28/02/2012
Achats en Chine : La dure vérité pour les "petits" acheteurs.
Les nouveaux importateurs arrivant en Chine ont tendance à voir tout en rose, des beaux échantillons, des vendeurs souriant sur un salon professionnel, des prix bas. Ils se rassurent en se disant que si cela fonctionne avec d'autres acheteurs étrangers, ils ne doivent pas courir de gros risques.
Le fait est que beaucoup d'importateurs ont laissé leur chemise en Chine, même si ils ne le crient pas sur les toits. Et très peu d'acheteurs prennent des précautions suffisantes lors des premières commandes.
Voici les principales et dures vérités sur les achats en Chine si vous êtes un "petit" acheteur :
1. Trop petit pour interresser un bon fabricant.
Cela peut sembler simpliste mais bien souvent l'équation suivante est juste :
Usine plus grosse = mieux organisée = meilleure qualité = prix plus élevés = moins flexible
Si vous allez vers une grande usine et que vos commandes sont trop petites, vous n'attirerez pas l'attention. Vous ne serez pas prioritaire au niveau de la production et personne ne se souciera de la qualité de votre envoi.
Si vous allez vers une petite usine, vous devrez alors faire face à une mauvaise organisation et une faible fiabilité.
2. C'est beaucoup plus de travail que vous ne le pensez.
Vous etes venu en Chine, vous avez négocié, créé un logo et l'étiquettage, vous avez choisi un transitaire et préparé l'entreposage...mais cela ne suffit pas. L'avantage de la Chine par rapport aux autres pays, c'est la commodité. Les vendeurs savent vous faciliter la vente, vous font choisir un bel échantillon et il suffit de faire un virement.
C'est précisement le danger à éviter. Si vous de spécifier pas votre produit dans le moindre détail, comment pourrez vous vous plaindre ensuite si la production ne vous convient pas.
Faites signer une feuille de spécifications par votre fournisseur, et utilisez la comme liste de contrôle. Soit dit en passant, ne vous appuyer pas sur le fournisseur pour contrôler la qualité de ses produits. Procédez vous-même au contrôle ou faites appel à une agence indépendante.
3. La Chine n'a pas de politique de retour.
Il faut confirmer la qualité de votre marchandise avant qu'elle ne se retrouve dans les entrepots du transitaire. Une fois que la marchandise a été expédiée, il n'y a pratiquement plus rien que vous puissiez faire si les produits sont invendables.
Si vous découvrez un problème de qualité dans votre pays, les mesures correctives vous couteront 10 fois plus.
4. Séparer l'histoire du vendeur et les faits.
le fournisseur raconte une belle histoire et montre de jolis échantillons. De nombreux exportateurs sont très bons pour prendre des commandes et des acomptes. Les difficultés arrivent par la suite.
L'acheteur doit séparer l'histoire des faits et ne doit pas avoir peur de tout vérifier (visite d'une usine, vérification des antécédents, demander des références, la vérification de la qualité, etc.) Il conserve également la flexibilité, car il anticipe les mauvaises surprises. Cela signifie qu'il prévoit au moins deux semaines supplémentaires dans sa planification.
5. C'est une question de qui détient le pouvoir.
Evitez de vous exposer inutilement. La confiance est necessaire et vous aurez besoin de vos exportateurs, mais jusqu'à un certain point.
Par exemple, si vous travaillez avec un fournisseur non testé, ne promettez pas leurs produits à vos clients trop à l'avance. Si vous êtes déçu par ce que l'usine offre, vous pourrez annuler la commande ou prendre le temps de bien faire les choses.
Une autre composante importante est de savoir qui doit de l'argent à qui. Votre fournisseur apportera plus d'attention à vos souhaits s'il a dépensé 70% de son prix de vente pour l'achat de matériaux et s'il a seulement reçu un acompte de 30% de votre part. Vous ne devez pas accepter de payer le reste jusqu'à ce que la qualité soit confirmée et que la bonne quantité soit constatée.
6. Invoquer un business futur a peu d'impact.
Les fournisseurs chinois ont une vision à très court terme. Ceci est due à des raisons qui sont propres à la Chine. Mais il est aussi le résultat du comportement de certains acheteurs étrangers. Beaucoup de commerçants et des importateurs impose une marge mince et font en sorte de garder le prix le plus bas. Beaucoup d'acheteurs occidentaux aiment l'expression "win-win", "gagnant-gagnant", mais au final au prix qu'ils achètent, le fournisseur pense "tu gagnes, je perds". Pourquoi devraient-ils supposer que vous êtes différent?
Vous aurez à éprouver votre discours pendant un certain temps avant qu'ils ne reconnaissent que vous êtes un client stable. Mais vous devez éviter de vous fier uniquement à un seul fournisseur pour un produit donné, ou alors le fournisseur aura le sentiment que vous n'avez pas d'autre alternative et pourra exploiter cette faiblesse.
7. Les fournisseurs chinois sont tout à fait avertis et expérimentés.
Dans plusieurs lignes de produits, la Chine est le marché le plus concurrentiel dans le monde. Vous devrez traiter avec les entrepreneurs et les gestionnaires qui ont des années d'expérience en affaires.
Comme mentionné ci-dessus, ils sont axés sur l'obtention des commandes et des acomptes, parce que c'est ce qui maintient l'entreprise. Ils s'attendent à avoir une conversation difficile avec vous plus t**d, quand ils annoncent des ret**ds de livraison ou si vous remarquez que la production n'est pas aussi bien que les échantillons que vous avez approuvés.
Ils sont très bons pour mettre les acheteurs à l'aise et les engager dans la relation. Cela peut signifier plus t**d des hausses de prix à mi-chemin de la production, les délais de livraison annoncé au dernier moment, la substitution de composants, une sous-traitance non autorisée, etc
une fois de plus, ne comptez pas sur un seul fournisseur pour les commandes que vous ne pouvez pas vous permettre d'annuler.
8. Ils ne vont pas changer leurs habitudes pour vous.
.. Sauf peut-être si vos commandes représentent + 40% de leur capacité.
La priorité de la production peut basculer brusquement à l'arrivée d'un autre client important, et votre propre production peut être ret**dée de 3 semaines. Encore une fois, anticipez !
9. Garder de la distance dans les relations.
En Chine, les affaires sont personnelles. Il s'agit d'un environnement de faible confiance, où les parties sentent qu'elles ont besoin de se connaître les uns les autres avant d'approuver un accord.
Il est aussi un moyen pour les fournisseurs astucieux de vous faire sentir à l'aise et obligé. Ils déroulent régulièrement le tapis rouge pour les acheteurs. Si vous devenez amis, vous ne serez pas trop dur à cause d'un ret**d de livraison, et vous n' inspecterez pas leurs produits, le ferez- vous?
Beaucoup d'acheteurs veulent trouver une usine "partenaire", mais cela fonctionne rarement bien en Chine. Soyez réaliste, vous aurez probablement à rechercher et à gérer les fournisseurs chinois au fil du temps.
10. Gardez le suivi et donner de la rétroaction.
En proportion, très peu d'usines chinoises limitent leur croissance, investissent dans l'amélioration de leur organisation, et se concentrent sur la satisfaction de leurs clients actuels. Cela signifie que celles-ci sont over-bookés et se détournent régulièrement d' affaires profitables. Ce ne sont pas celles que vous trouverez sur les salons ou sur les sites de trading. Soyez donc prêt pour affronter les imprévus durant la production.
Pour la plupart des fabricants chinois, la tentation de baisser le cout de production du produit et / ou d'augmenter les prix au fil du temps est très forte. Surveillez la qualité et cherchez des fournisseurs alternatifs dès que vous voyez les drapeaux rouges se multiplier.
