30/03/2017
Расскажу об одном моем опыте: как на последнем этапе развития экспортных поставок все «обломалось». А ситуция складывалась следующая..
Одна компания по продажам продукции деревообрабатывающей промышленности решила выйти на рынок Евросоюза. Начало работы предвещало успех: участие на выставке в Барселоне, доскональное изучение рынка, открытие представительства в Литве ( что являлось очень важной деталью), скурпулезный расчет всех затрат ( логистика, таможня, лицензии, страховки и т.д), формирование конечной цены на каждый вид продукции, создание профессионального сайта, ориентированного на Европу, предоставление переведенных каталогов, брошюр и сертификатов. Были все шансы многих превзойти..
Мне очень повезло - на наше предложение откликнулась одна крупная Группа компаний, куда входило более 5000 фирм ( Франции, Люксембурга и Бельгии). После неоднократных переговоров и встреч с директором по закупкам наступил этот долгожданный момент – поступил первый заказ!!! Здесь начинается самое интересное..Заказ был большой, но состоял из всего перечня продукции, разных видов и размеров., короче, всего по чуть-чуть, плюс дополнительные требования к упаковке. Мало того, счет проформу хотели прямо сразу, а срок поставки – максимум 4 недели. Для наших это было похоже на издевательство: чтобы укомплектовать данный заказ нужно было обращаться к разным производителям, просчитывать заново логистику, в связи с этим и расходы получались не те, что планировали...В общем, работы – тьма, а денег мало.
Имея опыт работы с европейскими фирмами, я понимала, объяснив это нашей стороне, что здесь так практикуют, что первый заказ – это всегда «проверка на прочность» , а именно: хотят убедиться в гибкости поставок, в оперативности и выполнении сроков.
Закончилось все тем, что наши представители не смогли ни предоставить в срок счет-проформу, ни написать какой-то вразумительный ответ почему не выполняют заказ. Хотя, конечно, все и так понятно: хотелось попроще, побыстрее, побольше....Ну, а второго шанса уже не было.
Самое обидное во всем этом не то, что были в шаге от успеха, а то, что репутация подорвана...«подложена свинья» другим компаниям.
ВЫВОДЫ:
1. Европа скурпулезна и любит порядок.
2. Создание доверительных отношений с иностранными партнерами формируются только в процессе работы, а не за ужинами и в банях, как у россиян это часто принято.
3. Реальная оценка своих возможностей – один из предварительных этапов работы перед выходом на зарубежный рынок.
