09/09/2024
**Kommunikation zwischen Außendienst und Vertrieb: Illusion oder Umsatzbeschleuniger?**
*Von Clemens Richard Adam, Verkaufstrainer und Vertriebsexperte aus Alzenau in Unterfranken*
In meiner über 40-jährigen Berufserfahrung als Verkaufstrainer, Vertriebsberater und Coach habe ich immer wieder ein zentrales Problem in Unternehmen erlebt: die mangelnde Kommunikation zwischen dem Vertriebsteam und den technischen Abteilungen wie Produktdesign, Ingenieurwesen und Produktion. Oft wird diese Kommunikation von der Geschäftsleitung als unwichtig oder gar als "verschenkte Zeit" angesehen. Doch genau hier liegt ein enormes ungenutztes Potenzial für Umsatzwachstum.
# # # Die Kluft zwischen Vertrieb und Technik
In vielen Unternehmen existiert eine klare Trennung zwischen den verschiedenen Abteilungen: Der Vertrieb kümmert sich um den Verkauf, die Ingenieure entwickeln die Produkte, und die beiden reden kaum miteinander. Das führt dazu, dass Vertriebsmitarbeiter oft nicht das notwendige Hintergrundwissen über die Produkte haben, die sie verkaufen sollen. Sie kennen lediglich die oberflächlichen Fakten aus Broschüren oder Bedienungsanleitungen und müssen sich auf diese Informationen verlassen, um Kunden zu überzeugen.
Ein Beispiel aus meiner Praxis verdeutlicht dies: Ein Unternehmen stellt ein automatisches Mischgerät für Farben her, das es ermöglicht, saubere Farbübergänge ohne Rückstände der vorherigen Farbe zu erreichen. Diese Besonderheit, die durch eine spezielle Rücksauganlage ermöglicht wird, ist ein entscheidender Vorteil gegenüber Konkurrenzprodukten. Doch der Vertrieb weiß nichts von dieser Eigenschaft. Ohne dieses Wissen kann der Verkäufer den Kunden nicht überzeugen, und Fragen wie „Wie verhindern Sie Farbreste?“ bleiben unbeantwortet.
# # # Wissenstransfer: Technisches Know-how als Verkaufsargument
In diesem Fall hat der Ingenieur ein großartiges Produkt entwickelt, aber das entscheidende Verkaufsargument ist nicht bis zum Vertrieb durchgedrungen. Wäre der Vertrieb umfassend geschult worden, hätten die Mitarbeiter diese Besonderheit als starken Verkaufsanreiz nutzen können. Doch die Geschäftsleitung sah keinen Bedarf für eine umfassende Produktschulung. Stattdessen wurde erwartet, dass der Vertrieb sich alle Informationen selbst aus Bedienungsanleitungen herauszieht – Anleitungen, die wichtige technische Details oft nicht enthalten.
Das Problem wird noch deutlicher, wenn man betrachtet, dass Vertriebler oft keine Ahnung von den technischen Vorteilen ihres eigenen Produkts gegenüber den Wettbewerbern haben. In einer Schulung, die ich kürzlich durchführte, konnte keiner der Teilnehmer eine klare Differenzierung zu Konkurrenzprodukten benennen. In der Mittagspause hörte ich zufällig, wie zwei Ingenieure über die innovativen Funktionen der Maschine diskutierten. Als ich sie bat, diese Informationen mit dem Vertrieb zu teilen, reagierten sie überrascht: „Warum sollten wir mit dem Vertrieb sprechen?“
# # # Fehlende Kommunikation – verschenktes Potenzial
Es ist keine Seltenheit, dass Ingenieure und Vertriebler in Unternehmen kaum oder gar nicht miteinander sprechen. Dies führt dazu, dass der Vertrieb nicht weiß, wie er die Besonderheiten eines Produkts richtig vermarkten kann, und Ingenieure wiederum keine Rückmeldungen über Marktanforderungen und Kundenwünsche erhalten.
Ein weiteres Beispiel: In einem Unternehmen fand ich heraus, dass weder die Verkäufer noch die Ingenieure die Wettbewerbsprodukte gut kannten. Der Vertrieb wusste nicht, welche Features den Kunden fehlen oder was der Markt tatsächlich braucht. Ebenso wenig waren die Ingenieure darüber informiert, welche Ausstattungsmerkmale – wie ein Display oder besondere Sensoren – von Kunden gewünscht wurden. Dieser Informationsaustausch ist jedoch essenziell, um Produkte mit echten Alleinstellungsmerkmalen zu entwickeln, die sich deutlich von der Konkurrenz abheben.
# # # Der Schlüssel zum Erfolg: Zusammenarbeit und Austausch
Um diese Problematik zu lösen, ist ein strukturiertes Vorgehen erforderlich. In einem meiner Projekte setzte ich ein Meeting mit der Geschäftsleitung, den Vertriebsleitern und der technischen Abteilung an. Gemeinsam entwickelten wir für jedes Produkt einen Katalog, der sowohl die technischen Besonderheiten als auch die Vorteile für den Kunden detailliert beschrieb. So konnten die Vertriebler die Produkte besser verstehen und effektiver verkaufen. Gleichzeitig erhielten die Ingenieure wertvolle Informationen darüber, was der Markt wirklich braucht.
Die Erkenntnis aus dieser Erfahrung ist klar: Die enge Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Technik ist kein „Zeitverlust“, sondern ein entscheidender Umsatzbeschleuniger. Nur wenn der Vertrieb die technischen Vorteile eines Produkts kennt und sie dem Kunden verständlich vermitteln kann, wird er erfolgreich verkaufen. Umgekehrt kann nur dann ein wirklich marktfähiges Produkt entstehen, wenn die Ingenieure wissen, was die Kunden wünschen und welche Anforderungen der Markt stellt.
# # # Fazit
Unternehmen sollten es sich zur Aufgabe machen, regelmäßige Kommunikation und Schulungen zwischen Vertrieb und technischen Abteilungen zu fördern. Nur so können Produkte entwickelt und vermarktet werden, die sich durch klare Alleinstellungsmerkmale auszeichnen. Wenn Vertrieb und Technik an einem Strang ziehen, führt dies nicht nur zu zufriedeneren Kunden, sondern auch zu höheren Umsätzen und einem stärkeren Wettbewerbsvorteil.
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*Von Clemens Richard Adam, Verkaufstrainer und Vertriebsexperte aus Alzenau in Unterfranken*
