03/04/2013
En UNO EMPRESARIAL copartimos el siguiente articulo de la revista Harvard Deusto Business Review, muy interesante.
Trata sobre un mito.
Los programas de lealtad del consumidor. Son inútiles, tan sólo resultan un cliché. El cliente no es leal. Como muestra tenemos el caso de:
"La Araña, la Mosca y la Telaraña".
Los clientes son las moscas. Las arañas son la empresas. Y los hilos de la telaraña son los atributos de la proposición de valor que la empresa dirige a la mosca, es decir, las razones por las que la mosca permanece en la telaraña. La mosca no es leal a la araña. La única manera de que la mosca se relacione con la araña es que la empresa la atrape en la telaraña. Si el único atributo es el precio, la mosca escapará sin mayores problemas.
La estrategia de las empresas consiste en aumentar el número de hilos, tanto de atributos intrínsecos a sus productos como extrínsecos (orquestados alrededor del producto). La araña asume que la mosca “no es leal”, y que no permanecerá en la telaraña a menos que la atrape en una red de valor única y dinámica. El dinamismo consiste en aumentar, consistentemente, los hilos de la telaraña. Entonces hablamos de inventar un nuevo juego. La mosca no permanece en la telaraña por lealtad, sino porque el valor la tiene “atrapada”.
Fuente: Harvard Deusto Review.
