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22/04/2022

Consejo de aplicación + caso de éxito

Llegado a este punto os preguntaréis ¿cómo puedo poner en práctica los comportamientos lingüísticos en mi día a día?

La respuesta es bastante simple: necesitas entrenar sin parar. Entrenar de verdad y asegúrate de que sea algo que hagas constantemente y no solo durante unas horas en un taller. Es una inversión diaria que en la práctica aumenta las ventas y mejora la satisfacción del cliente.

Como ejemplo podemos citar lo que sucedió a uno de nuestros clientes. Una empresa internacional con la que trabajamos talleres para la asimilación de habilidades de servicio y ventas, que logró pasar del quinto lugar en ventas al primero, 6 meses después de finalizar los programas de entrenamiento.

Todo ello invirtiendo en formación. Una vez que se adecúa el servicio y se mejora el estilo de ventas, se producen mejores cierres y se obtienen resultados. Los clientes llegan gracias al producto o servicio y porque frente a ellos hay personas que los escuchan y saben cómo hacer el trabajo.

13/04/2022

Continuamos donde nos quedamos la semana pasada detallando comportamientos significativos del lenguaje dentro del servicio y las habilidades de venta.

Sigamos viendo tips importantes.

➡️ ¿Cómo actuamos ante las preguntas?. La mayoría de las veces respondemos a lo que se nos dice de forma inmediata, casi automática. Una de las técnicas más eficaces de la escucha activa consiste en repetir lo que dice el cliente, que resuene con lo que dice y le demos valor. Cuando la otra persona se escucha a sí misma, siente que alguien está realmente se está preocupando entenderla y se está involucrado en la conversación.

➡️ ¿Ofrecemos la solución hablando de beneficios?. Cada vez que presentamos una solución, es necesario conectarla con el cliente: "Como me comentaste que... entonces mi propuesta es...para ayudarte a…".
Cuando somos capaces de conectar la solución con lo que el cliente ha dicho y sus necesidades conseguimos generar un valor a la persona, que siente como la solución de la que le hablamos se adapta a sus necesidades y, por lo tanto, la aceptará con mayor facilidad.

➡️ ¿Cómo hacemos el cierre?. Este momento es un punto que muchos temen y en el que fallan. En la mayoría de los casos escuchamos una frase de cierre del estilo "este es un producto que puede adaptarse a ti" o "esta es mi solución para la cuestión que planteaste". Cuando a alguien se le ofrece una solución de esta manera, normalmente tiende a rehuir y le genera cierta inseguridad a la hora de tomar la decisión, por lo que, en este punto, es interesante ofrecer alternativas.

Los estudios de Dan Arieli muestran que una vez que a alguien se le ofrece más de una opción, aumentan las posibilidades de éxito en el cierre, se puede hacer incluso a modo de pregunta, ejemplo: "¿Cuándo abrir su cuenta, mañana o en dos días?".

➡️ ¿Cómo reforzamos la emoción después del cierre?. Generalmente lo que sucede después de una llamada de ventas es que siempre hay "sensaciones" repentinas en las personas haciéndoles sentir que cometieron un error al comprar. Para evitar estas dudas, y para asegurarse de que la otra parte está conforme con la compra, se debe preguntar al final de la conversación "¿Cómo ves la solución? ¿Te sientes bien?" En este punto, el cliente se muestra más positivo hacia su interlocutor y la respuesta que le dará lo ayudará a fortalecer la decisión que ha tomado y, en última instancia, también condiciona su respuesta hacia la persona en futuras interacciones.

05/04/2022

En nuestro último post mencionamos 7 comportamientos diferentes del aspecto lingüístico en las habilidades de servicio al cliente y ventas. Hoy vamos a profundizar un poco más en ellas.

1️⃣ Cómo nos preparamos para una conversación: si lo piensas por un momento, en la vida generalmente no nos preparamos para las conversaciones. La intención por ahora no es conocer el producto y sus beneficios, ya que de momento no nos referimos al contenido de la conversación, sino a cómo lo hacemos y cómo vamos a hablar. En este contexto, la preparación para el comportamiento es fundamental y es un paso necesario que debe darse antes de una conversación

2️⃣ Cómo nos presentamos: la mayoría de nosotros somos muy formales en nuestras conversaciones con los clientes, tratando de apegarnos a los guiones de llamadas, etc., y por lo general esto se siente muy sistemático. De hecho, la forma correcta y recomendada es exponernos lo más posible, para conectarnos con el otro lado. Contar cosas de nosotros mismos que nos permitan ser más accesibles y ser percibidos como una persona cercana. Cuando una conversación comienza de una manera menos formal y contamos algo sobre nosotros, tendrá un impacto directo en la otra persona y por ende en la conversación.

3️⃣ Cómo hacemos preguntas - La mayoría de las personas tienden a hablar mucho sin escuchar lo que la otra persona tiene que decir, cuando realmente se debería hacer preguntas ya que al hacerlas evocamos la parte pensante del cerebro y la parte que produce interacción. Por ejemplo, en lugar de decirle al cliente "Veo la factura de enero", puedes preguntarle "¿Estamos hablando de la factura de enero?". Incluso si sabemos la respuesta, la otra parte todavía tiene la sensación de que está dirigiendo la conversación.

Tenemos cuatro secciones más por detallar, y prometemos hacerlo aquí mismo en la próxima publicación, así que estate atento!

29/03/2022

En nuestro último post hablamos sobre la brecha que existe cuando hablamos de formar en habilidades de servicio al cliente y ventas. Incluso aprendiendo la teoría es muy difícil de llevar a cabo en la práctica.

Hablamos de comportamientos que necesitamos implementar en nuestra vida diaria, en concreto los aspectos lingüísticos, ¿cómo hablar con el cliente? (también hay aspectos del lenguaje corporal y la apariencia).

Dentro del aspecto específico del diálogo con el cliente, examinamos siete comportamientos diferentes:

1️⃣ ¿Cómo nos preparamos para la conversación?
2️⃣ ¿Cómo nos presentamos?
3️⃣ ¿Cómo hacemos preguntas?
4️⃣ ¿Cómo escuchamos las respuestas?
5️⃣ ¿Cómo vendemos los beneficios de nuestra solución?
6️⃣ ¿Cómo llegamos al cierre?
7️⃣ ¿Cómo reforzamos la emoción en la conversación?

En las siguientes publicaciones entraremos en más detalles sobre cada uno de estos comportamientos y entenderemos cuál es la forma correcta y efectiva de actuar.

22/03/2022

¡Buenos días!

Cuando hablamos de habilidades de atención al cliente y habilidades para la venta, asociadas a las personas en contacto directo con los clientes, estamos hablando del momento más significativo de nuestra organización con el mercado.

Y es ahí, donde se producen los comportamientos clave para los clientes, que influyen en la percepción de nuestra empresa y por ende, en las decisiones que adopten.

Estos comportamientos se transmiten a través del lenguaje y están influenciados por la forma de hablar y comunicarnos. Adquirir estas habilidades es muy diferente de aprender un nuevo sistema, donde básicamente agregamos nueva información a la memoria. Aquí estamos hablando de comportamientos completamente cotidianos que están muy interiorizados e influenciados por las creencias y los hábitos existentes, que en muchos casos son disfuncionales y nos alejan de ofrecer el mejor servicio a los clientes.

La mayoría de las habilidades que se entrenan durante una formación parecen y tienen mucho sentido mientras dura el taller o la sesión de trabajo, pero, a la hora de llevarlas a práctica…la cosa se complica y terminan no haciéndose.

Este es el principal gap que existe en estos programas hoy en día.

Por ejemplo, durante un taller sobre habilidades para mejorar el servicio al cliente se plantea que para empezar una conversación preguntemos a la persona que tenemos enfrente su nombre. Lo cierto es que, en la práctica, no se lleva a cabo aunque no sepamos su nombre, porque nos aparece en la pantalla del ordenador. El hecho de que no hayamos hecho la pregunta, ya resta efectividad a la conversación, te explicaremos exactamente por qué, en las siguientes publicaciones.

¡Así que deberías quedarte!

17/03/2022

¡Hola, hola!

Hoy iniciamos un nuevo tema del que seguiremos hablando las próximas semanas.

Se trata de un tema importante para cualquier organización que ofrezca productos o servicios y tenga contacto con los clientes finales, y es:
¨Habilidades para mejorar el servicio al cliente y las ventas¨.

A primera vista parece ser algo muy simple, pero lo cierto es que si profundizamos, encontramos los comportamientos clave que permiten ofrecer una adecuada atención al cliente y por ende mejorar los resultados comerciales, que no son tan sencillos de detectar. Es ahí donde muchas organizaciones fallan.

Durante las próximas semanas hablaremos sobre las mejoras en el servicio al cliente y las ventas a través del entrenamiento de habilidades: entenderemos cuáles son las habilidades más relevantes y su implementación en las tareas del día a día.

Estate atento a nuestras redes que este tema promete :)

14/03/2022

Hoy hemos asistido a la presentación del proyecto en el Auditorio Alfredo Kraus de Las Palmas de Gran Canaria. Una iniciativa para impulsar la digitalización de las empresas Canarias a través de la formación digital y las prácticas en empresas del talento joven.

11/03/2022

Nuestro Director de expansión Miguel Martin ayer durante su ponencia en compartiendo con asistentes y compañer@s la importancia de las en los procesos de reclutamiento.



Siam Mall

10/03/2022

¡Buenos días!

Os esperamos hoy en el con la ponencia de nuestro Director de expansión Miguel Martin GC sobre ¨El reclutamiento 4.0¨ en el CC Siam Mall de



https://www.facebook.com/gehocan/photos/a.911230408932904/4845458068843432/

Miguel Martin GC Director de expansión de HR Plus Spain - Powered by HiTeach hablará en de las nuevas formas de reclutamiento de empresas en su ponencia “Reclutamiento 4.0”

HR Plus Spain - Powered by HiTeach es una agencia digital para el desarrollo y formación de personas que estará el próximo 10 de marzo en CC Siam Mall ¿quieres conocerlos?

Entra en el siguiente link
https://www.gehocan.com

08/03/2022

Seguimos hablando hoy de los cambios en el proceso de contratación, y vamos a tratar los últimos puntos de contacto. Se trata de las y lo que sucede después de ellas. ¿List@?

Empecemos:

➡️ Entrevista telefónica:
En este punto hay muchos cambios que están por venir, ya que en la mayoría de los casos, la entrevista se lleva a cabo en función de la conveniencia del empleador@; tanto el momento como las personas que son entrevistadas. Muchos candidatos responden la llamada sin ser avisados y ni estar preparados, lo que resta efectividad.

Cada vez son más los empleadores que se están dando cuenta que necesitan proporcionar herramientas simples para programar una y no sorprender a los candidatos con una conversación tan importante sin prepararse para ella.

➡️ Entrevista presencial
A día de hoy, sigue siendo costumbre mantener a los candidatos en total ambigüedad sobre el proceso en el que están participando.

Candidato:
Las personas quieren saber a qué se enfrentan, qué les espera y si quieren y pueden invertir en ello. El mundo de la selección cada vez se parece más al mercado de bienes y servicios, equiparándose los candidat@s con potenciales .
Los candidatos son “consumidores” de la organización y esperan ser tratados como clientes: saber cuáles son los pasos del proceso por los que van a pasar y qué se les exigirá en cada una de esas etapas. Esperan del propio proceso una memorable.

Emplead@r:
Se empieza a entender hoy que la dentro del proceso de selección es un valor y explicar lo que va a pasar en cada una de las etapas es fundamental.

➡️La espera:
Lamentablemente, en la mayoría de los casos, la espera es una etapa en la que el/la candidato/a no es tratado/a y no tiene idea de lo que está pasando. Esta situación puede generar la pérdida del candidat@ porque nadie se ha ocupado de mantenerlo informado. Si le surge otra oferta, es posible que la perdamos.
Por lo tanto, es importante asegurarse de que los tiempos de espera sean corto y estar en contacto con los candidatos informándoles de lo que está sucediendo. Añadir algo de sensibilidad al proceso es muy buena opción.

Resumiendo los posts que hemos compartido estas semanas sobre la hoy:

👉🏽 Los candidatos son consumidores y el proceso de selección debe verse desde la perspectiva de la empresa como si tratáramos con consumidores, cuyos candidatos son sus clientes.
👉🏽 Llama en un momento conveniente
👉🏽 Crea procesos automatizados que mantengan a los candidatos informados
👉🏽 Y cambia la mentalidad si aún no lo has hecho
Incluso las empresas más tradicionales y dentro de la administración pública entienden hoy que necesitan llegar allí. El mercado ha cambiado, ¡no te quedes atrás!