07/03/2017
Me gustaría, haceros llegar unas claves de importancia en los procesos de ventas, se trata de como conseguir confianza, para atraer al cliente, y fidelizarlo con nuestros proyectos.
7 claves para construir confianza en un proceso de ventas
Somos dueños de nuestra confianza.
Nosotros podemos decidir si, en una relación, en una conversación, en un proceso de venta, queremos que haya confianza o no. Si lo queremos, la ponemos.
Tenemos la absoluta capacidad para, libremente, poner o quitar confianza en nuestras relaciones. Si ponemos confianza, desde el principio, en una relación, estaremos invirtiendo en la relación. Si la guardamos y la vamos sacando poco a poco, la confianza ya no será una inversión, será un gasto.
El resultado final de una conversación, de un proceso de venta, en el que hemos decidido poner desde el principio la confianza, es totalmente distinto que si decidimos no ponerla, comenzar desde la desconfianza. Confiar no es fácil, confiar desde el principio en una relación es un acto de valentía, incluye miedos y riesgos. Son los riesgos que tomamos si de verdad queremos avanzar en nuestra vida.
Nuestros tiempos son tiempos de cambio continuo y constante pero, en ventas, la confianza es la moneda básica que construye relaciones sólidas y duraderas. Eso no ha cambiado con el tiempo, está en la base de las relaciones humanas.
Cuando los compradores confían en los vendedores les escuchan, sienten con ellos una dependencia, un vínculo, se abren a ellos y les conceden lo mas importante que tienen: su tiempo y su atención.
La confianza en ventas se construye sobre la base de tres pilares: la competencia, la integridad y la confiabilidad.
COMPETENCIA
• 1. Muéstrate ante el cliente como un experto. Si el comprador no confía en la competencia del vendedor, no aceptará su consejo. Tienes que saber mas que él, no de su empresa, pero sí de su negocio. Es una de las leyes de la influencia que nos recuerda “Cialdini”.
• 2. Conoce el impacto de tu propuesta de valor. El cliente, sobre todo en B2B, tiene una alta consideración al precio y al retorno de su inversión. El vendedor debe conocer con detalle como su solución impacta en el beneficio, en la cuenta de resultados, de su cliente.
• 3. Desarrolla y comparte un punto de vista. Cuando el cliente nos escucha, acepta nuestro planteamiento y nos pregunta: De acuerdo, ¿qué hacemos?. Es el momento de compartir con él nuestro consejo, nuestro punto de vista. En el momento que el cliente lo toma comienza un viaje conjunto.
INTEGRIDAD
• 4. Muéstrale tu ética. Hay que saber decir no al cliente cuando pensamos que una solución no es adecuada para él, hay que tener capacidad de decirle que compre algo alternativo, hay que recomendarle otras opciones que, quizás, son mas baratas o menos rentables para nosotros. Eso nos presenta como personas íntegras y éticas, nos convierte en gigantes a los ojos de nuestros clientes.
• 5. Cumple tus compromisos y promesas. La venta es, en buena medida, la gestión de las expectativas del cliente. En lo lejos o cerca que queda su expectativa del rendimiento percibido cuando el cliente usa el producto o servicio. La adecuación de la promesa y el compromiso a lo entregado es el cemento de la confianza.
CONFIABILIDAD
• 6. Crea experiencia compartidas. A todos nos encanta vivir experiencias interesantes y emocionantes con gente interesante y emocionante. Trabaja para crear ese espacio de relación con tu cliente. Desde ese espacio de trabajo el vínculo se hará cada vez mas estrecho. El tiempo juega a tu favor.
• 7. Sé (y compórtate íntegramente como) una persona. Si no conectamos con el cliente desde lo personal estamos dejando fuera uno de los pilares básicos en la construcción de la confianza. No tengas miedo a presentar en la relación tu lado mas humano, tu auténtico yo.
Pregúntate hoy ¿qué voy a hacer para alimentar cada día a esa vieja amiga de las ventas llamada "confianza"?
