11/04/2018
Nella mia esperienza ho imparato che la vendita è impegnativa ma la preparazione alla vendita lo è di più. Ed è anche più importante.
Se mi chiedessero di immaginare, visualizzare, la scena di un venditore di fronte ad un potenziale cliente, non avrei dubbi: una scalata.
Probabilmente la scena ti è familiare.
Inizio tragico, diffidenza dell’interlocutore, tintinnio reciproco di mani, penne ed oggetti vari...tensione.
La scalata, o forse meglio dire, l’arrampicata del venditore sta nel fatto di riguadagnare terreno e posizioni nella trattativa.
E poi un continuo tira e molla. Su tutto.
Sul prezzo, sui tempi di consegna, su quelli di pagamento, sull’effettiva bontà del prodotto o servizio, insomma, su tutto.
Questo ed altro, come una concorrenza feroce, hanno fatto si che il mestiere più antico del mondo abbia assunto toni apocalittici.
E che quando si pensa alla vendita si pensa ad una sola cosa: LA GUERRA.
Ma è davvero così?
Gli stereotipi del venditore: lupi, squali e gli occhi della tigre
Da sempre la letteratura ci ha inculcato la figura del venditore come un tizio dalla faccia tosta, spietato e che per nulla al mondo potrebbe accettare un no.
Oggi ad esempio si cavalca l’onda del lupo cattivo, sullo stile di Belfort in The Wolf of wall street.
Il venditore insomma che deve stanare la preda e fare di tutto per mangiarsela.
Ma non è che in passato certe idee non fossero presenti.
Un altro tipico stereotipo è quello dello squalo, più o meno con gli stessi significati dell’esempio precedente.
A cosa ha portato questo?
Per quel che interessa a me e credo interessi a venditori e imprese, ci sono due grandi aspetti da considerare. Gli effetti di questo approccio sulle vendite.
I venditori mistici
Il nuovo comportamento del cliente/consumatore
Il primo punto è quello per cui oggi la figura del venditore viene ulteriormente svilita, puntando quasi prevalentemente sull’aspetto motivazionale.
“Il venditore con gli occhi della tigre”
Un tempo questo approccio era utilizzato quasi esclusivamente in mercati ben precisi, in situazioni di marketing multilevel e/o quasi sempre in presenza di mercati impulsivi e superflui.
Oggi è tristemente esteso.
Anche un consulente informatico o aziendale oggi sa che deve metterla su certi toni, che deve porre in secondo ordine la propria competenza. Si prepara con la musica di eye of the tiger, ascolta poadcast motivazionali, indossa lo stesso giubbino come faceva Jobs. Mica perde tempo nel preparare l’offerta ed acquisire informazioni sul suo interlocutore.
Dall’altra parte non è però che gli altri siano fermi.
Il cliente sa e vede in che direzione va il mondo. E si prepara anche lui.
A cogliere la prima esitazione per liquidare il venditore, o strappare condizioni più vantaggiose o tempi biblici nel pagamento. Ed anche lui affronta l’incontro come una battaglia.
Anche lui teso, anche lui a chiedersi “chi fregherà prima chi?”
Sinceramente? Non funziona.
Sino a quando si pensa alla vendita come ad una guerra non può funzionare. C’è sempre qualcuno che perderà qualcosa.
La tua impresa perderà soldi perché il venditore è stato battuto sul prezzo e/o sulle modalità di pagamento.
La tua impresa perderà soldi perché il venditore ha vinto ma ha rifilato un “pacco” al cliente. Perderai presto il cliente e molti altri.
La tua impresa perderà perché il venditore non potrà sostenere questo logorio, questa guerra continua e scapperà via appena possibile.
C’è bisogno di cambiare strada. Per il bene di tutti: del cliente, del tuo venditore, della tua impresa.
In un mercato così competitivo come quello in cui operiamo bisogna ripensare la vendita e riportarla alla giusta dimensione.
Mai sentito parlare di approcciarsi come un partner anziché come un nemico?
Basta poco per avere successo
La cultura aziendale deve cambiare, dev’essere rivista e modificata.
“Riprogettare” il comparto commerciale non è un’impresa impossibile come si può pensare.
Fare questo ti porterà enormi benefici:
Acquisirai un sistema di processi gestionali che semplificherà il lavoro di tutti in azienda
Maggiore efficienza e benessere dei tuoi collaboratori con conseguente fidelizzazione della tua forza vendita
Maggiore soddisfazione del cliente, con conseguente aumento del fatturato e della fidelizzazione del cliente stesso
E questa è solo la punta dell’iceberg. Se non lo fai perché hai paura o non ci credi, tranquillo...lo farà il tuo concorrente.
