16/01/2020
Articulo 2.4 Microfinanzas: Comité de créditos presenciales o a distancia
3. Utilizar la metodología de evaluación adecuada al segmento del cliente.
Es recurrente, dándosele una connotación de una buena practica al hecho de tener Tecnología de Evaluación de Riesgo (TER), estandarizada dentro de una organización dedicada a las microfinanzas. La estandarización, generalmente termina forzando a las instituciones de microfinanzas a utilizar una o dos TER en función de mantener la simplicidad en la capacitación de los asesores y control en el comité de créditos de estas tecnológicas.
La buena práctica en realidad es poseer una TER por segmento, esto es agrícola, transporte, comercio, servicios, etc. Pero, esta estrategia de tener un ¨Traje a la medida¨ para cada segmento, supone o necesita de herramientas tecnológicas que permitan la fácil comprensión de los asesores, velocidad en la captura de datos y métodos de control automáticos para la correcta de la aplicación.
¿Como puedo tener un Traje a la medida para cada cliente (evaluación certera) y no complejizar el día a día y la capacitación de un asesor?
La respuesta a esto esta en desarrollar e implementar un sistema de gestión que integre el proceso de venta con otros sistemas, tales como, cobranzas, CORE bancario, canales a distancia, etc. Además, de dicha integración este sistema debería tener modulado y modelado todas las partes del proceso de venta, especialmente en lo relativo a todas las evaluaciones de riesgo por segmento. Las funcionalidades de la Plataforma de Gestión de Microfinanzas (PGMF), están divididas en los siguientes Módulos:
o Módulo de Pre-Evaluación: esta aplicación permitirá realizar una evaluación preliminar antes de la visita a terreno, con lo cual se aumentará la eficiencia de estas. La visita es la actividad más caro del proceso de evaluación
o Módulo de Evaluación (TER[1] automatizada): en este módulo se diseñará funcionalmente las tecnologías de evaluación de riesgo definidas para cada segmento Urbano (máxima producción y Activo circulante), Agrícola u otros para su posterior automatización. Esto permitirá agilizar el trabajo de los asesores, tener todas las evaluaciones guardadas centralmente y en línea, además de poder realizar modificaciones centralizadamente a los parámetros de evaluación.
o Módulo de Administración de Cartera: en este módulo se implementan las herramientas de manejo masivo de la cartera, condición necesaria para mejorar la productividad de cada asesor, estas son:
Bitácora de Morosos: permite revisar el comportamiento de pago de los clientes Morosos y ejecutar las acciones de cobranza preventiva y correctiva que corresponda. Además, permitirá registrar las acciones que el asesor u otros actores realicen con el cliente, para normalizarlo.
Cartera de clientes Vigentes: herramienta que permitirá revisar datos de los clientes de un asesor, para hacer gestión comercial, con datos tales como:
Productos vigentes,
Comportamiento de pago.
Ahorro
Inversiones
Últimas operaciones.
Manejo Tarjetas de Débito.
Próximos vencimientos de los productos(renovaciones)
Gestión de Solicitudes [2]: esta funcionalidad permitirá al asesor y asistente ofrecer renovaciones de productos, reciclar solicitudes antiguas de clientes que no cumplían requisitos al momento de la evaluación, administrar los orígenes de la demanda de solicitudes etc. a los clientes que estén próximos a los vencimientos de sus productos.
Gestión de Resultados: esta herramienta permitirá visualizar los resultados con respecto a las metas de los asesores, asistentes, gerentes, directores, oficinas de servicios, regiones y el PGMF en su totalidad.
[1] TER: Tecnología de Evaluación de Riesgo
[2] Se cambió el nombre es este módulo (Renovaciones) por el de “Gestión de solicitudes” debido a que la funcionalidad de gestionar solicitudes es más global y las renovaciones se muestran en la funcionalidad de cartera vigente.
4. Aprobadores del comité pertinentes a la operación propuesta y que exista un adecuado manejo de las excepciones.
Generalmente, las instituciones de Microfinanzas conforman los Comités de Crédito con miembros de la organización, pero no en función de estadísticas y resultados de sus aprobaciones de comités. Entonces, tener un cargo en la organización te habilita para estar en un comité y no tus resultados medibles.
La conformación de los comités de crédito está dada mayoritariamente por la fuerza de venta, además de miembros de las áreas de Riesgo y Comercial, en algunos casos también se incluyen personas del área de cumplimiento normativo.
No es común encontrar en las organizaciones de microfinanzas estadísticas acerca de la calidad de las aprobaciones, realizadas en un comité. Generalmente los datos están asociados al asesor que presentó la operación y no a los aprobadores, nadie repara en las consecuencias estadísticas de los aprobadores.
Dicho lo anterior, es muy necesario que la conformación de los comités de crédito, tenga alguna relación con el resultado de las operaciones (mora), seria muy adecuado que las personas miembros del comité fueran ranqueadas en función de la mora que hayan tenido las operaciones aprobadas por ellos, teniendo en consideración aspectos tales como monto plazo, etc. No es lo mismo, tener éxito en operaciones de bajo monto que de alto monto o largo plazo.
Entonces, aparece como una oportunidad para las microfinanzas latinoamericanas generar comités de créditos tomando en cuenta:
• Tipos de clientes: generar una clasificación de clientes que permita ranquearlos según su tamaño, cumplimiento y segmento.
• Ranking de asesores: establecer de criterios estadísticos que permitan determinar autonomías para asesores, según la operación que presentan.
• Clasificación de aprobadores: determinar un ranking de acuerdo a sus operaciones aprobadas anteriormente.
• Atribuciones según productos y segmentos: los aprobadores deben tener amplios conocimientos en el producto a otorgar, además, de las particularidades de cada segmento.
