27/09/2026
Ja bedeutet nicht entschieden.
In immer mehr Gesprächen mit Vertriebsverantwortlichen hören wir gerade dasselbe: Die Pipeline ist eigentlich gut gefüllt. Das Problem ist nicht, dass zu wenige Deals hineinkommen. Das Problem ist, dass sich zu wenige davon bewegen.
Auf dem Papier sieht vieles positiv aus. Gute Gespräche, echtes Interesse, nächste Schritte, manchmal sogar ein klares Ja. Und trotzdem passiert wochenlang nichts. Der Deal ist nicht verloren. Er steckt fest. Die Pipeline ist nicht leer, sie ist verstopft.
Vielleicht ist deshalb die spannendere Frage für Vertriebsteams gerade nicht: Wie bekommen wir mehr Deals in die Pipeline? Sondern: Was verhindert, dass die vorhandenen Entscheidungen tatsächlich getroffen werden?
Denn ein Ja im Gespräch ist noch lange keine Entscheidung im Unternehmen.
