02/07/2024
Pourquoi les chefs d’entreprises doivent saisir la différence significative entre un vendeur et un commercial ? (Partie 1)
Dans mon parcours professionnel ; j’ai souvent été confronté à ce fait qui parait très anodin pour tous, surtout pour certains chefs d’entreprises notamment les jeunes entrepreneurs. J’ai toujours apprécié vendre mais tantôt certains de mes patrons me donnait le titre de vendeur et d’autres de commercial. Pire encore, j’avais constaté sur certaines offres auxquelles je postulais ou lors des recommandations auprès des entreprises pour mon expérience dans le métier, que mes interlocuteurs (DG, DMC ; RH) utilisaient les termes « commercial et vendeur » simultanément et cela m’intriguait et je me suis toujours interrogé.
Ce qu’il faut retenir à l’entame de cette article est qu’il ne s’agit pas de mettre en opposition les deux professions qui sont des métiers de la vente, mais de mettre en lumière les responsabilités des dirigeants à prendre en compte les subtilités des différences qui existent entre les deux, car la connaissance de ses dernières est d’un apport important pour plusieurs raisons stratégiques et opérationnelles. Voici pourquoi cette distinction est importante pour la réussite commerciale.
L'importance de la distinction pour les chefs d'entreprise
Pour un chef d'entreprise, comprendre la différence entre vendeurs et commerciaux est essentiel pour plusieurs raisons :
1. Recruter les bons profils :
Un vendeur et un commercial n'ont pas les mêmes compétences, missions et niveaux de responsabilité. Le chef d'entreprise doit savoir distinguer ces deux profils pour recruter les personnes les plus adaptées à chaque poste.
2. Organiser efficacement la force de vente :
Dans une entreprise, les vendeurs et commerciaux n'interviennent pas au même stade du processus de vente. Le chef d'entreprise doit donc bien définir leur rôle respectif et les coordonner pour optimiser les ventes.
3. Fixer les objectifs et les rémunérations adéquats :
Les objectifs et la rémunération d'un vendeur et d'un commercial ne seront pas les mêmes. Le chef d'entreprise doit adapter ses indicateurs et sa politique de rémunération variable en fonction du poste.
4. Développer la culture commerciale de l'entreprise :
En comprenant les spécificités de chaque fonction, le chef d'entreprise peut mieux valoriser le rôle de chacun et créer une véritable culture commerciale. Cela favorise la motivation et la performance de l'équipe.
En résumé, la compréhension de la différence entre vendeur et commercial est essentielle pour un chef d'entreprise. Elle lui permet de recruter les bons profils, d'organiser efficacement la force de vente, de fixer les objectifs adaptés et de développer une culture commerciale positive dans son entreprise. Cette distinction est la clé pour optimiser les ventes et la croissance de l'entreprise sur le long terme.
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