Nikdo tehdy nevěřil, že by bylo možné používat stejné metody pro nejrůznější typy projektů. Dnes bychom člověka, který chce řídit složitý projekt jen na základě intuice, označili za hazardéra. Na dobré řízení projektů jsou dobré metodiky.
Žijeme v době, kdy dochází k podobné změně v oblasti B2B prodeje. Mnoho obchodníků a obchodních ředitelů pořádně ještě spoléhá hlavně na talentované lidi schop
né vytvářet vztahy, ale fakta hovoří jednoznačně ve prospěch metodik. Existují desítky prodejních metodik. Skvělé, horší i vyloženě mizerné. Během své kariéry konzultanta, obchodního ředitele a šéfa marketingu jsem jich vyzkoušel asi desítku a investoval jsem spoustu úsilí do osvojení řady dalších. Mám plné pochopení pro ty, kdo říkají, že jejich obchodníkům nemají metodiky co dát. O většině metodik to platí i podle mé zkušenosti, včetně některých „renomovaných“ a „osvědčených“. A právě proto dnes pracuji téměř výhradně s metodikami typu solution selling. Vyžadují více tvrdé práce a disciplíny. Rozhoduje v nich spíš úsilí věnované pochopení zákazníkova problému než úsměvy a správné třesení rukou. Ale dávají jednoznačné výsledky. Proto je solution selling metodikou metodik. Pracuji s různými verzemi solution selling podle situace a potřeb zákazníka. S High Performance Sales Environment americké společnosti Adventace, Solution Selling Keitha Eadese, Customer Centric Selling Michaela Boswortha a pochopitelně také se Solution Selling 2.0 alias Social Selling. O nich, o rozdílech mezi nimi a o praktických důsledcích pro řízení prodeje je tato facebooková stránka.
