Wie sind die Öffnungszeiten?

Montag 09:00 - 17:00 Dienstag 09:00 - 17:00 Mittwoch 09:00 - 17:00 Donnerstag 09:00 - 17:00 Freitag 09:00 - 17:00

Was ist die Webseite?

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Leif Ottersky, Diez (2026)

20/07/2026

Regulatorik blockiert den Vertrieb?
Das Gegenteil kann der Fall sein: NIS-2 liefert Key-Account-Managern starke Argumente für Gespräche mit dem gesamten Buying Center.

Wenn Geschäftsführer und CIOs in Industrieunternehmen oder im Gesundheitswesen über die Umsetzung von NIS-2 entscheiden, geht es um weit mehr als IT-Sicherheit.

Es geht um Haftungsrisiken, die Aufrechterhaltung des Geschäftsbetriebs und die Absicherung kritischer Lieferketten.

Genau daraus ergibt sich eine vertriebliche Konsequenz:

💡 Wer als Key-Account-Manager schweigt oder NIS-2 als „reines IT-Projekt“ betrachtet, vergibt möglicherweise die Chance, Kunden strategisch zu begleiten und relevante Ansprechpartner auf der Managementebene einzubinden.

Modernes Key-Account-Management bedeutet deshalb auch, regulatorische Anforderungen in konkrete wirtschaftliche und organisatorische Auswirkungen zu übersetzen.

Im Buying Center sitzen Entscheider, die genau diese Verbindung herstellen müssen. Sie benötigen Antworten darauf, welche Risiken bestehen, welche Prioritäten gesetzt werden sollten und wie sich Investitionen nachvollziehbar begründen lassen.

Ist der Vertrieb bei diesen Fragen nicht sprachfähig, verliert er an Relevanz und häufig auch den Zugang zur Managementebene.

In meinen Gesprächen mit Entscheidern zeigt sich jedoch ein durchwachsenes Bild.

Wo sehen Sie bei Key-Account-Managern die größte Hürde im Umgang mit regulatorischen Themen?

👉 Schreiben Sie A, B, C oder D in die Kommentare.

Wo sehen Sie bei Key-Account-Managern die größte Hürde im Umgang mit regulatorischen Themen?

19/07/2026

Der wirtschaftlich sinnvollste KI-Start im Krankenhaus ist oft noch kein KI-Projekt.

Er beginnt mit der Frage, ob Daten, Prozesse und IT-Architektur dafür bereit sind.

Doch die erste große Hürde liegt nicht in der Auswahl des passenden KI-Modells. Sie liegt in der Frage, ob Daten, Prozesse und IT-Architektur einen verlässlichen Einsatz ermöglichen.

In vielen Häusern verteilen sich relevante Informationen über KIS, Subsysteme, Archive, Freitextfelder und gescannte Dokumente. Schnittstellen sind historisch gewachsen, Verantwortlichkeiten nicht immer eindeutig geregelt.

Moderne KI kann auch unstrukturierte Informationen verarbeiten. Für einen verlässlichen Einsatz braucht sie jedoch zugängliche Daten, ausreichende Datenqualität, klare Zugriffsrechte und funktionierende Schnittstellen.

Die Lünendonk-Studie „Der Markt für Data & AI Services in Deutschland“ zeigt, wie wichtig diese Grundlagen sind: 35,1 Prozent der Projektumsätze der befragten IT-Dienstleister entfallen auf Dateninfrastruktur und Datenintegration.

👉 Nur 62 Prozent der befragten Unternehmen verfügen über ein einheitliches Datenmanagement.

Die Studie ist zwar branchenübergreifend. Dennoch wird deutlich: Der Engpass liegt häufig nicht in der KI selbst, sondern im Datenfundament der Unternehmen.

Für Klinikgeschäftsführungen und CIOs stehen dabei Investitionssicherheit, eine belastbare Wirtschaftlichkeitsbewertung und die Vermeidung neuer Insellösungen im Mittelpunkt.

Gerade in KRITIS-relevanten Einrichtungen empfiehlt es sich, bereits bei der Auswahl einer KI-Lösung auch Datenflüsse, Zugriffsrechte, eingebundene Dienstleister sowie technologische Abhängigkeiten im Hinblick auf Steuerbarkeit, Zugriffsmöglichkeiten und Datensouveränität zu betrachten.

✅ Digital souverän betreibbare Lösungen können dazu beitragen, regulatorische Anforderungen, Cyberresilienz und Lieferkettenrisiken besser zu beherrschen.

Deshalb sollten Compliance und Informationssicherheit nicht erst nachträglich geprüft, sondern von Beginn an in die Planung und Auswahl eines KI-Projekts einbezogen werden.

Stärken Sie daher zunächst gezielt die Datenreife Ihrer Klinik-IT. Investieren Sie erst dort in KI und Automatisierung, wo Datenqualität, Schnittstellen, Verantwortlichkeiten und der erwartete wirtschaftliche sowie operative Nutzen belastbar bewertet werden können.

👉 Ist die Datenbasis Ihrer Klinik heute bereits reif genug für einen verlässlichen und wirtschaftlich sinnvollen KI-Einsatz?

17/07/2026

Liefert Ihr IT-Partner nur Technologie oder trägt er dazu bei, dass Ihre Klinik langfristig handlungsfähig bleibt?

Diese Frage wird für Krankenhäuser bei der Auswahl ihrer IT-Partner immer relevanter.

Kliniken müssen ihre Kosten im Blick behalten, den laufenden Betrieb mit begrenzten IT-Ressourcen absichern und zugleich ihre Prozesse digital weiterentwickeln. IT ist dabei längst keine reine Kostenstelle mehr.

Sie ist eine zentrale Voraussetzung für einen verlässlichen Klinikbetrieb.

Von ihr hängt ab, ob Mitarbeitende arbeitsfähig bleiben, relevante Informationen verfügbar sind und beispielsweise Operationen wie geplant stattfinden können.

Bei der Auswahl von Cloud-, Software- und Infrastrukturlösungen geht es deshalb nicht nur um Funktionen, Sicherheit und Preis.

Ebenso wichtig ist die Frage, welche Abhängigkeiten eine Klinik innerhalb ihrer Lieferkette sowie von einzelnen Plattformen, Anbietern und Systemen eingeht.

Ein strategischer IT-Partner sollte diese Abhängigkeiten transparent machen, gemeinsam mit der Klinik bewerten und daraus konkrete Handlungsempfehlungen ableiten.

Seine Qualität zeigt sich unter anderem an vier Fragen:

👉 Versteht er neben der Technologie auch die klinischen Prozesse und regulatorischen Anforderungen?

👉 Kann er unterschiedliche Hersteller, Systeme und Spezialisten zu einer robusten Gesamtarchitektur verbinden?

👉 Ist er regional präsent und gleichzeitig leistungsfähig genug, um auch nationale Projekte langfristig zu begleiten?

👉 Kann er bei Exit-Szenarien für zentrale Cloud- und Softwarelösungen herstellerübergreifend beraten und die Klinik bei der Umsetzung unterstützen?

Die wirtschaftlich beste Entscheidung ist deshalb nicht zwangsläufig die Wahl des günstigsten IT-Partners.

Entscheidend ist vielmehr, ob Ihr Partner heute einen sicheren und verlässlichen Klinikbetrieb unterstützt und dazu beiträgt, dass Ihre Klinik auch unter veränderten Rahmenbedingungen handlungsfähig bleibt.

➡️ Wissen Sie, welche Abhängigkeiten innerhalb Ihrer IT die Betriebsfähigkeit Ihrer Klinik heute am stärksten beeinträchtigen könnten?

15/07/2026

B2B-Kunden kaufen am Ende nicht nur IT-Architektur oder Hardware.

Sie kaufen die Sicherheit, intern eine tragfähige Entscheidung zu treffen.

Im komplexen B2B-Vertrieb neigen wir dazu, technische Spezifikationen, Implementierungspläne und den ROI in den Mittelpunkt zu stellen.

Dahinter steckt häufig die Annahme: Die beste Lösung wird sich schon durchsetzen.

Doch im Buying Center läuft die Entscheidung selten rein sachlich ab.

Ein technologischer Wechsel bringt für die verantwortlichen Entscheider nicht nur Chancen mit sich. Er ist häufig auch mit organisatorischen und persönlichen Risiken verbunden.

Scheitert das Projekt, leidet nicht nur das Budget. Auch Vertrauen und interne Reputation können Schaden nehmen.

Die entscheidende Frage lautet deshalb oft nicht:
„Ist das die beste Lösung für uns?“

➡️ Sondern:

„Kann ich diese Entscheidung intern nachvollziehbar und belastbar vertreten, auch wenn kritische Fragen kommen?“

Fehlt diese Sicherheit bei den Entscheidern, gewinnt nicht automatisch der Wettbewerb.

Häufig gewinnt dann eher der Status quo.

✅ Erfolgreicher Vertrieb bedeutet für mich deshalb, nicht nur Technologie und Wirtschaftlichkeit zu erklären. Er muss meine internen Champions sprachfähig machen.

Dazu brauchen diese Argumente für die wirtschaftlichen, organisatorischen, technischen und regulatorischen Fragen im Buying Center.

Ebenso wichtig sind ein belastbarer Business Case, ein realistischer Implementierungsplan und ein nachvollziehbarer Umgang mit Risiken.

Erst wenn die Risiken der Veränderung für meine Champions beherrschbar erscheinen und die Folgen des Nichtstuns klar werden, kommt auch Bewegung in die Entscheidung.

👉 Wie stellen Sie sicher, dass Ihre Ansprechpartner die richtigen Argumente erhalten, um Ihre Lösung intern überzeugend zu vertreten?

13/07/2026

Krankenkassen investieren in moderne Apps. Gleichzeitig müssen hochqualifizierte Fachkräfte im Backoffice noch immer schlecht lesbare Dokumente manuell bearbeiten.

Die Krankenkassen-App meldet:

„Dokument erfolgreich hochgeladen.“

Für den Versicherten ist der Vorgang abgeschlossen. Für Frau Müller beginnt die eigentliche Arbeit erst jetzt.

In ihrem digitalen Postkorb liegen Rechnungen, Leistungsanträge, Atteste sowie Heil- und Kostenpläne.

Der erste Scan ist schief. Ein Feld ist kaum lesbar. Eine wichtige Information wurde handschriftlich ergänzt.

Frau Müller dreht das Dokument, sucht die Versicherungsnummer und prüft die Dokumentenart.

Anschließend überträgt sie die relevanten Angaben manuell in das Fachverfahren.

Für den Versicherten war der Prozess digital.

Für Frau Müller fand er lediglich auf einem Bildschirm statt.

Ein digitaler Eingang ist noch kein durchgängig digitaler Prozess.

Genau hier kann intelligente Dokumentenverarbeitung mit KI unterstützen.

Die Technologie von PLANET AI kann gedruckte und handschriftliche Inhalte erfassen, Dokumente klassifizieren und relevante Informationen für die weitere Bearbeitung extrahieren.

Aus wiederkehrender Datenerfassung wird eine gezielte fachliche Kontrolle.

Das bedeutet:

- Weniger Daten übertragen.

- Weniger Dokumente sortieren.

- Weniger Zeit mit schlecht lesbaren Formularen verbringen.

- Mehr Zeit für komplexe Leistungsfälle und Versicherte.

Für Krankenkassen entstehen dadurch kürzere Bearbeitungszeiten, stabilere Prozesse und ein gezielterer Einsatz wertvoller Fachkräfte.

Gesundheits- und Sozialdaten erfordern dabei klare Zugriffsrechte, sichere Datenflüsse, Protokollierung und tragfähige Löschkonzepte.

Die entscheidende Frage lautet deshalb:

👉 Wie viel Zeit verbringen Ihre Fachkräfte heute noch damit, Informationen manuell zu übertragen, die ein KI-System bereits erkennen könnte?

08/07/2026

Industrieplattformen scheitern nicht im Rechenzentrum. Sie scheitern dort, wo IT-Architektur auf die Realität der Werkshalle trifft.

Wenn eine Industrieplattform für angebundene Unternehmen keinen erkennbaren Mehrwert schafft, liegt das selten nur an fehlender Rechenleistung oder einzelnen Schnittstellen. Entscheidend ist, ob Unternehmen ihre Daten kontrolliert teilen können und dafür einen messbaren Nutzen erhalten.

Gerade für CIOs, IT-Leiter und OT-Verantwortliche im Mittelstand entsteht ein strategisches Risiko, wenn eine Plattform zwar Daten aus Maschinen und Produktionsprozessen übernimmt, aber zentrale Fragen unbeantwortet bleiben:

➡️ Wer darf die Daten nutzen?

➡️ Für welche Zwecke dürfen sie verwendet werden?

➡️ Können die Daten vollständig exportiert werden?

➡️ Wie aufwendig wäre der Wechsel zu einem anderen Anbieter?

➡️ Und welchen konkreten Mehrwert erhält das datenbereitstellende Unternehmen?

Offene Standards können proprietäre Abhängigkeiten reduzieren. OPC UA unterstützt beispielsweise den sicheren und herstellerübergreifenden Informationsaustausch.

MQTT ermöglicht einen leichtgewichtigen Nachrichtentransport.

Standardisierte Informationsmodelle wie die Asset Administration Shell erleichtern es, industrielle Assets und ihre Daten einheitlich zu beschreiben.

Doch technische Interoperabilität allein schafft noch keine Datensouveränität.

Dazu gehören auch klare Nutzungsrechte, kontrollierbare Zugriffe, nachvollziehbare Datenflüsse, Portabilität, verbindliche Regeln für das Ökosystem und realistische Ausstiegsszenarien.

Eine tragfähige Industrieplattform muss deshalb drei Fragen überzeugend beantworten:

💡 Ist sie technisch interoperabel?

💡 Bleibt der Dateninhaber in Kontrolle über die Nutzung seiner Daten?

💡 Und entsteht für alle beteiligten Partner ein nachvollziehbarer wirtschaftlicher Mehrwert?

Technologieentscheidungen dieser Größenordnung sind keine reinen IT-Projekte. Sie bestimmen, wie abhängig, anpassungsfähig und wettbewerbsfähig Ihr Unternehmen künftig sein wird.

👉 Welche Anforderungen stellen Sie an eine Industrieplattform, damit aus Datenaustausch keine einseitige Abhängigkeit entsteht?

06/07/2026

„Unsere interne IT-Sicherheit ist gut aufgestellt.“

Ein gefährlicher Trugschluss, der Gesundheitseinrichtungen im Ernstfall Handlungsfähigkeit kosten kann.

Moderne Healthcare-IT endet nicht am eigenen Netzwerk. Krankenhäuser sind mit Laboren, Logistikern, Cloud- und Rechenzentrumsanbietern, Abrechnungsdienstleistern, Lieferanten und Partnern verbunden.

Wer nur auf die eigene Organisation schaut, übersieht einen Teil der Angriffsfläche.

Wie weitreichend der Ausfall eines zentralen Dienstleisters sein kann, zeigte der Cyberangriff auf die Südwestfalen-IT: 72 Mitgliedskommunen waren betroffen, 160 Fachverfahren fielen aus.

Der Fall betraf keine Klinikkette. Er zeigt, wie schnell die Handlungsfähigkeit vieler Organisationen von einem gemeinsamen Dienstleister abhängt.

Im Krankenhaus kann das kritisch werden. Fallen Verbindungen zu Labor- und Befundsystemen, klinischen Kommunikationsplattformen oder technischen Dienstleistern aus, können Diagnostik, Behandlung und Abläufe beeinträchtigt werden.

Für Krankenhausträger, die als wichtige oder besonders wichtige Einrichtungen vom BSI-Gesetz erfasst sind, liegt die Verantwortung für das Risikomanagement auf Leitungsebene.

Die Geschäftsleitung muss die Maßnahmen billigen und ihre Umsetzung überwachen. Operative Aufgaben können übertragen werden. Die gesetzliche Pflicht verbleibt jedoch bei ihr.

Klinikvorstände müssen keine IT-Architekturen bewerten. Sie sollten aber wissen:

➡️ Welche externen Dienstleister sind besonders kritisch?

➡️ Welche Folgen hätte ihr Ausfall?

➡️ Welche Notfall-, Wiederanlauf- und Ausstiegsszenarien bestehen?

➡️ Wie wird die Wirksamkeit der Sicherheitsmaßnahmen überprüft?

💡 Cyberresilienz beginnt mit Transparenz über technologische Abhängigkeiten und endet nicht an der eigenen Firewall.

👉 Könnten Sie ad hoc sagen, welcher externe IT-Dienstleister heute die kritischste Abhängigkeit Ihrer Klinik darstellt?

05/07/2026

🎙️ Wenn die IT ausfällt: Was 100 Kliniken über Cyberresilienz lehren

Was würde in Ihrem Unternehmen passieren, wenn morgen früh die zentralen IT-Systeme ausfielen?

Keine E-Mails. Kein Zugriff auf wichtige Daten. Keine gewohnten Anwendungen. Und niemand kann verlässlich sagen, wann alles wieder funktioniert.

Für zahlreiche Krankenhäuser in Rumänien wurde dieses Szenario im Februar 2024 bittere Realität.

Der Vorfall zeigt, dass Cybersicherheit nicht nur eine Frage von Firewalls, Backups und technischer Abwehr ist.

Entscheidend ist auch, wie lange eine Organisation handlungsfähig bleibt, wenn Schutzmaßnahmen nicht ausreichen.

In der neuen Folge von LEIF ON AIR spreche ich genau darüber. Über Cyberresilienz, kritische Prozesse und gefährliche Abhängigkeiten.

Außerdem stelle ich Ihnen einige einfache Fragen vor, mit denen Sie das Thema in Ihrer nächsten Managementrunde auf die Agenda bringen können.

Wie gut wäre Ihre Organisation heute auf einen vollständigen IT-Ausfall vorbereitet?

Hören Sie jetzt die neue Folge von LEIF ON AIR, überall, wo es hervorragende Podcasts gibt!

Oder unter diesem Link: https://open.spotify.com/episode/78e4ljDUmucNCWsScJHctA?si=3fxpm8BKT4u1m0OqlRq6xg

05/07/2026

Was passiert, wenn von einem Moment auf den anderen keine zentralen IT-Systeme mehr funktionieren?
Mehr als 100 Gesundheitseinrichtungen mussten sich genau dieser Situation stellen.

In der neuen Folge von LEIF ON AIR geht es deshalb um eine entscheidende Frage:
Wie lange bleibt eine Organisation handlungsfähig, wenn ihre IT ausfällt?
Ist Ihre Organisation auf Tag X vorbereitet?

🎙️ Jetzt die neue Folge anhören.

01/07/2026

Heute beginnt für mich ein neues berufliches Kapitel.

Ich starte bei in als Key Account Manager und freue mich sehr darauf, heute mein neues Team persönlich kennenzulernen.

Nach vielen Jahren in der Selbstständigkeit war dieser Schritt für mich keine spontane Entscheidung.

Ich habe mich sehr bewusst für Bechtle und die Region entschieden.

Ausschlaggebend waren für mich vor allem die Verbindung aus technologischer Kompetenz, unternehmerischer Stärke und Kundennähe sowie die Möglichkeit, Unternehmen langfristig bei wichtigen Veränderungsprozessen zu begleiten.

Gerade in der , im -Bereich und im -Umfeld insgesamt stehen viele Organisationen vor anspruchsvollen Entscheidungen.

Themen wie Cybersecurity, digitale Souveränität, Cloud, künstliche Intelligenz, Compliance und resiliente IT-Strukturen lassen sich nicht allein mit einzelnen Produkten beantworten.

Sie erfordern ein tiefes Verständnis für das Geschäftsmodell, die Prozesse, die regulatorischen Rahmenbedingungen und die Menschen, die Verantwortung tragen.

Genau darin sehe ich meine künftige Aufgabe im Key-Account-Management: zuhören, Zusammenhänge verstehen, unterschiedliche Perspektiven innerhalb der Unternehmen zusammenbringen und gemeinsam mit den Kunden tragfähige Lösungen entwickeln, die deren Geschäft nachhaltig voranbringen.

Heute stehen für mich jedoch zunächst die im Mittelpunkt, mit denen ich künftig zusammenarbeiten werde.

Mein besonderer Dank gilt meinem Vertriebsleiter Uwe Wolf, der dem NIS-2-Nerd eine Chance in der Region Koblenz und in seinem Team gegeben hat.

Ich freue mich auf mein neues , auf viele persönliche Gespräche mit interessanten Unternehmen in meiner Heimatregion, auf neue Impulse und darauf, gemeinsam Verantwortung für Kunden und Geschäftschancen zu übernehmen.

Über interessante Vernetzungsanfragen von Menschen und Unternehmen aus dem B2B-Umfeld der Region freue ich mich natürlich ganz besonders.

Auf einen starken ersten Tag, eine erfolgreiche gemeinsame Zeit und eine zukunftsstarke Zusammenarbeit mit unseren Kunden.

Leif Ottersky

20/07/2026

19/07/2026

17/07/2026

15/07/2026

13/07/2026

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05/07/2026

01/07/2026

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