17/09/2014
Du möchtest etwas verkaufen und Deine Kunden etwas kaufen...eine einfache Geschichte, oder?
Erreichst Du manchmal trotzdem keinen Geschäftsabschluss und wunderst Dich warum? Oder der Kunde braucht definitiv etwas, dass Du ihm anbieten könntest, aber ihr könnt keine Vertrauensbasis für ein fruchtbares Gespräch aufbauen?
Bei dem Einsatz des Kernquadrates in unseren Verkaufstrainings inspirieren wir die Haltung, den Kunden, Einkäufer, Geschäftsführer oder Techniker, mit dem Du zu tun hast, zunächst einmal als Mensch mit menschlichen Eigenschaften und Bedürfnissen wahrzunehmen. Erfahrungsgemäß bedeutet dies für Dich in der Folge auch mehr Freude und Erfüllung bei der Arbeit.
Die Gründe für einen Nicht-Abschluss, sowie neue Vertriebs-Ansätze, stehen nämlich nicht nur in Zusammenhang mit Deinen 'Verkaufsfähigkeiten' sondern auch mit den Bedürfnissen und der Situation Deines Gegenübers.
Nehmen wir als Beispiel den Leiter der Technik-Abteilung eines produzierenden Unternehmens, der Ersatzteile für seine Produktionsmaschinen benötigt und stellen uns vor, Du wärest ein potentieller Lieferant solcher Ersatzteile. Diesem Kunden könnte es sehr wichtig sein, dass die Ersatzteile, die man ihm verkauft von hoher Lebensdauer sind und allen seinen Anforderungen exakt entsprechen. Vermutlich hat er in der Vergangenheit zahlreiche Erfahrungen mit vorschnellen Verkäufern gemacht, die unpassende Standard-Lösungen verkauft und ihm somit in seinem spezialisierten maschinellen Betriebsablauf Probleme und Mehrarbeit oder sogar Ausfälle verursacht haben. Der Techniker, den Du zu Beginn vielleicht als überkritisch und verbissen wahrnimmst, arbeitet lediglich sehr genau, weil dies wichtig in seinem Job ist. Um ein nachhaltig zufriedener Kunde zu werden, braucht diese Person vermutlich einen Verkaufs-Partner mit sachlicher Genauigkeit und technischer Fachkompetenz.
Wenn Du diese und andere persönliche Qualitäten von Kunden und Mitmenschen besser aufnehmen lernen möchtest, dann schau doch am 19. September bei 'Wir sind Umsatz 2014' herein. Dort hält MAK NRW Geschäftsführer Jos Donners um 4 Uhr nachts den Vortrag 'Kunden-Flüsterer Werden'. Die Teilnahme an diesem 24-Stunden-Webinar kostet Dich den symbolischen Euro und Du kannst darüberhinaus eine Spende leisten, die dem zugeordneten guten Zweck zugute kommt. Anmeldung unter: www.wir-sind-umsatz.de/anmeldung.
Interessiert, aber keine Nachteule? Dann melde Dich gerne direkt bei uns! http://www.management-akademie-nrw.de/kontakt.html
Bleiben Sie stets informiert mit unserem wöchentlichen weekly smile, den Sie immer Montags direkt in Ihrem E-Mail-Postfach erhalten
