06/05/2024
EN LAS VENTAS, EL PRESENTE SE CONFIGURA CON EL CAMBIO.
Si persistimos en tratar de vender con las técnicas antiguas basadas en nuestra habilidad para convencer e “hipnotizar” al prospecto con las cualidades y ventajas de nuestros productos y servicios, estamos condenados a desaparecer.
No son pocas las voces que se levantan con las llamadas seudo técnicas de neuromarketing que pretenden ejercer un poder persuasivo en la voluntad de las personas a través de la manipulación de conocimientos científicos aparentemente innovadores que rayan más en la especulación que en la praxis de lo comprobado y comprobable.
Por más de 150 años, ha habido un elemento de hipocresía, engaño y de abuso en la práctica del marketing y la venta directa, inspirado en una lectura acomodaticia de la llamada filosofía pragmática, dónde cualquier cosa es válida para vender, no importa si es ilegal, arbitraria, injusta o improcedente.
El ser humano es la medida de todas las cosas… hoy en día, con los adelantos tecnológicos, acceso en tiempo real, millones de datos, conexión e intercambio inmediatos, querer vender con las herramientas y conceptos del pasado, es un suicidio profesional y anímico.
Basados en la segunda ley de la termodinámica, todo lo que existe tiende a desorganizarse, a descomponerse, creando necesidades y espacios de mejoramiento continuo. Esto quiere decir que alrededor de la experiencia humana, a diario hay cosas, expectativas, anhelos, crisis, problemas que necesitan ser atendidos y solucionados. La empresa, el producto, el vendedor(a) que entienda lo anterior está condenado al fracaso.
Nuestra metodología y perspectiva del proceso de ventas y persuasión está dirigida a tratar de entender la naturaleza humana, encontrar los espacios donde nuestras ideas, productos y servicios pueden ayudar a solucionar las necesidades y expectativas de las personas.
Nos han entrenado por años a enamorarnos de nuestra empresa y nuestro producto incluso a pesar de los aspectos negativos de los mismos.
Es tiempo de cambiar el objeto y sujeto de nuestros amores; debemos volcar toda nuestra atención, nuestros afectos y nuestras habilidades hacia el lugar adecuado: la naturaleza, esencia, necesidades, anhelos y expectativas de nuestros clientes y prospectos.
Luiis Eduardo Rubio Riveros
