Dr. Finkenrath, Dr. Kieser und Partner

17/12/2019

https://unternehmer.de/verkaufen/238539-gerechte-vertriebsverguetung

Trotz aller gegenteiligen Auffassungen: Geld beziehungsweise Einkommen steht in Sachen Motivation von Vertriebsmitarbeitern immer noch mit Abstand an erster Stelle. Dies ergeben zahlreiche Untersuchungen der jüngsten Zeit, so etwa eine aktuelle Untersuchung der Wirtschaftsberatung Deloitte.

26/11/2019

Entlohnungssysteme im Vertrieb

Zahlreiche Unternehmen vergüten ihre Mitarbeiter im Vertrieb noch nach traditionellen, provisionsorientierten Vergütungsansätzen. Diese klassischen Entlohnungssysteme weisen aber entscheidende Nachteile auf:
Sie konzentrieren sich meist einseitig auf ein Leistungskriterium (z.B. Umsatz) und vernachlässigen ganz wichtige Aspekte wie z.B. Deckungsbeitrag, strategische Ziele, Aktivitäten des Mitarbeiters, Produkt- und Kundenziele etc.)

Die klassischen Entlohnungssysteme im Vertrieb sind höchst langweilig, da auf die Basisleistung des Mitarbeiters mehr variable Einkommensanteile entfallen als auf seine Zielleistung bzw. die Leistung, die im laufenden Jahr im Fokus steht. Mehrleistung lohnt sich dadurch nicht wirklich.
Herkömmliche variable Entlohnungssysteme sind meist ungerecht, da die Höhe des Mitarbeitereinkommens mehr von Zufälligkeiten abhängt (Kunden- und Gebietspotenziale), als von seiner persönlichen Leistung

Klassische Vergütung im Vertrieb ist meist reduziert auf einige wenige Mitarbeitergruppen und verliert das Ganze aus dem Auge (Innendienst, Produktmanagement, Service etc.).
Herkömmliche Entlohnungssysteme sind unflexibel, da sie stets die gleichen Leistungskriterien vergüten und nicht offen sind für Veränderungen, die von den Märkten auf das Unternehmen zugetragen werden.

Traditionelle Systeme der Vergütung im Vertrieb weisen keine teamorientierten Vergütungsansätze auf. Es wird ausschließlich die Leistung Einzelner vergütet (Außendienst), Vernetzungen finden in aller Regel nicht statt.
Die variablen Einkommensanteile sind oft zu niedrig und haben damit zu geringe Effekte auf das Verhalten der Mitarbeiter oder sie sind zu hoch und damit aus arbeitsrechtlicher Sicht kritisch.

Entlohnungssysteme im Vertrieb, die solche Mängel aufweisen, haben erfahrungsgemäß wenig Einfluss auf die Motivation der Mitarbeiter. Hier empfiehlt sich ein nachhaltiger Schnitt durch Neueinführung eines entsprechenden Prämiensystems, das diese Fehler vermeidet.

Den vollständigen Artikel inkl. einiger Ratgebervideos dazu finden Sie hier:

Die klassischen Entlohnungssysteme in der variablen Vergütung im Vertrieb weisen entscheidende Nachteile auf. Dieser Artikel zeigt, wie es besser geht.

17/09/2019

Die 10 wichtigsten Trends beim Thema leistungsgerechte Vergütung.

Leistungsorientierte Bezahlung von Dr. Heinz-Peter Kieser | Sep 17, 2019 | Allgemein | 0 Kommentare Was bedeutet leistungsorientierte Bezahlung? Ein Leistungslohn wird traditionell eher für Vertriebsmitarbeiter und Produktionsmitarbeiter angewandt. Die große Zahl der Innendienstmitarbeiter, Einkä...

11/06/2019

Achten Sie bei Ihrer neuen Vertriebsvergütung auf klare, eindeutige Ziele

Aus der Motivationsforschung weiß man, dass Mitarbeiter, die in Ziele eingebunden sind, motivierter arbeiten als solche, die nicht in Ziele eingebunden sind. Erst Ziele machen übrigens eine Führung „an der langen Leine“ möglich: Ziele im Sinne von Leistungsabsprachen für zukünftige Ergebnisse bilden die Grundlage dafür, den Mitarbeiter einerseits ergebnisorientiert zu führen, ihm andererseits bei der Realisierung der Ziele relativ viele Freiheiten zu lassen.

Weitere Tipps dazu in meinem Blog:

Aus der Motivationsforschung weiß man, dass Mitarbeiter, die in Ziele eingebunden sind, motivierter arbeiten als solche, die nicht in Ziele eingebunden sind. Erst Ziele machen übrigens eine Führung „an der langen Leine“ möglich: Ziele im Sinne von Leistungsabsprachen für zukünftige Ergebni...

14/05/2019

Variable Vergütung im Vertrieb kann mehr als Motivation

Tipps dazu in meinem Blog: Variable Vergütung im Vertrieb wurde in den vergangenen 30 Jahren vornehmlich unter dem Aspekt der Motivation betrachtet. Dies führte in zahlreichen Unternehmen zu der Situation, dass das Vergütungssystem als Ersatz für eine qualifizierte Führung der Mitarbeiter gesehen wurde.

Variable Vergütung im Vertrieb wurde in den vergangenen 30 Jahren vornehmlich unter dem Aspekt der Motivation betrachtet. Dies führte in zahlreichen Unternehmen zu der Situation, dass das Vergütungssystem als Ersatz für eine qualifizierte Führung der Mitarbeiter gesehen wurde. Das wird zusehend...

25/04/2019

So entwickeln Sie die neue leistungsbezogene Vergütung im Vertrieb so, dass die Mitarbeiter ihre Leistungskriterien auch beeinflussen können:

Zahlreiche Unternehmen setzen eine leistungsbezogene Vergütung im Vertrieb ein, bei der die Mitarbeiter nach Leistungskriterien und Zielen vergütet werden, auf die sie im Grunde wenig oder keinen Einfluss haben. Z.B. werden Innendienstmitarbeiter im Rahmen der leistungsbezogenen Vergütung im Vertrieb an einen Außendienst-Umsatz angebunden, ohne diesen nachhaltig beeinflussen zu können. Dabei gäbe es eine Menge von Leistungskriterien, die der Innendienst sehr wohl beeinflussen kann, die in der leistungsbezogenen Vergütung im Vertrieb aber keine Berücksichtigung finden (z.B. Durchlaufzeit von Aufträgen, eigene Verkäufe, Auftragserfassungs-Leistung, Durchführung Innendienst-spezifischer Aufgaben usw).

Oder es werden Mitarbeiter im Rahmen der leistungsbezogenen Vergütung im Vertrieb in allgemeine Unternehmensergebnisse (Umsatz, Auftragseingang, Ertrag) eingebunden, die „zu weit weg“ vom Mitarbeiter stattfinden, wobei der Mitarbeiter den Eindruck gewinnt, dass er diese Kriterien nicht beeinflussen kann. Solche Systeme der leistungsbezogenen Vergütung im Vertrieb greifen nicht wirklich, ihre Wirkung ist nicht nachhaltig und letztlich gibt das Unternehmen Geld für eine leistungsbezogene Vergütung im Vertrieb aus, mit der sich die Mitarbeiter zu wenig identifizieren.

Zahlreiche Unternehmen setzen eine leistungsbezogene Vergütung im Vertrieb ein, bei der die Mitarbeiter nach Leistungskriterien und Zielen vergütet werden, auf die sie im Grunde wenig oder keinen Einfluss haben. Z.B. werden Innendienstmitarbeiter im Rahmen der leistungsbezogenen Vergütung im Vert...

23/04/2019

Kennen Sie schon diesen Blogartikel? Vertriebsvergütung: Geld motiviert doch! Die Rolle einer variablen Vertriebsvergütung für Motivation und Leistung der Mitarbeiter wird seit Jahren kontrovers diskutiert. Oft wird der variablen Vertriebsvergütung der Einfluss auf die Motivation der Mitarbeiter abgesprochen. Dabei sind bereits über 95% der Außendienstmitarbeiter und über 60% der Verkaufs-Innendienstmitarbeiter variabel vergütet. Und die Zahl der Mitarbeiter steigt beständig an, die in leistungsabhängige und variable Vergütungssysteme einbezogen werden. Wie ist dieser Widerspruch zu erklären? Und: Hat variable Vertriebsvergütung nur die Aufgabe zu motivieren?

https://ub-kieser.de/vertriebsverguetung-geld-motiviert-doch/

23/04/2019

Neuer Blogbeitrag zum Thema Gehalt im Vertriebsinnendienst:

Der Innendienst im Vertrieb erhält seit Jahren eine immer bedeutendere Rolle. Während der Innendienstmitarbeiter vormals die Funktion des Sachbearbeiters mit eher administrativen Aufgaben hatte, wird er heute immer stärker in das aktive Verkaufsgeschehen eingebunden. Dementsprechend ist es nur folgerichtig, die Innendienstmitarbeiter auch in eine variable Gehaltsregelung einzubinden.

So gestalten Sie das Gehalt im Vertriebsinnendienst motivierend und leistungsgerecht. Dieser Fachartikel gibt wertvolle Tipps.

03/07/2018

Mein neuer Blogartikel befasst sich mit der Umstellung auf ein neues variables Vergütungssystem im Vertrieb.

Vergütung im Außendienst und Innendienst: So klappt die Umstellung auf ein neues Vergütungssystem

19/12/2017

Jetzt hier kostenfrei zum Webinar registrieren.

08/02/2017

https://ub-kieser.de/provision-im-aussendienst-verguetung-mit-deckungsbeitraegen/

Moderne Provision im Außendienst ist geprägt von sieben typischen Eigenschaften

10/11/2016

https://ub-kieser.de/gehalt-im-vertrieb-verguetung-mit-zielpraemien/