29/11/2023
EL PRECIO JUSTO NO EXISTE
El mismo precio, a una persona la puede parecer costoso, a otra justo, y a otra hasta barato. No depende del producto o servicio en sí, sino de la percepción de valor para cada uno. El precio “justo” no existe. Es un juego de percepción de valor. Como un cliente vea el precio, depende de tres cosas:
1) De los beneficios que recibe: La sumatoria de todo lo que compone su propuesta de valor, todo lo que viene incluido cuando un cliente le compra, no solo el producto o servicio en sí.
2) De qué tanto valora esos beneficios: No todos apreciamos las mismas cosas, ni estamos dispuestos a pagar por ellas.
3) De lo que ofrecen los demás: ¿Qué otras opciones tiene el cliente en el mercado?, ¿cuáles son los sustitutos?, ¿qué consigue en otro lado por la misma plata?, ¿qué le dan los demás por cuánto dinero?
No le tema a los competidores baratos, témale a los que prestan un servicio alucinante. Esos son los que se van a quedar con sus clientes. No le tema a los precios de la competencia, témale a no poder explicar los suyos. Y por supuesto que los competidores de bajo precio se pueden llevar algunos de sus clientes; probablemente no eran su tipo de cliente objetivo.
QUÉ HACER PARA MAXIMIZAR LA PERCEPCIÓN DE VALOR
1) Comunique mejor sus beneficios: Deje la timidez. Exponga los riesgos de no trabajar con usted, ilustre con casos de éxito, y traiga a colación lo que otros no dicen pero que su cliente tiene que saber.
2) Enfóquese en el cliente correcto: Deje de querer venderle a cualquiera que pasa por el frente. No. Todos. Son. Clientes. Potenciales.
3) Conozca a fondo su competencia: Hágale una resonancia magnética a su competencia, auscúltela. Conozca cuál es su propuesta de valor versus lo que cuestan.
El precio es una relativa percepción de valor. Nada en la vida es caro o barato. Depende. Busque generar el mayor valor posible para el cliente correcto, y el precio será algo secundario.
