Gestintur Consulting & investment

26/05/2021

DEFINE TU MIX DE CANALES PARA POTENCIAR LA RESERVA DIRECTA DE ALOJAMIENTO 📈

Aunque estemos en medio de una pandemia mundial somos optimistas y esperamos volver a una pseudo normalidad en unos meses. Analizar la captación de viajeros a través de las posibilidades que ofrece el mercado así como el coste que este supone para cualquier modelo de alojamiento es determinante. Os animamos a innovar tanto en canales cómo en fórmulas de distribución que os ayude a diferenciarlos y a optimizar los costes asociados a la captación de reservas.

Sabemos que no es sencillo abstraerse en medio de esta vorágine de incertidumbre, pero debemos tratar de pensar en positivo ya que en unos meses es posible que se reactive parte del sector. No cabe duda que es importante potenciar la imagen de nuestro alojamiento fuera de los canales tradicionales de captación de reservas. Es clave equilibrar la distribución (directa-indirecta) enfocada tradicionalmente en sobrecomisionar nuestra ventas. Analizar qué vías existen para generar visibilidad y determinar los costes que nos suponen estas vías, será determinante para plantear un programa equilibrado de reservas.

El objetivo que debemos imponer es un equilibrio bajo un mix de reservas, distribuido entre una parte directa (con unos costes muy bien definidos) y otra parte intermediada. Esta parte indirecta debe cubrir las necesidades antes eventualidades de la demanda, o bien apostar por otros mercados a partir de una inversión sobre reservas reales. Si nuestro objetivo es potenciar la reserva directa es importante que tengamos en cuenta cada uno de estos canales para gestionar nuestra presencia y ver a qué nivel estamos compitiendo:

📌Motores de búsqueda. Según datos aportados por Google, el 80% de los viajes comienzan en búsquedas orgánicas en su plataforma. De esta forma es importante la relación que establecemos con las búsquedas orgánicas tanto a nivel de marca cómo a nivel de mercado. Definir estrategias de posicionamiento sobre determinadas palabras clave es importante para captar tráfico cualificado que termina convirtiéndose en reservas.

📌PPC, CPM o RTB. La captación de tráfico bajo pago y a través de diferentes modelos permite atraer tráfico con una características determinadas a nuestro canal de reserva directa. Adecuar el coste al ROI, bajo el tracking de las conversiones generadas será un factor a tener en cuenta sobre coste de adquisición de los viajeros que generamos.

📌Email. Aprovechar el CRM del alojamiento adecuandolo a una política de transaccionales y de campañas de email marketing, será importante para generar un cliente recurrente, así cómo mejorar la experiencia en relación a los mensajes que podamos lanzarles y que estos conecten con su necesidad. Definir procesos y flujos de información, se convierte en una tarea detallada sobre los procesos que estamos implementado en la comunicación y la comercialización del producto.

📌Blogs. Los contenidos que se generan a través del blog deben proponer al viajero un canal de aporte de valor. Identificar las diferentes etapas del proceso del viaje según la tipología de viajero y generar contenidos que se adecuen a cada una de ellas, nos hará ser relevantes y por lo tanto útiles en su necesidad.

📌Review Sites. La plataforma que recopilan opiniones sobre nuestro alojamiento generan auditorías gratuitas sobre nuestro producto. Extraer este conocimiento y aprender de la percepción del viajero serán herramientas útiles para aprovechar al máximo la oportunidad que nos brindan.

📌Video. Generar contenido de vídeo puede ser una vía para inspirar, para retener en la web e incluso para convertir dependiendo de su uso. Youtube sigue siendo el buscador más utilizado por detrás de Google. Tener presencia en Youtube con contenido tanto de nuestro producto, marca o destino será relevante para viajeros que utilizan esta plataforma para “proveerse” de información.

📌Social Media. Entender el “Social Media Orgánico” cómo un canal de visibilidad condicionada por el engagement que consigamos generar es importante. Sumando la visibilidad orgánica y de pago será la mejor de las decisiones que podamos adoptar. Además estas plataformas hacen la función tanto cómo captadoras de reserva directa o incluso para gestión de atención al cliente.

Analizar qué estamos aportando en cada una de estas vías de tráfico, es misión del responsable de comercialización online o de marketing. Es recomendable que estos departamentos junto al de Revenue Management trabajen en contacto directo, dado que las decisiones adoptadas en conjunto siempre tendrán una perspectiva mayor de mercado y de producto que si las tomamos de forma aislada. Aunque es complicado tener la mente fría en estos momentos os animamos a seguir investigando y aprendiendo de cada uno de estos canales, lograr dominarlos y aprovecharlos al máximo todo un arte que se consigue con la práctica. Esperamos en unos meses volver a la normalidad y será importante que readaptemos nuestra estrategia de distribución de una forma eficiente y lógica.

24/05/2021

¡Hola a todos! 👋🏼
Ayer cerramos nuestra lista de reproducción de YouTube "Charlas de hotel" con una entrevista junto a Raquel Huete, ex directora general de turismo de la Comunidad Valenciana. 👇🏼

https://www.youtube.com/playlist?list=PLzsxi5BdFZk4oyZxNzyU9Kqb2a4c5LWnd

Esperamos que disfrutéis de cada una de ellas y aprendáis más junto a nosotros de este maravilloso sector que nos une.

"Charlas de hotel" es un espacio en el cual entrevistamos a diferentes profesionales del sector, que nos traen sus impresiones, opiniones, experiencias de es...

19/05/2021

INBOUND MARKETING PARA MEJORAR LA ESTRATEGIA DE MARKETING DE TU HOTEL 👇🏻💡

Una vez entendamos cómo el viajero está saturado de impactos y de interrupciones sobre los planteamientos tradicionales de “marketing a cañonazos” es importante que percibamos el mercado a través del prisma que ofrece un marketing personalizado sobre demanda. En este punto es en el que el Inbound Marketing entra en juego, cómo un herramienta de cualificación de tráfico, de aporte de valor al viajero y de incidir en los procesos de compra de una forma natural y no interrumpiendo fuera de tiempo, lugar y usuario.

La estrategia de Inbound Marketing persigue atraer a personas interesadas en productos o servicios de una marca, captarlos y fidelizarlos. Existen diferentes estrategias y herramientas para ello. Utilizarlas para mejorar el enfoque hacia el cliente y el valor percibido favorece tanto la distribución cómo la estrategia de branding que se planifique desde nuestro alojamiento independiente o desde nuestra cadena hotelera. Las acciones de inbound marketing están dirigidas para convencer al viajero desde el momento en que realiza una búsqueda en Google hasta que aterriza en nuestra web. Una vez allí, el funnel de conversión se pone en marcha para tratar de alcanzar los objetivos propuestos, ya sea un registro, una compra o la obtención de un lead.

Apostar por un planteamiento estratégico sobre inbound marketing obliga al alojamiento a entrar en un proceso de análisis profundo sobre las tipologías del viajero. Además se busca un conocimiento del mercado desde el que poder articular un producto que conecte con la demanda y de esta forma se obtengan mejores resultados desde la necesidad que percibamos del cliente.

Para trasladar el concepto abstracto de inbound a la realidad del hotel, conviene que tengamos en cuenta que aportes de valor propone para el hotel. Es clave que seamos conscientes de cómo el inbound marketing puede ayudarnos a cualificar el tráfico de nuestra web y a captar reservas a un coste menor que cualquier intermediario sobre el que estemos asociados. Este proceso de aporte de valor se estructura sobre 5 pilares básicos:

📌 Definir los perfiles de viajero desde un planteamiento de buyer persona. Analizar las tipologías de los clientes monitorizando los datos de demanda de nuestro PMS, entrevistas personalizadas, encuestas de opinión…, herramientas que nos permitan definir sobre qué clientes tipo estamos focalizando la estrategia de nuestro alojamiento. Es determinante tener claro quienes son nuestros clientes y realizar patrones sobre los que focalizar la oferta de nuestro hotel.

📌 Analizar los procesos de compra en los que se basan cada tipología de cliente. Ser conscientes qué procesos sigue el viajero hasta llegar a reserva en nuestro hotel facilitará tener una visión global del recorrido que realiza y determinar en qué etapas podemos participar en su toma de decisiones de una forma natural.

📌 Implementar tecnología de lead nurturing y lead scoring. Para implantar una estrategia de inbound marketing para nuestro alojamiento es importante contar con la tecnología y el conocimiento adecuado para trabajarlo. Contar con herramientas de tracking en la recepción de leads, herramientas de canalización de leads cómo las landing pages o blogs de contenidos bien posicionados.

📌 Generar producto y contenidos de aporte de valor sobre nuestros clientes. Es importante que el conocimiento tanto del mercado cómo de nuestro propio buyer persona se sintetice en un producto lo más adecuado a sus necesidades, a las instalaciones que permitan satisfacer al viajero o incluso a contenidos específicamente para ellos. Es necesario cubrir la demanda y la percepción de valor del viajero en las diferentes etapas del proceso del viaje.

📌 Analizar en tiempo real la realidad de nuestra demanda para implementar mejoras. La atención permanente al proceso de inbound marketing obliga a un conocimiento profundo y actualizado de la realidad tanto de nuestras tipologías de cliente cómo del propio mercado en sí. Saber adaptarnos a los cambios y poder implementar inteligencia en nuestras decisiones, ayudará a ser mas relevante tanto a nivel de producto cómo de contenidos.

Tener la capacidad de basar nuestro negocio sobre las necesidades del viajero es una estrategia muy cercana al éxito. A esté conocimiento imprimirle creatividad y personalidad conformará un producto diferenciador y alineado con los perfiles de viajero previamente definidos. Animo a todos los hoteles y alojamiento a tomar nota del inbound marketing como filosofía de negocio, la mejora contínua y trabajar sobre necesidades es la clave para aportar valor al cliente, ese “sujeto” en el que históricamente hemos confiado en su razón por encima de todo.

18/05/2021

¿Sabías que las franquicias son una de las principales fórmulas en la gestión de establecimientos a nivel mundial?
¡Conócelas en nuestro último post de Instagram!

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12/05/2021

LOS 10 FACTORES CLAVE PARA NO MALVENDER SU HOTEL

En un entorno tan complicado y cambiante como el actual, las operaciones hoteleras exigen más que nunca una exhaustiva planificación que tenga en cuenta cada detalle y a cada uno de los actores que intervienen, según ha explicado Alberto Martín, consultor en gestión de inversiones y expansión hotelera de Gestintur Consulting & Investment, en un evento organizado además por varias asociaciones hoteleras y empresas del sector, entre ellas HOSBEC, AEDH, AEPT, FER, Ashotel, Roiback y Apha. En él ha apuntado 10 claves fundamentales.

1. Análisis del mercado.

Hay que conocer en qué fase del ciclo nos encontramos, tanto en el caso del mercado hotelero como del mercado inmobiliario. En el caso actual, aunque se conoce el interés por adquirir hoteles de parte de inversores de diverso tipo, no todos los activos interesan a todos y cada inversor tiene unos intereses. Por tanto, hay que determinar cuál es el volumen de negocio presente y futuro del sector turístico y cómo es el tipo de inversor en ese momento.

2. Análisis del producto o activo.

Es preciso determinar el posicionamiento del hotel, incluyendo las valoraciones por parte de los clientes, que también influyen en su valor de cara a una operación de venta. Tanto el estado de conservación como su posición en el mercado reflejan la capacidad de gestión y determinan el tipo de comprador, puesto que muestran tanto la necesidad o no de inversión adicional o las potencialidades del producto.

3. Definir objetivos.

La definición de sí, por ejemplo, queremos conservar la gestión del hotel, pero no queremos el activo. Otro objetivo puede ser que necesitemos capital circulante, pero queramos conservar el hotel y la gestión o que, por el contrario, queramos salir por completo del negocio para invertir en otros sectores. Según el análisis de los objetivos se podrá optar por distintas finalidades, desde una operación de sale & lease back, de sale & lease back con opción de recompra, fusiones, dar entrada a capital en el accionariado o bien la venta.

«Para poder definir una estrategia y qué medios se van a utilizar es imprescindible tener unos objetivos definidos porque los cambios de rumbo a mitad de la negociación perjudican la operación y el valor del activo»

4. Valoración del hotel.

El punto más conflictivo en estos momentos, es casar lo que quiere la oferta con la demanda. Aunque la valoración de cada activo es muy particular, rige el principio de que un hotel vale lo que es capaz de producir, pero puede haber otros elementos que interfieran. Por eso se realizan diferentes valoraciones desde puntos de vista diversos. Tener diferentes enfoques para tener una visión lo más realista posible. Por ejemplo el método de valor de reposición o el método de valor de comparación.

Por eso contar con una valoración profesional es de gran importancia. Definir el valor del activo de forma objetiva permitirá fijar un punto de partida para evitar así situaciones especulativas o fuera de mercado tanto desde el punto de vista de la oferta como de la demanda.

5. Conocer los objetivos del comprador.

Hay que saber cuáles son los criterios de inversión de cada uno de los potenciales compradores en función de su perfil. Pueden tener un perfil urbano, o vacacional. Puede estar especializado en hoteles o tener un perfil más generalista. También conocer su perfil de riesgo a la hora de enfocar las operaciones. La realización de esta investigación ayuda a enfocar los esfuerzos en los potenciales compradores e incrementaremos las posibilidades.

«Es importante no perder el tiempo con un inversor que no tiene interés en nuestro hotel, ya que así también evitamos sobreexponer el activo y su consiguiente devaluación. Es lo que ocurre cuando en plataformas de anuncios clasificados se ponen hoteles a la venta, es un elemento que devalúa también al sector»

6. Definir el comprador.

Con la información previa se definen unos compradores concretos y podremos adaptar la presentación basándonos en los criterios más relevantes para estos compradores. Esto facilita el análisis por parte del comprador e «incrementa exponencialmente las posibilidades de éxito».

7. Estructurar la operación.

Desarrollar un proceso ordenado ayuda, especialmente si trabajamos con varios compradores. El establecer fechas, los momentos de análisis o los momentos de presentación de ofertas vinculantes van a aportar una seriedad a la altura de los activos involucrados en la transacción. Es necesario prestar atención en estos procesos, ya que se puede generar una incertidumbre en el comprador sobre cuál va a ser el uso que se va a dar a su oferta. Martín aconseja ser lo más transparentes posibles sin olvidar los objetivos que nos hayamos marcado.

8. Mantener los objetivos.

Si el proceso ha seguido los cauces anteriores, es posible mantener los objetivos. Los cambios de estrategia en mitad de la negociación son perjudiciales en dos sentidos. Primero porque nos enviarían al inicio del proceso y, segundo, porque la imagen de la empresa y del activo puede verse perjudicada. Es recomendable dejar de lado la improvisación porque puede dar al traste con la operación por completo.

9. Controlar la información.

Durante el proceso es posible que algunos detalles de la operación se conozcan en el mercado. A veces circula información falsa sobre determinados activos, por lo que lo mejor es ser muy escrupuloso con la confidencialidad del proceso porque esto posibilitará tener negociaciones ajenas al ruido. De lo contrario se puede entorpecer la operación o incluso frustrarla tras todo el trabajo realizado en todos los pasos anteriores.

«Únicamente los actores principales implicados deben conocer las intenciones o detalles de la operación»

10. Contar a un profesional.

Tener a un profesional externo o interno de la propia empresa, a ser posible no más de una o dos personas con amplia experiencia en este tipo de operaciones. El hecho de contratar a muchos profesionales de diversas empresas no maximiza los resultados. Hará falta alguien que unifique y lidere en nombre del propietario o inversor para agilizar el proceso y que se desarrolle de forma eficiente.

10/05/2021

¡Hola a todos! Hoy os dejamos 10 consejos contra los "fondos buitre".

📌Planifica tus necesidades de circulante.

📌Analiza las diferentes fuentes de financiación.

📌Separa el riesgo de activo del riesgo de gestión.

📌Define tus opciones de desinversión.

📌Define el valor de tu establecimiento.

📌Define el valor de tu gestión.

📌Analiza los diferentes modelos de gestión.

📌Analiza las fórmulas de desinversión.

📌Define tu plan estratégico de asset management.

📌Busca un profesional que conozca el sector.

¿Quieres saber más? Visita nuestra última publicación de Instagram para leer el artículo completo. https://www.instagram.com/p/COsB5kTpWFw/?utm_source=ig_web_copy_link

05/05/2021

GESTIÓN DEL CAMBIO Y CULTURA ORGANIZACIONAL ORIENTADA AL CLIENTE

Los expertos sitúan en unos 12 meses el plazo para recuperar la normalidad en el sector turístico tras el Covid. La gestión del cambio debe ir encaminada para ser capaces de gestionar la crisis al mismo tiempo que nos preparamos para los cambios en el sector, que probablemente se van a producir en los hábitos de los consumidores y las nuevas regulaciones de la administración tras la crisis sanitaria.

Cómo dar respuesta a este nuevo paradigma y como adaptar todos los procesos para satisfacer las necesidades de los consumidores se vuelve una necesidad para dar la mejor y más excelente prestación de servicios, con un escenario de control de accesos sanitarios cada vez más exigente.

Los expertos enumeran los principales retos que afronta el sector: la caída de la actividad, la financiación, la regulación, la gestión de los riesgos laborales y la respuesta de la organización.

En este escenario la cultura organizacional debe centrarse en el cliente, dando especial importancia a la marca para transmitir sensación de seguridad y confort en la prestación de todos los servicios. Se abre un periodo en el que la seguridad y la salud van a tomar mayor relevancia e importancia. La clave para los alojamientos estará en ofrecer seguridad.

En este marco es vital proteger la salud de los empleados, ajustar costes con un buen plan financiero, y “sobre todo tener mucha cercanía con los clientes”.

Los cambios en el mercado están generando en el sector la necesidad de renovarse para satisfacer las demandas de un nuevo perfil de cliente.

Las claves para la gestión del cambio en el sector estarían fundamentalmente en la transformación tecnológica y los nuevos protocolos para evitar el contagio que van a exigir en muchos casos a la digitalización.

Otras palancas para la gestión del cambio en el sector será una mayor conciencia medioambiental y una gestión flexible, en búsqueda de nuevas alternativas que les permitan generar un valor diferencial.

Adaptarse a los cambios de hábitos del consumidor requiere conocer tanto las expectativas como el comportamiento del consumidor. Los clientes buscan una experiencia personalizada y única. Muestra de ello es que en los últimos cinco años los hoteles boutique han crecido más del 300 %. Por tanto, los negocios del sector hotelero necesitan poner en el centro a su cliente y diseñar experiencias a medida que puedan atraerlo y fidelizarlo.

Los beneficios de una “Cultura Saludable” podemos enumerarlas en: aumento de las ventas, los beneficios, la capacidad de retención del talento, ofrecer un servicio excepcional, el aumento de la productividad y el aumento de la afinidad de la marca.

Al construir una “Cultura Centrada en el Cliente” debemos conseguir que todo el equipo entienda el valor de la marca, lo que queremos que signifique esa marca para los clientes y qué hacer para que los clientes reciban ese valor. En un ambiente de trabajo divertido, es más fácil aceptar esta visión del cliente. Comience desde el cliente, no desde la estrategia de negocios, los procesos, su producto…

Para gestionar la cultura de la organización debemos ir mejorando las comunicaciones, utilizando Feedback, produciendo un lugar de trabajo inclusivo y diverso, aumentando la transparencia, sin olvidar establecer objetivos claros, evitando los errores comunes de la fijación de objetivos organizativos y lo más importante fomentar el uso del reconocimiento para reforzar la cultura de la empresa.

05/05/2021

¿Conoces el modelo Hostel? ¿Quieres saber por qué está en auge en el mercado hotelero a día de hoy? ¿Que se debe hacer para que permanezca en esta posición e incluso mejore? ¡Todas las respuestas en nuestra nueva publicación de Instagram!
https://www.instagram.com/p/COauF7Xpojm/

28/04/2021

¡No te pierdas todo lo que está pasando en nuestro canal de YouTube! Cada día publicamos uno de nuestros podcasts de la sección "Charlas de hotel", donde compartimos opiniones y perspectivas junto a importantes referentes del sector.

En estas charlas se abordan temas de interés como el futuro hotelero, la evolución de las ventas, el futuro del empleo turístico o las cadenas medianas y los nuevos modelos.

¡Hola a todos! Hoy os traemos una entrevista junto a Carlos Hernández, director general de Hosteltur, donde abordaremos temas de interés turístico como el pa...

23/03/2021

Todo un orgullo y un placer haber compartido un tiempo con Alicante Plaza de la mano de nuestro coordinador Alberto Martin Martin para esta entrevista donde abordamos el tema de la inversión hotelera en el Programa de gestión e inversión en el sector hotelero desarrollado por Gestintur Consulting & investment y que dará comienzo el día 8 de Abril.

De la mano de la UA - Universitat d'Alacant / Universidad de Alicante con El Club de las Buenas Decisiones y Fundación Empresa Universidad de Alicante - Fundeun

Esta alianza tiene el claro objetivo de ofertar una formación vanguardista y que aporte conocimientos aplicables tanto a sus alumnos como al sector.
Dar las gracias a José Luis Gascó por la confianza puesta en mi persona y en nuestra empresa Gestintur, así como al equipo docente.
María Zarraluqui
Marisa Frontera
Salvi
Helena Murano Carney
Juan Velayos Lluis
R. Collado
Juan Antonio Gutiérrez Hernando
Manuel de Lacalle Acedo-Rico
Javier de Villanueva Baygual
José Oscar Lopez Martín

Director del programa superior de gestión e inversión en hoteles de la UA

09/03/2021

Una semana mas os traemos , en esta ocasión hablamos de , o . Temas que van a marcar la recuperación del sector mas que nunca.
La planificación de estas estrategias marcara el éxito o el fracaso en la recuperación.
Como no puede ser de otra forma, charlamos de todo esto con Pablo Delgado Díaz-Pache delgado de , con el que grabamos esta entrevista antes del anuncio de aperturas de UK.
https://go.ivoox.com/rf/66501236
𝙋𝙪𝙚𝙙𝙚𝙨 𝙨𝙚𝙜𝙪𝙞𝙧𝙣𝙤𝙨 𝙮 𝙣𝙤 𝙥𝙚𝙧𝙙𝙚𝙧𝙩𝙚 𝙣𝙞𝙣𝙜ú𝙣 𝙚𝙥𝙞𝙨𝙤𝙙𝙞𝙤 𝙖𝙦𝙪í: https://lnkd.in/dTp3YpX

Escucha y descarga los episodios de Charlas de Hotel gratis. Distribución, venta directa o intermediación son temas que van a marcar la recuperación del sector, mas que nunca la planificación de estas estrat... Programa: Charlas de Hotel. Canal: Gestintur. Tiempo: 50:35 Subido 08/03 a las 21:14:...

01/02/2021

Hay tendencias que ya eran importantes antes de la pandemia, tendencias que ahora se vuelven muchos más relevantes.
La tendencia o estrategia de Custoner centric se ve claramente en nuestra entrevista a Albert Olivé de Axel Hotels.
Con el charlamos sobre la importancia de cuidar, preguntar y ofrecer un servicio y una experiencia para diferenciarse de la competencia.
Pero también hablamos del futuro a medio y corto plazo, abordando temas tan relevantes para la configuración del sector como las ecoicas de escala y la gestión de equipos que marquen una diferencia es esa experiencia de cliente.
Todo un placer poder compartir este rato aprendiendo de los directivos de nuestro sector
𝙋𝙪𝙚𝙙𝙚𝙨 𝙨𝙚𝙜𝙪𝙞𝙧𝙣𝙤𝙨 𝙮 𝙣𝙤 𝙥𝙚𝙧𝙙𝙚𝙧𝙩𝙚 𝙣𝙞𝙣𝙜ú𝙣 𝙚𝙥𝙞𝙨𝙤𝙙𝙞𝙤 𝙖𝙦𝙪í: https://lnkd.in/dTp3YpX

Escucha y descarga los episodios de Charlas de Hotel gratis. Hay tendencias que ya eran importantes antes de la pandemia, tendencias que ahora se vuelven muchos más relevantes. La tendencia o estrategia de Cus... Programa: Charlas de Hotel. Canal: Gestintur. Tiempo: 38:49 Subido 01/02 a las 10:22:1...