil do cliente
Dono da Casa Ferraz, Claudemir Amâncio e outros 17 lojistas adotam associativismo.
Além da gestão financeira e fiscal, o consultor do Sebrae-SP, serviço de apoio à empresa, Paulo Henrique Tavares reforça a importância de se desenvolverem formas de negociação diferenciadas para cada tipo de cliente. “Empreendedores individuais, pessoas físicas em geral, empreiteiros e profissionais liberais têm necessidades diferentes quanto ao preço, prazo e atendimento.”
Atento ao crescimento dos grandes centros comerciais de material de construção, Claudemir Amâncio, dono da Casa Ferraz, em Mogi das Cruzes, a 57 km de São Paulo, viu no associativismo a chance de se diferenciar pela variedade e preço dos produtos oferecidos. Desde 2002, ele lidera a associação de varejistas do ramo na região do Alto Tietê, composta por 18 microempresas.“Paralelamente, abrimos a Construalto, uma empresa atacadista, e temos um centro de distribuição. Assim, conseguimos volume para as compras e melhores negociações com os fornecedores, pois temos a opção de entrega em um único local.”Ele fala de outras vantagem da reunião dos lojistas. “Temos mais acesso aos cursos de capacitação quando do lançamento dos produtos e, na associação, trocamos informações técnicas, sobre layout das lojas, ATENDIMENTO e prestadores de serviço que podemos indicar.” O resultado é um aumento da lucratividade da Casa Ferraz entre 3% a 4% ao ano.
