Christoph Kuzinski - better decisions for better results

10/03/2023

Die Aussage kam mir am Rande eines Workshops diese Woche spontan über die Lippen, und die Dame, mit der ich im Gespräch war fand sie durchaus inspirierend:

"Es gilt immer wieder zu bedenken, dass jede Ausübung von Macht natürlich Beziehung kostet"

Ich finde, es ist eine guter Gedankenanstoss für Führungskräfte wie auch jeden Verhandler:
Ist es in der jeweiligen Situation notwendig tatsächlich von meiner Machtposition Gebrauch zu machen, oder nutze ich anderen Alternativen, meine Interessen zu verfolgen oder durchzusetzen?

Wie sehen Sie das Thema?

Ich freue mich über Kommentare und wünsche ansonsten ein schönes Wochenende.

Ihr Christoph Kuzinski
Ich freue über Ihr Interesse, und folgen Sie mir gerne weiter zu den Themen:
Bessere Entscheidungen allein und im Team
Konflikte einvernehmlich und interessenorientiert lösen
Bessere Verhandlungsergebnisse mit Empathie und Strategie

22/12/2022

Mit einem letzten Coaching gestern habe auch ich mein geschäftliches Jahr 2022 abgeschlossen. Und was für ein Jahr es war....

Ich nutze diese Gelegenheit gerne, mich bei all meinen Kunden, Partnern und Dienstleistern für die gute Zusammenarbeit und meinen Lesern hier für das Interesse zu bedanken. Tatsächlich darf ich mich über ein intensives Jahr mit allein über 100 Workshop- und Coaching-Tagen freuen, in denen ich für und mit meinen Kunden deutliche Mehrwerte, Fortschritte und Erfolge erzielt habe.
Ich freue mich diese Arbeit in 2023 mit Ihnen fortsetzen zu können.

Persönlich wird mir das Jahr so oder so nachhaltig in Erinnerung bleiben, da es durch Ereignisse mit besonders grosser Strahlkraft in emotional positiver wie schwieriger Ausprägung geprägt war.

Allen Lesern hier wünsche ich jedenfalls eine schöne, freudvolle Weihnachtszeit und einen guten Start in das Jahr 2023.

Christoph Kuzinski

28/07/2022

Sie treffen immer bessere Entscheidungen, wenn Sie Ihre Wahrnehmung und Ihr Denken mit seinen Automatismen besser verstehen.

Dieses Verständnis hilft Ihnen Denkfehler, die sonst ganz natürlich sind, zu vermeiden. Gleichzeitig können andere Menschen Sie damit weniger manipulieren.

In meinem Taschenguide „Denkfallen vermeiden – Wie Wahrnehmungsverzerrungen unsere Entscheidungen beeinflussen“ erläutere ich kurz die wichtigsten Prinzipien und Mechanismen, um den Leserinnen und Lesern wertvolle Impulse zu Verbesserung Ihrer Entscheidungen zu geben. Dabei geht es auch um unsere Sicht und Interaktion mit anderen, um die Darstellung und Interpretation von Zahlen, Daten und Fakten sowie unseren Umgang mit Geld und Besitz. Eine Auflistung und Kurzerläuterung der gängigsten Denkfehler rundet das Buch ab.

Jetzt erscheint eine neue, aus meiner Sicht sehr attraktive, Version des Buches:

Der Taschenguide als Hörbuch –„Denkfallen vermeiden – Wie Wahrnehmungsverzerrungen unsere Entscheidungen beeinflussen“

Der Argon Verlag hat es gemeinsam mit dem Haufe-Verlag (in dem das Buch 2019 aufgelegt wurde) realisiert. Alexander Pensel sorgt mit seiner Stimme und meinem Inhalt für ein unterhaltsames und impulsreiches Hörerlebnis von gut drei Stunden.

Ab 30. Juli 2022 ist das Werk nicht nur beim Verlag über den folgenden Link verfügbar:
https://www.argon-verlag.de/hoerbuch/kuzinski-denkfallen-vermeiden-2008886/

Auch über die gängigen Streaming-Dienste wie Audible, Spotify oder Apple Music kann der Inhalt bezogen werden. Bei Audible beispielsweise kostet es den Abonnenten nur ein halbes Guthaben.

Ich persönlich höre es Bücher ja gerne unterwegs, zum Beispiel auf längeren Autofahrten. Wäre das auch etwas für Sie?

Ich freue mich jedenfalls über Kommentare und Rezensionen.

26/05/2022

Meine Reflexion zu einem Thema, das sich wie ein roter Faden durch die Arbeit meiner letzten Wochen gezogen hat. Villeicht finden Sie in diesem Blogartikel auch Inspiration oder Gedankenanstösse für sich und Ihre vertrieblichen Aktivitäten und Verhandlungen.

Aus der eigenen Praxis heraus erläutert Christoph Kuzinski wo die Emotionen und Beziehungen in Verhandlungen gern vernachlässigt werden.

03/04/2022

Mein Wochenausblick: Abwechslungsreich mit eigener Weiterbildung

Die kommende Woche verspricht für mich einiges an interessanter, konzeptioneller Arbeit bei oraise. Gefolgt von projektorientierter Arbeit mit Führungskräfte-Nachwuchs der deutschen Handwerkskammern nutze ich Ende der Woche eine mir wichtige Weiterbildungsmöglichkeit:

Ein Zertifizierungslehrgang zum LINC Personality Profiler, das auf dem Ansatz der Big Five basiert. Nachdem ich bereits für Insights Discovery zertifiziert bin, ist eine Frage durchaus berechtigt:

Was bewegt mich dazu?

Der LINC Personality Profiler liefert ein wissenschaftlich sehr gut fundiertes Konzept für die Beurteilung von Persönlichkeiten, und ist ein geradezu ideales Instrument für den Start der persönlichen Weiterentwicklung von Führungskräften.

Mein Kunde erwägt den Einsatz genau für diesen Zweck. Grund genug für mich, mein Methoden-Portfolio zu erweitern, und zwar direkt praktisch, die Lektüre des Konzeptes allein reicht dafür selbstverständlich nicht.

Ich freue mich auf eine spannende Woche und wünsche auch Ihnen erfolgreiches Wirken und immer die richtige Perspektive.

Herzlichst,
Christoph Kuzinski
- better decisions for better results -

03/01/2022

Ein gutes Neues Jahr und viel Erfolg in allen anstehenden Verhandlungen wünsche ich all meinen Kontakten hier.

Unabhängig von der pandemischen Lage werden wir alle im geschäftlichen wie privaten Bereich wieder Konflikt zu lösen, Deal zu strukturieren und abzuschliessen, sowie Interessen auszugeichen haben.

Egal welche Art von Verhandlungen auf Sie zukommt, vergessen Sie nie:
Der Mensch ist ein emotionales Wesen. Wesentlichsten Teile unserer Entscheidungsfindung haben emotionale Wurzeln und wir lieben Denkabkürzungen. Diese deuten u.a. darauf hin, dass wir Komplexität unterschätzen, und uns systematisch näher am Erfolg wähnen, als es den Tatsachen entspricht.

Was Ich Ihnen daher auch in 2022 nur raten kann:
„Verhandeln mit Empathie und Strategie“ für bestmögliche Ergebnisse in allen Verhandlungen.
Nutzen Sie die Prinzipien von Proaktivität, Flexibilität, Klarheit, emotionaler Kompetenz und handwerklicher Expertise zur Maximierung Ihrer Hebel.

Welche Themen werden Sie als erstes im neuen Jahr angehen?

23/12/2021

Wenn mir jemand ein Jahr wie das zu Ende gehende prognostiziert hätte:

Ich hätte es nicht glauben wollen. Geschäftlich äusserst erfolgreich mit einer Vielzahl unterschiedlicher, neuer und veränderter Themen, und gleichzeitig herausfordernd und kräftezehrend, nicht nur aufgrund der pandemischen Lage.

Heute ist nun die Gelegenheit, dass es ruhiger werden darf. Ich mache mich wieder an das Aufladen meiner Batterien, und darf viel Zeit mit meiner Familie und Freunden verbringen.

Zeit allen denen Dank zu sagen, die mich über das Jahr begleitet und unterstützt haben:
Kunden, Kollegen, Freunde, Bekannte und alle, die gern hier auf LinkedIn von mir lesen.

Ich wünsche allen schöne und erholsame Weihnachtstage und einen guten Start in das Jahr 2022, sofern wir uns davor nicht noch hören.

18/10/2021

Dieser Grundsatz gilt für Führungskräfte, Verkäufer und Verhandler gleichermaßen:

"Wer wirksam überzeugen möchte, muss die Entscheidungsgrundlagen seines Gegenübers kennen."

✅​ Die Führungskraft benötigt das "Ja" des Mitarbeiters, damit die Aktivitäten nach den eigenen Vorstellungen folgen.

✅​ Der Verkäufer und die Verkäuferin benötigen das „Ja“ des Kunden für den Abschluss, und

✅​ Verhandler benötigen das „Ja“ des Verhandlungspartners zu einzelnen Vorschlägen und zur Gesamtlösung in der Verhandlung.

Dabei nutzen wir allzu oft die falschen Argumente und Vorgehensweisen:
Wir argumentieren rein rational, und vernachlässigen, dass es nicht die rein rationalen Argumente sind, die überzeugen, sondern die emotionalen, vielleicht sogar die, die uns wenig bewusst sind.

💡​ Der Mensch ist nunmal ein emotionales Wesen, und auch die Erkenntnisse der neurowissenschaftlichen Forschung bestätigen immer stärker die emotionale Komponente der Entscheidungsfindung.

Was ich Ihnen daher gerne empfehle, um Ihre Überzeugungskraft zu stärken:

👉​ Entwickeln Sie Ideen zum Persönlichkeitstyp des Gegenübers:
Wie sollte ein Vorschlag dargelegt werden, damit er angenommen wird?

👉​ Versuchen Sie die persönliche Ausprägung der emotionalen Treiber Ihres Gegenübers zu verstehen - Was ist ihm oder Ihr wichtig?

👉​ Nutzen Sie Ihre Empathie-Fähigkeit, um die andere Seite emotional zu verstehen, und so die individuelle Ausprägung der Bedürfnislage zu vertiefen.

Was sind Ihre Rezepte, um überzeugend zu wirken?

Ich freue mich auf Ihre Kommentare. 👇​👇

17/09/2021

💥​"Nicht geschimpft ist genug gelobt"

Klingt wie ein antiquarischer Spruch von einem in Pension gegangenen Mitglied der Führungsriege, nicht?

Erschreckend, aber wahr:
Für einige Manager ist es noch immer eine aktuelle Führungsmaxime. Dabei ist offensichtlich, klar und durch neurowissenschaftliche Forschung sowie der Weiterentwicklung der Psychologie erwiesen:

📌​ Die Einstellung wirkt klar negativ auf die Motivation des Gegenübers oder Mitarbeiters.

Warum wird dann noch heute noch -ggf. wider besserem Wissen- danach gearbeitet?

Oft fehlt die Bereitschaft, eingefahrene Verhaltensweisen zu verändern, oder es ist ein Mangel an , der in der Natur der Person liegt.

Dabei ist ein grosses Maß an Empathie für viele Bereiche so hilfreich, wenn ich:
✅ Menschen führen und motivieren möchte,
✅​ andere überzeugen werden sollen, oder
✅​ mich in einer befinde.

Wenn Sie also nicht wissen, was Ihr Gegenüber motiviert, was sie oder ihn emotional antreibt, dann empfehle ich Reflexion und die Entwicklung Ihre Empathie-Fähigkeit. Hierfür nutze ich in der praktischen Arbeit in Coaching und Beratung mit meinen Kunden ein Modell und dazu passendes Feedback-Tool, das sich an den Ergebnissen neurowissenschftlicher Forschung anlehnt:

👉​ Das Neuro-Schlüssel-Modell, wie ich es nenne.

Es stellt eine Erweiterung des SCARF-Modells von David Rock dar, und basiert auf sechs zentralen menschlichen Werten und Motivatoren:
👉​Status
👉​Sicherheit
👉​Autonomie
👉​Zugehörigkeit
👉​Fairness und
👉​Stimulanz

Wenn Sie mehr über das Modell erfahren wollen, und verstehen wollen, wie man es für zielgerichtet nutzen kann, dann lesen Sie mehr dazu in meinem Buch Verhandeln mit Empathie und Strategie.

❓​ Welche Hilfsmittel nutzen Sie als Führungskraft oder Verhandler, die Motivation Ihres Gegenübers zu ergründen und (emotional) zu überzeugen?

Freue mich über Kommentare und Meinungen. 👇

18/08/2021

Häufig erlebt in Verhandlungen und systematisch auftretend in klassischen Auktionen: Das Phänmen des Fluchs des Gewinners, der inzwischen auch gut erforscht ist. Aber lesen Sie selbst....

Der Fluch des Gewinners (Winner's Curse) ist aus der Auktionstheorie und Verhaltensökonomik bekannt, und tritt auch in Verhandlungen auf.

17/08/2021

Wenn Sie jemand beauftragen, eine Verhandlung für Sie oder Ihre Organisation zu führen, sollten Sie auf diese drei Dinge achten:

Dabei ist zu vernachlässigen, ob dieser Verhandler ein Mitarbeiter, Kollege oder externer Dienstleister / Partner ist.

✅​ Schaffen Sie Klarheit über das Ziel der Verhandlung bzw. der Verhandlungsrunde.
Ist es nur eine oder Teil mehrerer Verhandlungsschritte?
Wie groß sind die akzeptablen Zugeständnisse?

✅​ Definieren Sie mögliche weitere Lösungsrahmen und Optionen. Welche Alternativen sind akzeptabel?
Was ist Ihr BATNA?
Gibt es bisher noch nicht diskutierte Lösungsoptionen?

✅​Bleiben Sie ehrlich über Ihre wahren Interessen. Was wollen Sie mit der Verhandlungsrunde jenseits des genannten Ziels oder der Forderung tatsächlich erreichen?

Je stärker Sie diese Punkte vernachlässigen, desto grösser die Wahrscheinlichkeit, dass die Verhandlung einerseits nicht erfolgreich mit einem Abschluss endet, und Beziehung intern/extern und Gegenüber dem Verhandlungspartner leiden.

Allzu oft erlebe ich in der Praxis, dass Verhandler mit einer Maximalforderung ohne Verhandlungsspielraum und ohne Klärung der unterliegenden Interessen. Das führt dann zum klassischen Ablauf:
👉Vortragen der Forderungen 👉 Ausloten der Spielräume 👉​schneller Abbruch in Ermangelung von Spielräumen und Optionen 👉​ Eskalation.

👉​Die Folgen: Der Verhandler ist frustriert, fühlt sich „verbrannt“, der eine Lösung anstrebende Verhandlungspartner ist ggf. verprellt über die Unnachgiebigkeit der vorgetragenen Position, und Sie haben mehr Aufwand, denn jetzt müssen Sie selbst aktiv werden.

💡​ In Ausnahmefälle kann das strategisch/taktisches Kalkül sein, meist ist es das in der Praxis nicht.

Welche Erfahrung haben Sie mit der Vergabe von Verhandlungsaufträgen?
Wie sehen Sie das Thema?