Bernecker Business Solutions

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Permanente Neukundengewinnung mit dem EKM-System - bessere Abschlüsse, beste Umsatzsteigerungen. Di

Als Fabrikant und Unternehmer war ich über 25 Jahre lang als geschäftsführender Gesellschafter im B2B Bereich ganzheitlich verantwortlich - von der Produktidee, über die Produktion bis hin zum Marketing und Vertrieb.

Über die Jahre entstand ein ebenso einfaches wie verblüffend erfolgreiches EKM-System mit dem wir in ca. 50 Ländern Kunden akquirieren konnten - nachweislich mit jahrelangen Umsatzst

eigerungen von 30%. Auf Wunsch meiner Unternehmer-Kollegen adaptiere und implementiere ich das EKM-System in deren EKM-kompatible Unternehmen und garantiere bis zu 15% mehr Kundenanfragen.

24/01/2017

Wir sind jetzt schon in der 4. KW ...

Unternehmer, die direkt im neuen Jahr ihre -Spezialisten von der Leine gelassen haben, können sich bis heute bereits über ca. 5-10 Neukundenanfragen je Akquise-Mitarbeiter freuen.

Herzlichen Glückwunsch – Sie werden Ihre für 2017 erreichen!

Diejenigen, die nach den großen Vorsätzen für 2017 bis jetzt noch keine nennenswerten verzeichnen konnten, sollten sich jetzt fragen: „tja, woran hat es denn gelegen...!?“ frei nach dem bekannten viralen Hit:

https://www.youtube.com/watch?v=iz1skbyliPk

Vermutlich ist die Entschuldigung schnell parat: das Tagesgeschäft, Termine und Stress gaben es nicht her, die logische und notwendige -Akquise zu starten. Vermutlich wurde noch nicht einmal die Zielkundendatei erarbeitet, geschweige denn die mit den relevanten , den vertrauensbildenden Maßnahmen, die dem bereitgestellt werden sollten.

Realistisch gesehen werden die Ausreden, warum es noch nicht angepackt werden konnte, den Rest des Jahres bestehen bleiben. Mein Tipp: holen Sie sich externe und freie Kapazitäten ins Boot – aber Vorsicht – verabreden Sie eine finanziell überschaubare Testphase mit klar definierten Parametern. Es gibt viele "Vertriebsprofis" am Markt, die nur vom Verkaufen reden, aber systematisch keine generieren können.

Zur Not sollten Sie also das eigene zukaufen – frei nach dem Motto: Teile und herrsche!

In diesem Sinne,
Ihr Thomas Bernecker

11/01/2017

Der Plan für 2017 steht ...

und jetzt sollen ausreichend akquiriert werden!?
Bitte prüfen Sie sich vorab kritisch, ob Sie als für diesen speziellen Marketingbereich die richtige sind.

Viele Unternehmer denken, da sie selbst einen Interessenten oder eine Anfrage fachlich bestens beraten können und Kompetenz ausstrahlen, deshalb ein zu sein.

Sorry, aber das ist eine völlige Fehleinschätzung!

Sie sind dann ein - oder Fachberater, vermutlich auch ein sehr guter, aber auf gar keinen Fall ein Akquisiteur. Das Missverständnis besteht darin, dass ein einen Kunden berät, der bereits „da ist, bzw. anfragt“. Er ist nicht darauf spezialisiert täglich einzufangen, die bis heute noch keine Notiz von ihrem genommen hatten.
Ihre derzeitigen Anfragen erhalten Sie auf Grund Ihrer beziehungsweise früherer , die Ihre Kundenberater (hoffentlich erfolgreich) bearbeiten.
Bitte verabschieden Sie sich von der Annahme, Ihre könnten auf Grund ihrer Produktkenntnisse doch „Akquise machen“ … „die sollen sich mal nicht so anstellen“.
Ein (guter) Akquisiteur ist ein psychologisch trainierter Spezialist, der mit wenigen, aber herausragenden Produktinformationen und den dementsprechenden Zielkunden ansprechen kann. Er ist darauf gedrillt die Abwehrmechanismen des noch fremden Zielkunden außer Kraft zu setzen um dann unbeschwert eine mögliche auf Kompatibilität hin zu prüfen. Mit einer Quote von 5%-15% sollte hieraus dann die beliebte „Kundenanfrage“ entstehen – die Sie bzw. die Kundenberater erfolgreich bearbeiten werden. Der Akquisiteur ist in dieser Zeit bereits wieder auf neuerlichem Kundenfang.
Welcher Spezialist trainiert in ihrem Unternehmen „on the job“ - live und in Farbe - wie Ihre Akquisestrategie mit welchen Quoten funktioniert? Vorsicht: Schützen Sie Ihre Akquisemitarbeiter vor Trainings-Theoretikern, Schreibtischtätern und Sprechblasenproduzenten, sie werden diese sofort als inkompetent entlarven, zwar freundlich zu hören, aber nicht akzeptieren.

Geben Sie Ihre Expansions- und Akquisepläne 2017 nur in professionelle Hände.

Ihr Thomas Bernecker

03/01/2017

Wenn nicht jetzt – wann dann?

Natürlich ist jetzt die Zeit um anzugreifen! Sind Sie mit kreativen, ausgeklügelten Systemen gerüstet um ein gutes in 2017 zu erzeugen?

Sie wissen es noch nicht?

Dann fragen Sie sich doch jetzt einmal, was wohl Ihr direkter in diesem Jahr an Energien freisetzen wird. Denken Sie, dass man dort schläft und sich auf den Lorbeeren der Vergangenheit ausruht? Ich jedenfalls kenne keine (außer vielleicht im Handwerk), die sich treiben lassen kann nach dem Motto „der soll froh sein, dass wir weiterhin für ihn da sind“.

Der Wettbewerb schläft niemals, ein Stillstand ist der sichere Verlust an Wettbewerbsfähigkeit. Es wird immer geben, die bereit sind die "Extra-Meile" für den zu laufen, die andere in ihrer Lethargie nicht mehr bereit sind zu laufen. Deshalb - trauen Sie sich auf zu gehen. Seien Sie sicher, es gibt IMMER ein Einfallstor um innerhalb einer Branche expandieren zu können – auch wenn Sie es selbst nicht sehen sollten. Trauen Sie sich professionelle Hilfe im Marketing und Vertrieb anzunehmen. Spezialisten werden Ihnen sicher Wege aufzeigen und umsetzen können, die Sie bisher nicht gesehen haben. Neue für Ihr Unternehmen zu generieren ist die Aufgabenstellung und die Messlatte für solche und somit leicht von Ihnen zu überprüfen. Ist die da, dann liegt es ja nur noch an der Ihres Betriebes, ob der Kunde Ihr annehmen wird.

Jetzt ist die Zeit um anzugreifen. Treffen Sie jetzt die Entscheidung für 2017 um permanent aus den Fängen des Wettbewerbs heraus zu lösen.

20/12/2016

Neue Energien ...

werden Sie jetzt nach einem vermutlich turbulentem Jahr tanken. Zwischen Weihnachten und Neujahr werden Sie bestimmt einige Dinge reflektieren und wissen dann bereits in welchem Bereich Sie im neuen Jahr angreifen wollen.

In der Vertriebsplanung empfehle ich Ihnen mit einem weißen Stück Papier wie folgt zu beginnen:

1. Vorbehaltlos ALLE Zielkunden identifizieren und erfassen um diese Daten dem Vertrieb zur Verfügung stellen zu können – evtl. Fachleute für die Adressenselektion hinzuziehen.

2. Eine Trojaner-Gesprächsstrategie entwickeln um mit den Zielkunden unbefangen ins Gespräch zu kommen und Kontaktdaten austauschen zu können.

3. Gesprächsstrategie entwickeln unter dem Aspekt wie eine evtl. Geschäftsbeziehung mit den Zielkunden unter welchen Voraussetzungen möglich sein könnte.

4. Vertrauensbildende Maßnahmen entwickeln – z.B. eine motivierende Bemusterung oder eine überraschende Problemlösung.

5. Gesprächsstrategie um z.B. aus Bemusterung einen Kunden zu machen „War das so wie sie es sich vorgestellt hatten...“!? „Sollen wir als nächstes mal einen Testauftrag durchführen...!?“ oder ein Angebot kalkulieren... etc.

6. Nachfass-Gesprächsleitfaden entwickeln „..war das Angebot so wie Sie es sich vorgestellt hatten...“ NEIN? „... was müssen wir ändern, damit es für Sie passt ...!?“

Alle o.g. Punkte müssen von Fachleuten entwickelt und im Praxistest mit belastbaren Quoten unterlegt werden, die auch im Tagesgeschäft reproduzierbar sind. Hierauf müssen Sie sich verlassen können, also bitte nur mit Profis arbeiten. Anschließend müssen nur noch die Mitarbeiter auf diese einfache schematische Vorgehensweisen hin trainiert werden. Bei nicht erreichen der Quoten, bitte sofort einschreiten (lassen), da ansonsten der Durchsatz im Vertrieb nicht stimmig ist und der Zielumsatz nicht erreicht werden kann.

Alle Vertriebsmitarbeiter werden auf diese Strategie hin trainiert. Somit weiß jeder, was mit welchem Kunden in welcher Stufe als nächstes gemacht werden muss und wie die Dinge ineinander greifen. Jede Aktivität muss gemessen werden – Mitarbeiter sind motiviert wenn sie mit ihren Erfolgszahlen zum erreichen der Quoten und somit des Zielumsatzes beitragen. Für 2017 können Sie sich mit o.g. Strategie durchaus eine bis zu 15% höhere Quote zum Ziel setzen als die, die Sie im Jahr 2016 erreichten.

In diesem Sinne wünsche ich einen guten Rutsch in ein erfolgreiches Jahr 2017!

Ihr Thomas Bernecker

09/12/2016

Finde den Fehler ...
.. das scheint im eigenen Unternehmen relativ schwer zu sein, zumindest im Bereich Marketing und Vertrieb. Das liegt meistens daran, dass keiner im in der Lage ist professionell aus danach zu suchen. Selbst wenn latent die Erkenntnis vorhanden ist, dass die eigene nicht die beste ist, wird den Dingen nicht auf den Grund gegangen – das Geschäft läuft ja. Das ist die Beruhigungspille.

Wer länger als 3 Jahre nichts mehr Grundlegendes änderte, hat einiges verschlafen. Nicht nur in Marketing und Vertrieb, sondern auch in der Produktion bzw. im Lieferprogramm.

Wann haben Sie das letzte mal einen Testkunden in Ihrem Haus anrufen und Interesse heucheln lassen? Wenn Sie ihn auch noch mit Know-how und Preisen versorgen, bzw. kritisch nachfragen lassen, dann werden Sie beim Report vermutlich von einer Ohnmacht in die nächste fallen. Ob sich überhaupt jemand um diese Anfrage kümmert bzw. wann? Lassen Sie sich überraschen.

Wann wurde bei Ihnen das letzte Mal ein schonungsloser durchgeführt? Wann der mit aktuellen Parametern gemessen? Wann wurde das letzte Mal das Marketing auf die neuen Anforderung des Vertriebes hin abgestimmt?

Auch die Ausrede keine Zeit dafür zu haben zählt nicht, da sich dieser Aufgabe sowieso externe Spezialisten annehmen müssen. Übrigens zieht der Rückschlüsse aus der wie es ihm wohl als ergehen wird. Es wäre also ein unverzeihlicher Fehler sich dem Zielkunden nicht mit professionellem zu nähern und ihn deshalb kampflos an den abzugeben, der seine aktuellen Hausaufgaben gemacht hat.

Die Fehler zu finden – dass sollte höchste Priorität haben!

Herzlich,
Ihr Thomas Bernecker
http://bbs-koblenz.de/

12/11/2016

Viele Unternehmer sind fußballbegeistert ...

sie können auch das bekannte Phänomen erklären, wenn bei einem Fußball-Team nichts mehr klappt und ein neuer Trainer das Ruder herumreißt. Wenn wie von Geisterhand gesteuert, aus einem desolaten Abstiegskandidaten ein Sieger-Team wird. „Mit demselben Personal – jetzt der durchschlagende Erfolg“.

Die Erklärung was der neue Trainer vollbracht hat, wird auch gleich mitgeliefert: „neue Strategien, Teambildung, Motivation, Verantwortlichkeiten und ein Controlling für alle wurden geschaffen“ und auf einmal läuft´s ...!

Diese Erkenntnis sollte Sie darin bestärken, dass natürlich auch IHR Mitarbeiter-Team unter einer anderen Führung und neuen Strategien zu größeren Unternehmenszielen aufbrechen wird und das mit Begeisterung!

Ich wünsche Ihnen ein gutes Händchen in der Besetzung Ihres Management-Teams.

Ihr
Thomas Bernecker

24/10/2016

Sie kennen das ...
.. Sie recherchieren ein Unternehmen, weil Sie einen Bedarf haben oder Informationen benötigen - eine Geschäftsbeziehung/ Kauf ist Ihrerseits nicht ausgeschlossen und jetzt rufen Sie erwartungsvoll an ...

a) es klingelt ... 5x … 10x ... keiner geht ran, bestenfalls ein Anrufbeantworter springt an ... Wie fühlen Sie sich jetzt mit Ihrer Geschäftsanbahnungs-Motivation?

b) eine langweilige steife Stimme antwortet Ihnen „da ist jetzt keiner da, da müssen Sie später nochmal anrufen“ … was fühlen Sie jetzt?

c) eine nette freundliche Stimme spricht mit Ihnen „sagen Sie mir bitte kurz um was es geht... nochmal Ihren Namen bitte … ok, leider ist der Kollege gerade im Gespräch – ich werde mit Ihm sprechen und Sie werden innerhalb der nächsten 30min. zurück gerufen ... ist das ok für Sie?“

Bei welchem Unternehmen haben Sie das beste Gefühl?

Und wenn Sie dann auch noch tatsächlich kurzfristig einen qualifizierten Rückruf erhalten, dann ist klar mit wem von den drei Anbietern Sie das anstehende Geschäft planen werden, oder?

Folgendes ist mir passiert: Ich rief bei einem befreundeten Unternehmer an. Auf 3 Nummern ging keiner ans Telefon! Später erzählte ich es ihm, dass so etwas gar nicht geht, wie einfach wir einen Telefonservice implementieren könnten ... die Antwort: Da hab ich jetzt keine Zeit für, dann müssen die Kunden jetzt halt öfter anrufen bis wir dran gehen können ….

Interessant: Derselbe Unternehmer regt sich über unprofessionelle Dienstleister massiv auf, die er bei Bedarf nicht sofort erreichen kann.

Also manchmal fehlen dann auch mir die Worte .... es ist überflüssig zu erklären, wie der eben erwähnte Unternehmer sich mit seiner Wahrnehmung und seinem Verhalten selbst schadet.

Ihr Thomas Bernecker

19/10/2016

Es ist schon erstaunlich ...

mit welchem Aufwand, Präzision und Verliebtheit bis ins kleinste Detail an Einsparungsmöglichkeiten (bevorzugt von Technikern, Programmierern und Unternehmensberatern) gearbeitet wird. Für Branchenführer, die bereits eine große Marktdurchdringung mit Ihrem Vertrieb erreicht haben, laufen solche Prozesse quasi nebenbei im Tagesgeschäft ständig mit.

Wenn man sich allerdings bei Unternehmen mittlerer Größe den Kosten- /Nutzeneffekt anschaut, frage ich mich häufig, warum nicht mit wesentlich weniger Aufwand zuerst einmal einfach in das Marketing und den Vertrieb investiert wird? (Um dann anschließend, mit dem Volumenaufbau, präziser mit den Ressourcen umzugehen.)

Meine Erfahrung ist, dass viele Unternehmer durch das Tagesgeschäft den Blick verloren haben, welche Entwicklungsmöglichkeiten für ihr Unternehmen gegeben wären, wenn sie nur mit der Hälfte des oben beschriebenen Aufwandes in neue, strategisch ausgefeilte Marketingstrategien investieren würden. Selbstverständlich müssten auch mit Präzision bis ins kleinste Detail, die Mitarbeiter, die am Kunden arbeiten trainiert werden.

Halten Sie den Überblick im Vertrieb bis ins Detail, setzen Sie präzise Strategie-Richtlinien zur Neukundengewinnung. Es wird leichter sein 10% Wachstum zu erzielen als nervige 5% Kosteneinsparungen durchzuführen.

Ihr Thomas Bernecker

11/10/2016

Wieso sind einige Ihrer Mitbewerber viel erfolgreicher
und das mit einem vergleichbaren Produktionsprogramm bzw. einer Produktlinie?

Stört Sie das? Wenn nein, dann ist das schon die Antwort! Wenn ja, warum ändern Sie nichts an dieser Situation? Bestimmt hat es etwas mit „Geld“ zu tun, aber schon mit einer kleinen Umsatzsteigerung wäre die Basis gelegt um loslegen zu können.
Welche ersten Schritte könnten einfach gegangen werden ohne Investments tätigen zu müssen? Lenken Sie Ihren Blick doch einfach mal auf die Effizienz Ihres Vertriebes und die Personen die damit zu tun haben.

1. Stellen Sie sicher, dass Ihre Zentrale erfasst was die Anrufer wollen und wenn es ein Neukunde ist, dass dieser binnen 30min. einen Analyse-Rückruf erhält. Das signalisiert Professionalität, der Kunde fühlt sich gut aufgehoben und Sie haben Zeit gewonnen um dem Kunden eine qualifizierte Information auszuarbeiten.

2. Alle Kunden die ein Angebot erhielten, müssen nach 2 Tagen kontaktet werden. „War das Angebot so wie Sie es sich vorgestellt hatten!?“ Bei einem „Ja“ werden die Modalitäten des Kaufs gleich geklärt – bei einem „Nein“ muss analysiert werden woran es hängt. Da nach der Angebotsübersendung nur 2 Tage vergangen sind, lässt sich jetzt noch für die Kundenzufriedenheit alles verhandeln.

Ich bin sicher, dass Sie bis zu 15% mehr Umsatz erzielen werden, wenn sie o.g. Schritte konsequent umsetzen. Neukunden machen ist einfach.

Ihr Thomas Bernecker

04/10/2016

Beispiele aus der Vertriebs-Praxis ...

In einem Unternehmen, dass von uns begleitet wird ist ein Stapler defekt. Eine Reparatur bzw. Neukauf steht an. Das deutsche Herstellerunternehmen mit weltweitem Vertrieb und ein lokales kleines Stapler-Unternehmen (Händler und Werkstatt) wurden angesprochen. Bereits bei Kontaktaufnahme wurde mit den Zentralen geklärt, dass ein Auftrag droht.

Das kleine Unternehmen benötigte 1,5 Tage um zurückzurufen. Man avisierte ein Angebot, welches am nächsten Tag eintraf – anschließend bemühte man sich nicht weiter - keinerlei Kontakt.
Ein Sachbearbeiter des Herstellers nahm professionell alle Daten auf und verwies auf den Verkauf, der sich melden würde. 3 Tage später (!!) rief der Verkäufer an, der Bedarf wurde geprüft und ein Angebot für einen passenden Stapler avisiert. Dieses Angebot kam bis heute nicht an. Auch wurden keine weiteren Aktionen des Vertriebes gestartet.

Offensichtlich sind beide Unternehmen nicht darauf trainiert, wie (wir) Kunden ticken. Wie kann man davon ausgehen, dass eine Kundenanfrage nicht auch an den Wettbewerb herausgeht? Dementsprechend schnell und professionell agiert werden muss!?
Soll sich der Kunde doch gefälligst melden wenn er etwas von uns will!!??

Vermutlich werden die Kundenanfragen nicht gemessen und protokolliert - dieses kleine 1x1 im Vertrieb wird missachtet. Im ersten Fall muss anscheinend nicht reportet werden was aus einem Angebot geworden ist. Im zweiten Fall hat das Management vor lauter Millionenumsätzen den einzelnen Kunden aus dem Blick verloren. Kein Vorgesetzter wird den Mitarbeiter fragen: „Was ist aus der Stapler-Kundenanfrage geworden, die sie am 10. bearbeiten mussten?“

Sicher kommt Ihnen das eine oder andere als Kunde aus eigener Erfahrung bekannt vor. Es sollte aber für Ihr Unternehmen ein Ansporn sein, die Lücken zu füllen, die der Wettbewerb Ihnen lässt weil er zu träge geworden ist. Bedienen Sie jede Kundenanfrage so, als sei es Ihre erste – auch wenn Sie täglich hunderte Anfragen erhalten. Es muss nur professionell gemanagt werden. Es ist so einfach Neukunden zu gewinnen.

Ihr Thomas Bernecker

27/09/2016

Vorab möchte ich klarstellen, dass ich nur ein Ansprechpartner für Unternehmer sein kann und will, die speziell für ihr Unternehmen nach Lösungen suchen um im Wettbewerb erfolgreicher zu sein. In der Regel bedarf es neuer Strategien bei denen die Mitarbeiter mitgenommen werden müssen. Neue Marketingideen müssen entwickelt werden und der Vertrieb muss von Profis im Training-on-the-job an das Neue herangeführt werden. Für ein „weiter so“ mit ein bisschen übertünchen des alten bin ich nicht der richtige Ansprechpartner.

Viele Unternehmer wissen, dass Sie etwas ändern müssen, werden aber von der Tagesarbeit davon abgehalten – zumindest ist das häufig das Argument. Hier möchte ich eine kleine aber höchst effiziente Hilfestellung geben:

Als Unternehmer darf man Dinge, die andere (Mitarbeiter/ Dienstleister) erledigen können, NICHT selbst machen – aber Dinge die andere nicht leisten können, die MUSS man als Unternehmer selbst machen.

Sortieren Sie sich einfach nach diesem Prinzip neu – Sie werden schnell Freiräume schaffen, Luft holen können und sich um die wirklich wichtigen strategischen Dinge kümmern können, die Ihr Unternehmen nach vorne bringt.

Ich wünsche es Ihnen.

Ihr Thomas Bernecker

19/09/2016

Mit dem Internet-Wettbewerb leben und ihn gezielt für sich selbst einsetzen

Die Webseite ist das erste was der Zielkunde sich bei seiner Recherche eines möglichen neuen Partners/Auftragnehmers anschaut. Unterbewusst zieht er aus der Web-Präsenz Rückschlüsse, was ihn wohl bezüglich der Produkte und Kommunikation des Anbieters erwartet.

Ein schlechte uninspirierte Webseite ist insofern eine klare Antiwerbung und kostet auch noch Geld – bringt aber wenig bis nichts!

Eine gute, glaubwürdige und inspirierende Webseite kostet natürlich – bringt aber auch Nachfrage.
Eine zeitgemäße, professionelle Webseite mit aktuellen Texten ist die perfekte Visitenkarte. Man kann sie sogar leasen, dann kostet sie mtl. weniger als der Unterhalt eines „Chefwagens“, bringt aber Image, Neukunden und Umsatz.

Permanent Kundenanfragen generieren, mit den Kosten im Rahmen einer Firmenwagen-Leasingrate, das können Webspezialisten in Zusammenarbeit mit Vertriebsspezialisten für Sie entwickeln.

Ihr Thomas Bernecker

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Webseite

http://www.bbs-koblenz.de/

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