Kasior-Consulting

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„BASIS ALLER ERFOLGE SIND WISSEN UND ERFAHRUNG“. Weitere Stichworte lauten Umsatzanalysen, Absatz-Netzwerke, Außendienstkontrolle, Schulung und Training.

KASIOR CONSULTING • EDITH & MICHAEL KASIOR GbRD-31655 Stadthagen/Hannover • Vogelsangweg 18 Fon: +49-(0)5721-995617 • Fax: +49-(0)5721-995618 • E-Mail: [email protected] Das ist der Titel der Internetseite der KASIOR CONSULTING, die sich als Partner für den Mittelstand versteht und ihre nationalen und internationalen Kunden in Fragen des Marketings, des Vertriebs und der Wer

bung berät. Im Projekt-Management umfasst das Arbeitsfeld Restrukturierung, Benchmarking und Marktpotentiale. Ein Blick in die neue Web-Page lohnt sich. Kasior Consulting
Edith & Michael Kasior GbR
Vogelsangweg 18
31655 Stadthagen

05/03/2013

Denken ist die schwerste Arbeit , die es gibt. Das ist wahrscheinlich auch der Grund, warum sich so wenig Leute damit beschäftigen.

Thinking is the hardest work there is. That's probably the reason why so few people do it.

Henry Ford, Zitat

10/10/2012

Das Geheimnis des Erfolges ist, den Standpunkt des anderen zu verstehen.
(Henry Ford, Zitat)

The secret of success is to understand the position of the other.
Henry Ford, Quote)

16/08/2012

Absatznetzwerke
Direktvertrieb oder Vertrieb über den Handel? Die Antwort auf diese Frage ist von vielen Faktoren Abhängig: Vom anvisierten Kundenkreis (Industrie, Gewerbe, Privat), von den zu vermarktenden Produkten (Investitionsgüter, Konsumgüter, Dienstleistungen), von den bereits bestehenden Kanälen zum Markt und nicht zuletzt von den finanziellen Ressourcen, die für den Vertrieb bereitgestellt werden. Zu berücksichtigen ist, dass ein Handelspartner in der Regel Produkte nicht in einen Markt einführt, sondern Produkte erst dann absetzt, wenn diese bereits eingeführt sind und nachgefragt werden. D. h., die Markteinführung von Produkten erfolgt in aller Regel durch den Hersteller selber.
Sind Produkte und Kundenkreise Absatznetzwerkfähig sind Absatznetzwerke geeignete Umsatz- und Absatzmultiplikatoren, die sehr in Tiefe des Marktes eindringen. Den „richtigen“ Vertriebspartner zu finden bedarf einer genauen Analyse seiner bestehenden Kundenkreise, der Produktpalette, die er anbietet und verkauft, der Marktsegmente, in denen er tätig ist und nicht zuletzt seiner eigenen Vertriebsstruktur.
Wir helfen Ihnen mit unserer Erfahrung beim Aufbau nationaler wie auch internationaler Absatznetzwerke. Wir beraten Sie bei der Suche nach geeigneten Netzwerkpartnern, wir unterstützen Sie bei den mit den zukünftigen Handelspartners zu führenden Interviews, beim Abschluss entsprechender Vertriebsvereinbarungen, bei Schulung der Kooperationspartner über die Produkte - erforderlichenfalls auch über deren Anwendung - und deren Vermarktung und beraten Sie bei der Gestaltung von Werbekampagnen, PR-Aktivitäten und bei Festsetzung einer auf Produkt und Vertriebspartner zugeschnittenen Rabatt- und Bonusstruktur.
Bei Durchführung aller Maßnahmen begleiten wir Sie.

Distribution Networks
Direct sales or selling via trading? The answer on this question is depending on a lot of impacts:
On the customer circles (Industry, craft, private), on the products to be market (Investment goods, consumer goods, services), on already existing channels to the market and, not at least, on the financial recourses available for marketing and sales.
It has to be taken into consideration, that trading partners normally do not introduce products into markets. Trading partners distribute products at a time when products have been already implemented, are well known and when the market is requesting the products. E.g. the market launches mostly have to be done by the producer himself.
When products and customer circles are capable for distribution via dealerships a distribution network is a well convenient distribution multiplier being able to pe*****te very deep into the market. To be sure to find the “right” sales partners needs exact analysis of its present customer circle, the product range he is offering and selling, the market segments in which he is currently acting and, not at least, his own sales structure and organisation.
With our experience we help you establishing national or international distribution networks.
We advise you by searching for appropriate network partners; we assist you during interviews with potential future distribution partners and during settlement of distribution- and co-operation contracts. We aid you by dealer training activities – if necessary regarding the products and the product applications – to market the products via the network and we advice you by developing of advertising campaigns, public relation activities and by implementation of a discount- and bonus structure for your sales- and distribution partners.
We attend you when executing all measures.

12/07/2012

Nimm die Erfahrung und die Urteilskraft der Menschen über 50 heraus aus der Welt, und es wird nicht genug übrigbleiben, um ihren Bestand zu sichern.
(Zitat: Henry Ford)

Take out of the world the experience and judgment of people over 50 and there will be not enough left over to save their continuance.
(Citation: Henry Ford)

11/05/2012

Zitat:
"Wer nur bei seinen Aufgaben stehen bleibt, wer nur in der gelernten Routine des einmal Erreichten verharrt, wer nicht von der Begeisterung für die Weiterentwicklung besessen ist, hat
es schwer bei uns. Denn wir bauen immer an der Zukunft."
(Werner Otto, Unternehmer und Mäzen)

Quote:
"Those who stay only at their duties, those who remains only at the learned routine once achieved, those who are not obsessed by enthusiasm for further development, have it difficult with us, because we always build the future."
(Werner Otto, Entrepreneur and Philanthropist – translated by M. Kasior)

21/04/2012

"Wer aufhört zu werben, um Geld zu sparen, kann ebenso die Uhr anhalten, um Zeit zu sparen".
(Henry Ford, 1863 - 1947)

26/03/2012

No success in sales – often times the price is not the reason

Successful field selling often times fails not due to the price of the product or due to a too long delivery time. It’s because the seller is acting against simplest principles of selling. Successful selling starts with good preparation for the meeting with the potential customer. What is known about the customer? In what is the customer particular interested? How can this interest be satisfied? Are there multiple proposals? What is the purpose of the customer call? The successful seller is asking this questions himself to be prepared for the conversation with the customer.

Punctuality is the politeness of kings - this is a German proverb. And the customer is the king. Unpunctuality can be the reason for not getting the order because very often unpunctuality of the sales person will be associated with unreliability of the providing company. Therefore it makes sense to schedule outdoor appointments with time reserves for arrival to avoid to be there too late or exhausted and sweaty or to show up in last minute.

Clothes make the man - this is another German proverb. And it is indeed so! Not a collar and tie are required, but the clothing of a successful seller should be related to the product he is selling and tailored to the customer. The master plumber comes to the sales pitch in a (clean) smock, the engineer visit his client in sport shirt and for instance a leather jacket, the insurance broker in a dark suit. It should be noted: "Overdressed" is just as wrong as "underdressed". It has to fit.

The successful salesman think already during the interview preparation about the brochures, technical information, manuals, product samples, reference lists and price lists to bring with him, to have all information material complete on hands when needed. The customer will be informed completely on site and does not have to wait for (forgotten) information send later; every needed information have to be handed over during the visit. Of course - no rules without exceptions - the customer does not expect that the salesman have on every special detail a ready answer.

Good things take time - and also this saying is true. Consultations under time pressure – that cannot be successfull. It is better to plan a little more time for discussion, rather than too little. The customer and his wishes have to be taken seriously. Focusing on the customer always comes first. The ringing cell phone of the seller frustrates every customer.

Who asks, leads - so are the rules of conversation. The customer has to open up by specific questions, only than the customer demands will be understood clearer and clearer. Simple, understandable explanations regarding the product or technical issues are better than a blast of specific terminologies, even when it comes to the detail. The Customer is primarily interested in the benefits that the products bring to him. Sellers are only successful if they know how to explain the benefits conclusively.

No customer call without result. The best result of course is to take an order. At least an agreement on another call, either by phone or personally, should be the result. The successful seller takes notes about the contents of the conversation done, in keywords and logs for later to remember. He gets back to the customer on time again - if so agreed with him.

Finally a basic rule: The friendly salesman in the long run is a successful salesman, and he remains friendly even if unpleasant topics come up for discussion.

KASIOR CONSULTING
Edith & Michael Kasior GbR

26/03/2012

Misserfolg im Verkauf – es liegt oft nicht am Preis

Erfolgreiches Verkaufen im Außendienst scheitert häufig nicht am Preis des Produktes oder an zu langer Lieferzeit, sondern daran, dass der Verkäufer gegen einfachste Grundsätze des Verkaufens handelt. Erfolgreiches Verkaufen beginnt mit guter Vorbereitung auf das Kundengespräch. Was ist über den Kunden bekannt? Was interessiert den Kunden besonders? Wie kann dieses Interesse befriedigt werden? Gibt es mehrere Vorschläge? Welches Ziel hat der Kundenbesuch? Ein erfolgreicher Verkäufer stellt sich diese Fragen vor jedem Kundengespräch um bestens gewappnet zu sein.

Pünktlichkeit ist die Höflichkeit der Könige, so lautet ein deutsches Sprichwort. Und der Kunde ist der König. Unpünktlichkeit kann der Grund dafür seine, einen Auftrag nicht zu bekommen, denn vielfach assoziiert die Unpünktlichkeit des Verkäufers Unzuverlässigkeit des anbietenden Unternehmens. Deshalb ist es sinnvoll, bei Auswärtsterminen Zeitreserven in die Anreisezeit einzuplanen, um nicht abgehetzt und verschwitzt zu spät oder „in letzter Minute“ beim Kunden zu erscheinen.

Kleider machen Leute, so lautet ein anderes deutsches Sprichwort. Und es ist in der Tat so! Nicht Schlips und Kragen sind gefragt, vielmehr ist die Bekleidung eines erfolgreichen Verkäufers, auf das Produkt, was er anbietet und auf den Kunden abgestimmt. Der Sanitärinstallateurmeister kommt zum Verkaufsgespräch im (sauberen) Kittel, der Ingenieur besucht seine Kunden in Sporthemd und Lederjacke, der Versicherungsmakler im dunklen Anzug. Dabei gilt zu beachten: „overdressed“ ist genauso falsch wie „underdressed“. Es muss passen.

Der erfolgreiche Verkäufer hat sich schon bei der Gesprächsvorbereitung Gedanken darüber gemacht, welche Prospekte, technische Informationen, Bedienungsanleitungen, Produktmuster, Referenzlisten und Preislisten er mitnimmt und hat diese vollständig und griffbereit zur Hand. Der Kunde will durch den Verkäufer umfassend informiert werden und nicht darauf warten müssen, dass ihm nach dem Besuch Unterlagen, die hätten übergeben werden können, erst zugeschickt werden müssen. Natürlich – keine Regel ohne Ausnahme – der Kunde erwartet nicht, dass der Verkäufer für jedes spezielle Detail Dokumentationen dabei hat und auf jede Detailfrage eine Antwort.

Gut Ding braucht Weile – und auch dieses Sprichwort trifft zu. Beratungsgespräche unter Zeitdruck – und der Erfolg bleibt aus. Es ist besser, etwas mehr Zeit für das Gespräch einzuplanen, als zu wenig. Der Kunde und seine Wünsche wollen ernst genommen werden. Konzentration auf den Kunden ist oberstes Gebot. Das klingelnde Handy des Verkäufers frustriert jeden Kunden.

Wer fragt, der führt – so sind die Regeln der Gesprächsführung. Der Kunde muss sich durch gezielte Fragen öffnen, nur dann wird der Kundenwunsch immer deutlicher. Einfache, allgemein verständliche Erklärungen, das Produkt oder technische Vorgänge betreffend, sind besser als ein Schwall „Fachchinesisch“, auch wenn es um das Detail geht. Den Kunden interessiert in erster Linie der Nutzen, dem ihm ein angebotenes Produkt bringt. Verkäufer sind nur dann erfolgreich, wenn sie es verstehen, den Nutzen schlüssig darzulegen.

Kein Kundengespräch ohne Ergebnis. Das beste Ergebnis ist natürlich ein erteilter Auftrag. Das mindeste Ergebnis ist die Vereinbarung über eine weiteres Gespräch, sei es am Telefon oder persönlich. Der erfolgreiche Verkäufer notiert sich für später den Inhalt des Gesprächs in Stichworten und meldet sich – wenn so mit dem Kunden vereinbart – pünktlich wieder bei ihm.

Zum Schluss eine Grundregel: Der auf Dauer freundliche Verkäufer ist der erfolgreiche Verkäufer; er bleibt auch dann freundlich, wenn unangenehme Themen zu besprechen sind.

KASIOR CONSULTING
Edith & Michael Kasior GbR

22/03/2012

Presuppositions to market products successfully

Marketing in its broadest sense are all activities of a company geared towards success in participation in the market events, to promote sales and achieve corporate company goals.

Prerequisite for successful marketing of products, therefore, is a coherent and complete marketing concept. This applies to marketing of any products, whether it is capital goods, consumer goods or services, whether these are for industrial and commercial customers or to the private consumer market.
The target group is defined. The customer benefit is clearly appointed, the fair market selling price is set, the price-performance ratio is convincingly demonstrated. The distribution channels - whether direct sales or multi-step sales through resellers and retail chains, catalogue sellers or via an online shop - are just clear and defined as well as any required discount or bonus structure-systems. The advertising and PR concept with meaningful phrases is available. Brochures and other printed materials are with reference to the products and the customer circles properly managed. The measures are documented in an activity plan with strict time frame to be executed step by step.
All this describes the prerequisites for successful product marketing for local markets as well as for export businesses.

Kasior Consulting, the partner for midsized businesses, helps its clients with its experience in practise. Together with its clients marketing concepts are worked out, exactly tailored to the products, to the markets and to the customer groups of its clients.

During the implementation of all activities Kasior Consulting accompanied his clients with particular focus on compliance of the time frame, as experience has shown the consistent implementation of the measures often times failed without external support due to the daily routine.

Kasior Consulting advises its domestic and international clients in the areas of marketing and sales with focus on marketing concepts, sales analysis, sales networks, improve of sales, market potential, education, training and advertisement concepts. Project management advisory includes restructuring processing and benchmarking.

For more information have a look at www.kasior-consulting.de

19/03/2012

Voraussetzungen für erfolgreiche Produktvermarktung

Marketing im weitesten Sinne sind alle Maßnahmen einer Unternehmung, die darauf ausgerichtet sind, erfolgreich am Marktgeschehen teil zu nehmen, den Umsatz zu fördern und die Unternehmensziele zu realisieren.

Voraussetzung für die erfolgreiche Vermarktung von Produkten ist daher eine schlüssige und vollständige Marketing-Konzeption. Das gilt für die Vermarktung aller Produkte, gleichgültig ob es sich um Investitionsgüter, um Konsumgüter oder um Dienstleistungen handelt, gleichgültig ob es sich dabei um industrielle und gewerbliche Kunden oder um den privaten Konsumentenmarkt handelt.

Die Zielgruppe ist festgelegt. Der Kundennutzen ist klar definiert, der marktgerechte Verkaufspreis ist kalkuliert, das Preis-Leitungsverhältnis überzeugend dargelegt.
Die Vertriebswege – ob Direktvertrieb oder Multi-Step-Sales über Wiederverkäufer oder Handelsketten, ob Katalogverkauf oder über den Online-Shop – sind ebenso klar aufzeigt und festgelegt wie eventuelle erforderliche Rabattstrukturen oder Bonus-Systeme. Das Werbe- und PR-Konzept mit aussagefähigen Formulierungen liegt vor. Prospekte und andere Drucksachen sind dem Produkt und dem Abnehmerkreis entsprechend gestaltet.
Die Maßnahmen sind in einem Aktivitätenplan mit striktem Zeitraster dokumentiert, der Schritt für Schritt abgearbeitet wird.

All dies beschreibt die Voraussetzungen für erfolgreiche Produktvermarktung, für den lokalen Markt wie auch für das Exportgeschäft.

Kasior Consulting, der Partner für den Mittelstand, hilft seinen Klienten mit seiner Erfahrung aus der Praxis. Gemeinsam mit den Klienten werden Marketing-Konzeptionen, die exakt auf die Produkte und genau auf die Märkte und die Kundenkreise der Klienten zugeschnitten sind, erarbeitet.

Bei Durchführung aller Maßnahmen begleitet Kasior-Consulting seine Klienten mit besonderem Fokus auf die Einhaltung des Zeitrasters, da erfahrungsgemäß die konsequente Durchführung der festgelegten Maßnahmen ohne externe Unterstützung an der Tagesroutine scheitert.

Kasior Consulting berät seine nationalen und internationale Kunden in den Bereichen Marketing u. Vertrieb mit den Schwerpunkten Marketing-Konzepte, Umsatzanalysen Absatznetzwerke, Umsatzoptimierung, Marktpotentiale, Schulung, Training und Werbekonzeptionen. Im Bereich Projektmanagement umfasst die Beratung die Bereiche Restrukturierung und Benchmarking.

Nähere Information unter www.kasior-consulting.de

Michael Kasior
20. März 2012

In Englisch language:

Presuppositions to market products successfully

Marketing in its broadest sense are all activities of a company geared towards success in participation in the market events, to promote sales and achieve corporate company goals.

Prerequisite for successful marketing of products, therefore, is a coherent and complete marketing concept. This applies to marketing of any products, whether it is capital goods, consumer goods or services, whether these are for industrial and commercial customers or to the private consumer market.
The target group is defined. The customer benefit is clearly appointed, the fair market selling price is set, the price-performance ratio is convincingly demonstrated. The distribution channels - whether direct sales or multi-step sales through resellers and retail chains, catalogue sellers or via an online shop - are just clear and defined as well as any required discount or bonus structure-systems. The advertising and PR concept with meaningful phrases is available. Brochures and other printed materials are with reference to the products and the customer circles properly managed. The measures are documented in an activity plan with strict time frame to be executed step by step.
All this describes the prerequisites for successful product marketing for local markets as well as for export businesses.

Kasior Consulting, the partner for midsized businesses, helps its clients with its experience in practise. Together with its clients marketing concepts are worked out, exactly tailored to the products, to the markets and to the customer groups of its clients.

During the implementation of all activities Kasior Consulting accompanied his clients with particular focus on compliance of the time frame, as experience has shown the consistent implementation of the measures often times failed without external support due to the daily routine.

Kasior Consulting advises its domestic and international clients in the areas of marketing and sales with focus on marketing concepts, sales analysis, sales networks, improve of sales, market potential, education, training and advertisement concepts. Project management advisory includes restructuring processing and benchmarking.

For more information have a look at www.kasior-consulting.de

Michael Kasior
March 20th 2012

Adresse

Vogelsangweg 18
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Telefon

+495721995617

Webseite

http://www.kasior-consulting.de/

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